성공하는 영업 전문가의 습관을 벤치마킹하라
영업의 99%는 멘탈 싸움이다
15. 성공하는 영업 전문가의 습관을 벤치마킹해라
“무엇을 할 것인가를 선택하는 것이 아니다. 무엇을 하지 말아야 할지를 선택해야 한다.”_조영근
가을 저녁 퇴근하고 집에 도착했다. 오늘은 너무 열기가 넘쳤다. 하지만 나는 오늘 세일즈 했던 사례를 집필하고 하루를 마무리하는 데 더 집중하고 싶었다. 집에는 어제 주문한 책이 와 있었다. 《미친 듯이 심플》이라는 책을 읽으며 나의 첫 번째 개인 저서인《절대로 실패하지 않는 세일즈》 책을 쓰고 싶었다. 그런데 책상에 가만히 앉아 있지 못할 정도로 혈기 왕성한 에너지가 느껴졌다. 나는 어떻게 이 에너지를 활용할까 생각했다. 최근에 시작한 플랭크 운동이 생각났다. 플랭크 3분 기록을 달성하기 어려웠는데 이번에 신기록에 도전하며 창조력을 높이기로 마음먹었다.
바로 플랭크 자세를 취했다. 이제까지는 2분 정도 밖에는 못 했었다. 신체적 에너지가 올라왔을 때 나의 몸 상태는 활력을 받는다. 이 기회를 잡아 개인 최고 기록에 도전해 보기로 했다. 휴대폰에 있는 타임 워치 시작을 누르고 자세를 잡았다. 2분이 넘어가니 등에서 땀이 맺히기 시작했다. 최고 기록을 깨고 싶어 더 버텼다. 3분이 딱 되었을 때 큰 소리로 “해냈다. 야호!”라고 외치며 타임 원치 정지 버튼을 눌렀다. 에너지를 생산적으로 사용하니 잡념이 사라지는 것을 느낄 수 있었다. 플랭크를 하며 창조적 에너지로 활용하니 새로 주문한 책들을 읽으며 몰입 독서를 할 수 있었다. 플랭크 하며 난 땀을 씻고 저녁 먹고 계속 책도 쓸 수 있었다.
열정을 지속하기 위해 ‘성 에너지’를 잘 이용해야 한다. 성 에너지는 신체적으로만 영향을 받는 것이 아니라 정신적인 작용에 더 크게 영향을 미친다. 성 에너지는 신체보다는 마음과 정신 작용에 따라 움직이기 때문이다. 나폴레옹 힐은 《놓치고 싶지 않은 나의 꿈 나의 인생》에서 사람 마음의 충동을 가져오는 자극의 대표적인 것 중에 하나가 ‘성 에너지’라고 했다. 그는 과거 2,000년에 걸쳐 위대한 성공을 이룬 사회 경제적 분야와 예술적 분야에서 두각을 나타낸 사람들을 조사했다. 위대한 성공을 거둔 사람들은 대부분 강한 성 에너지를 가지고 있다고 했다. 성공을 위해 대부분 성 에너지를 능숙하게 잘 전환하는 기술을 사용했다고 밝혔다. 남성의 경우는 여성의 영향으로 동기부여가 됐다는 사실도 발견했는데 이 또한 성 에너지가 긍정적으로 잘 사용된 경우이다.
성 에너지를 잘 이용하면 세일즈 성공에 긍정적으로 작용하고 잘 못 이용하면 패가 망신을 할 수도 있다. 세일즈 성공을 위해서는 자신 안에 가지고 있는 신체적, 정신적 에너지를 잘 끄집어내어 활용해야 한다. 나는 성 에너지를 이용해 건강을 향상하고, 창조적 에너지로 활용하여 세일즈 성공 에너지로 만드는 방법을 잘 이용하기 시작했다. 무엇보다도 스스로 열정적 에너지를 활용할 곳을 선택하는 것이다. 그리고 집중한다.
세일즈 담당 지역을 관리할 때도 선택과 집중을 했다. Y 지역 전체를 담당하며 거래처가 너무 많았다. 메인 병원을 따로 선정해야 했다. 집중적으로 성과를 이루기 위해 노력하기 위해서였다. 다른 제품, 다른 병원을 담당하더라도 현재 세일즈 지역을 잘 관리했던 경험은 시스템적으로 스스로 일을 할 수 있게 만들어 준다. 특히 주요 고객들을 잘 선정하고 집중했다. 20대 80법칙으로 나의 고객 20퍼센트가 세일즈 성과 80퍼센트에 영향을 준다는 것을 깨달았다.
주요 고객의 마음을 케어하는 데 초점을 두었다. 신입사원 때와는 다르게 경험이 쌓일수록 시장을 예리하게 보는 눈도 키울 수 있었다. 세일즈를 할수록 스스로가 성장하고 있다는 걸 느낄 수 있었다.
기존 주사 펜(디바이스)과는 다른 경구용 신약을 리스팅 계획할 때의 일이다. 13개 주요 종합 병원 중 가장 큰 메인 대학 병원 3개에 집중했다. 다른 모든 거래처를 똑같이 관리할 수는 없다. 어느 거래처를 선택하고 어느 거래처를 버릴지를 결정하는 것이 세일즈 지역을 관리하는 첫 번 째 전략이라 생각했다. 나머지 종합병원 10개는 정기적으로 관리를 했다. 메인 로컬 클리닉도 몇 개만 선정하였다. 기회를 만들고 그 기회를 집중적으로 공략하여 리스팅을 시켰다.
모 대학 병원에서는 신약과 같은 제형이 너무 많다는 이유로 신약 심의에서 큰 난항을 겪었다. 신제품이 리스팅 되기 위해서는 다른 당뇨 약제를 대체해야 가능하다고 했다. 비슷한 약제가 이미 3개나 병원에 있는 상황이어서 쉽지 않은 시장 진입이었다. 자사 제품이 기존 약제들과 차이점이 있어 그에 따른 환자 장점에 대해 어필해야 했다. 내가 직접 문제를 해결하기에는 어려움이 있어 나보다 더 영향력이 있는 사람을 찾아야 했다. 나를 대신해서 자사 제품을 더 잘 설명해줄 수 있고 도와줄 수 있는 교수님 한 분을 선정했다. 이 고객을 통해 현재 잘 사용하지 않는 병원 내 약제를 자사 제품으로 대체할 수 있게 부탁드렸다. 하루아침에 진행될 수 있는 일이 아니기 때문에 슬기롭게 기다려야 했다. 중간에 위기상황이 생기지 않도록 잘 대처해야 했다.
그리고 병원에서 같은 계열 약제를 가장 많이 사용하고 있는 다른 교수님을 세일즈 데이터를 얻어내어 파악했다. 이 고객을 신제품의 리스팅에 영향력을 발휘할 수 있게 회사 프로그램에 참여시킬 필요가 있었다. 하지만 이 고객은 자사의 심포지엄은 참여하지 않는 분이라 영향력을 행사하기가 쉽지 않았다. 나 혼자 하기 힘든 부분에 대해서는 팀장에게 부탁을 드렸다. 주요 목표 거래처에 신약 리스팅 성공을 위해 심포지엄에 좌장으로 모시는 게 꼭 필요하다고 강력히 요청했다. 고객과 팀장의 공감을 얻어내고 함께 노력했다. 그 결과 관계 형성이 어려운 주요 고객을 심포지엄 좌장으로 모시는 데 성공했다. 자사 행사 최초로 가장 관계가 안 좋으면서도 세일즈 영향력이 큰 교수님께서 자사 제품에 대해 이야기할 수 있는 자리를 마련하였다. 결국 자사 신약은 다른 약제를 대체하며 네 번째 신제품으로 사용할 수 있게 되었다.
또 다른 대학 병원에서는 신약이 중앙 약제심의를 통과했을 때의 일이다. 중앙 약제 심의가 통과되더라도 약제사용은 통상 몇 달이 걸린다. 하지만 나는 담당 병원 약제팀장과 관계를 잘 쌓아 둔 덕분에 중앙 신약 심의가 통과되자마자 동시에 약제팀장에게 부탁했다. 중앙에 있는 병원보다 내가 담당하는 병원 환자들이 최초로 환자들에게 사용할 수 있게 만들었다.
내가 활용할 수 있는 인적 네트워크를 최대한 이용하였다. 도움받을 수 있는 사람을 잘 선택하였다. 담당 지역의 시장이 워낙에 넓고 만나야 할 고객도 많다 보니 무엇보다도 내가 만나야 할 사람을 선택하고 집중적으로 어필해야 했다. 선택과 집중을 통해 효율적으로 세일즈 하는 게 중요하다고 생각했다. 그래서 항상 만나야 할 고객의 우선순위를 두고 “소중한 것 먼저 하기” 습관을 몸에 익혔다. 덕분에 내가 담당하던 지역은 결국 1등 지역이 될 수 있었다.
성공하는 세일즈 전문가의 습관 중 “선택과 집중해라!”라는 말은 “어떤 것을 포기할지를 선택하라!”라는 말과 같은 말이다. 즉 포기하는 것을 선택하는 것이 현명하다. 시간을 투자해 집중할 수 있게 만들어 준다. MBA 과정을 공부하던 중 포기한 것도 세일즈 전문가로 현업에서 거듭나기 위해서 이었다. 세일즈 성공 경험을 바탕으로 세일즈 관련 책을 쓰고 강연과 코칭을 하고자 한 것도 내가 더 잘할 수 있는 것에 집중하기 위해서 이었다. 나는 앞으로 Fortune이나 Economist 같은 세일즈 전문 잡지도 만들어 보고 싶다.
성공하는 세일즈와 위대한 성공에는 공통점이 있다. 수영에서 역대 올림픽 배영의 100m 우승 기록을 살펴보자. 1908년 런던 1분 24초. 1920년 엔트워프 1분 15초. 1928년 암스테르담 1분 8초. 세계 최고의 선수들이 ‘1분의 벽’을 누구도 깨지 못하고 있었다. 그런데 1935년 8월 올림픽이 아닌 어느 한 고등학교 수영 대회에서 ‘마의 1분’ 벽이 깨졌다. 주인공은 아돌프 키예프 58초 대. 그 비결은 바로 플립 턴(Flip turn) 이었다. 기존의 방식(사이드 턴)은 벽을 짚고 돌아야 했다. 순간 직진하던 운동에너지는 소멸되어 버린다. 새로운 방식 플립 턴은 도착하기 1m 전에 회전하여 발로 벽을 차는 것이다. 둥글게 몸을 웅크려 기존 운동량을 최대한 보존하고 발로 벽을 밀어 다시 추진력을 싣고 가는 것이다. 이후 플립 턴은 자유형, 접영 등 모든 종목에 적용되었다. 플립 턴은 수영에 속도 혁명을 가져왔다. 분명 잘 하는 사람은 그 만의 노하우가 있다. 세일즈를 할 때도 1등 세일즈맨을 벤치마킹할 수 있다.
지금 당장 수첩이나 백지를 꺼내 놓고 성공하는 세일즈맨들의 습관을 적어보라. 그리고 자신에게 맞는 방법을 선택해 연습을 시작한다. 최고의 세일즈맨들은 수첩에 자신만 알 수 있게 선택과 집중해야 할 것들에 대해 필기를 할 뿐만 아니라 수시로 바라보며 최고가 되겠다고 다짐하는 사람이다. 그리고 될 때까지 계속해서 반복한다. 여러분이 고객 입장이라면 성공한 세일즈맨을 만나고 싶겠는가 아니면 그저 평범한 세일즈맨을 만나고 싶겠는가?
16. 세일즈 최고수가 되어 당당하게 살아라
“여러분은 마땅히 부자가 되어야 합니다. 부유하게 살지 못하면 두 배로 불행합니다. 여러분을 보다 풍족한 삶으로 인도할 확실한 방법이 분명히 존재하기 때문입니다.”_러셀 H. 콘웰
칼 와이먼 교수는 스탠퍼드 대학의 물리학과 교육대학원의 겸임 교수로 재직할 때의 일화를 말하며 현대 대학의 교육 목표를 제시했다. 그가 강조하는 교육은 “전문가처럼 생각하는 능력을 길러주는 것”이라고 정의하였다. 한국은 고등학교 때까지 굉장히 교육열이 높다. 그런데 대학에 가면 오히려 창의력과 실천력이 떨어진다는 비판의 목소리가 높다. 이는 예전 시대를 돌아봐야 할 필요가 있다. 산업사회 시대는 국가 기간산업을 육성하기 위해 정부 정책적으로 대학에서 기술을 가르쳤다. 기업의 니즈에 맞게 고급 인력을 길러내는 것이 목표 이었다. 빨리 성장시킬 수 있는 똑똑한 사람들을 말이다.
전문가가 되기 위한 자격을 따기 위해 의사, 검사, 판사 등은 시험을 치루어야 한다. 시험에 합격하기 위해 젊은 시절에 시간과 노력을 많이 투자해야 한다. 그런데 이제는 거의 모든 전문 지식들이 구글, 네이버, 위키피디아에 있다. 해당 분야 전문가도 모르는 고급 정보들이 인터넷과 서적들에 많이 녹아 들어가 있는 것이다. 검색만 하면 인터넷으로 알아볼 수 있다. 그래서 지금부터는 수많은 정보들 속에서 좋은 정보가 무엇인지 가려내는 것이 중요해진다. 세일즈를 하는 방법도 이미 많이 나와 있다. 수많은 고급 정보를 선별하는 혜안을 가지고 스스로 공부하고 연구 개발하여 나갈 필요가 있다. 이것이 바로 세일즈 전문가가 되는 지름길이다.
‘세일즈 전문가는 태어나는 것인가 만들어지는 것인가?’ 1965년 2월 1일 미국 사우스캐롤라이나 주 콜롬비아의 지역 신문에 조그만 기사가 실렸다. 기사 제목은 이렇다. “세일즈맨 탄생을 알리다.” 미국 최고의 세일즈맨이자 동기부여가 지그 지글러는 아들을 출산하는 신문 공고를 냈다. 지그 지글러는 자신의 아들 토마스 지글러와의 일화를 자신의 책 《클로징》에서 얘기하고 있다. 그와 그의 아들은 같이 식료품 가게를 방문한다. 당시 토마스 지글러는 4~5살 정도 이었다. 쇼핑센터에 방문할 때마다 토마스 지글러는 좋아했다. 자신에게 무언가 좋은 것들이 생길 거라 기대했기 때문이다. 반면 지그 지글러는 아들과 식료품 가게에 갈 때마다 불안했다. 아들이 무언가를 집어 들고 사달라고 하기 때문이다. 지그 지글러는 마음을 단단히 먹었다. 지그 지글러가 식료품을 고르는 동안 토마스 지글러는 장난감 매장에 가서 고무공을 하나 들고는 가지고 놀고 있는 모습을 지그 지글러는 보았다. 지그 지글러는 아들에게 말했다. “고무공 다시 가져다 놓으렴. 집에 공이 12개나 있지 않니?” 그랬더니 아들 토마스 지글러는 천연덕스럽게 대답했다. “그냥 가지고만 있을게요. 가지고만 있는 것은 가능하죠?” 아들이 공을 가지고만 있겠다는 데, 이 상황에서 혼을 내며 다시 가져다 놓으라고 하는 부모는 많지 않을 것이다.
지그 지글러는 이번 한 번 눈감고 같이 쇼핑을 다녔다. 아들은 공을 바닥에 떨어트리며 가지고 놀고 있었다. 그러자 지그 지글러는 단호하게 말했다. “공을 바닥에 떨어트리면 공이 더러워져서 공을 사야 하지 않니? 어서 공을 제자리에 가져다 놓거라!” 그랬더니 아들은 그럼 “저기 갈 때까지 카트에다가 놓을게요.”라고 하며 공을 구매 목록들이 있는 카트에 집어넣었다. 만약 이대로 계산대로 간다면 고무공도 같이 계산하려는 심산이었다. 지그 지글러는 눈치를 체고 말했다. “집에 이미 12개의 공이 있잖니. 더 이상 고무공은 필요 없단다. 공을 더 이상 사주지 않을 거니 제자리 갖다 놓으러 가자.” 그러자 아들 토마스 지글러는 최후의 방법을 썼다. “아빠, 이 공 사주 세요. 그럼 아빠한테 뽀뽀 한 번 해줄게요.” 아들은 자신이 할 수 있는 최선을 다해 아버지를 설득하고 있다. 공을 사주면 아버지가 좋아하는 뽀뽀를 해 주겠다는 아들을 보고 어떤 아버지가 사주지 않을 수 있겠는가?
5살짜리 아이도 부모의 눈치를 보며 설득하고 자신이 원하는 것을 얻기 위해 최선의 노력을 한다. 이러한 아이는 부모 밑에서 타고난 세일즈 재능을 발달시킬 것이다. 지금 자신이 세일즈를 하고 있다면 순수한 아이의 마음처럼 자신이 원하는 것을 얻기 위해 최선을 다해야 하지 않겠는가? 최선을 다한다는 것은 최고가 되기 위해 끊임없이 발전한다는 것이다.
미국의 유명한 심리학자이자 브랜든 자부심연구소 너 다니엘 브랜든 소장은 자존감이야말로 인생의 성공을 이해하는 핵심 열쇠라고 말한다. 많은 심리학자들은 이미 오래전부터 사람의 행복과 같은 감정지능과 능률이나 강인함과 같은 사회지능에 관심을 기울였다. 성공한 사람들에게서 발견되는 공통적인 생각이나 느낌은 모두 자아존중감이 높았다는 것이다. 성공한 사람들의 행동을 통해 관찰하고 평가한 결과였다.
세일즈 전문가들에게서도 자존감이 중요하다. 자동차 세일즈로 제주 지역에서 1등을 하는 분을 알고 있다. 그는 3개월 동안은 명함 100장을 가지고 제주 시내 보이는 가게를 무작정 들고 갔다고 한다. 100장의 명함을 주고 50장의 명함을 매일 수집하고 고객 정보를 업데이트했다고 한다. 그리고 3개월 이후부터는 1주일에 현수막 200개씩을 매주 토, 일에 설치하는 일을 3개월 간 했다. 그의 세일즈 방식은 단순했지만, 3년이 지난 지금 그는 몇 년째 제주 지역뿐 만아니라, 호남지역을 포함해서 까지 수차례나 1등을 했다. 월수입이 수 천 만원으로 뛰어올랐다고 한다. 지금은 기존 고객들에게 소개를 받아 안정적으로 세일즈를 하고 있다.
자존감은 자신감 있는 실행과도 연결된다. 미국에서 최초의 개인용 컴퓨터가 출시되기 직전의 일이다. IBM 회장은 메인보드는 5개밖에 팔리지 않을 것이라고 했다. 반면, 컴퓨터가 집집마다 놓일 것이라고 빌 게이츠는 생각했다. 집에 전화기 한 대 있던 시절 각 방마다 전화기 한 대씩 더 놓으려는 판매 전략 회의 때 전화기 회사의 한 회사 임원은 ‘윤리적으로 맞지 않는다.’고 말하던 시절도 있었다. 지금은 어떤가? 컴퓨터는 집집마다 책상 위에 놓여 있고, 방마다 전화기가 없으면 불편한 시대이다. 시대가 변하듯이 세일즈 전문가로서도 요구되는 사항이 달라지고 있다.
세일즈 전문가는 인간관계 전문가이자 설득 전문가이다. 현재뿐 만아니라 미래에도 중요한 역할을 하게 될 것이다. 카이스트 김대식 교수는 약한 인공지능이 20년 내에 발달하면 많은 직업들이 구조조정될 것이라 했다. 기계가 대신할 수 있는 일은 더 이상 사람이 필요 없을 것이다. 사람들만이 고유하게 할 수 있는 일을 사람은 더 잘해야 한다. 세일즈는 면대면 대화를 통해 가장 인간적인 일을 하고 있는 것이다. 세일즈를 하는 사람의 수는 어떻게 될지 모르니 기존에 세일즈 하는 방식에서 계속 배우며 최고가 되기 위해 노력해야 할 것이다.
세일즈를 잘하는 사람들의 습관 세 가지만 벤치마킹해보자.
하나, 고객의 불만을 개인 장부에 적는다.
고객의 말을 어디까지 잘 듣고 있는가? 나는 고객의 사소한 불평이나 불만도 놓치면 안 된다고 생각한다. 고객의 불평 한 마디에는 말하지 않은 열 마디가 있기 때문이다. 그리고 고객의 불평은 고객의 다양한 생각을 들어볼 수 있는 통로이다. 고객이 왜 우리 제품을 쓰지 않는지, 고객이 자사의 서비스에 대해 어떻게 생각하는지, 고객이 나라는 세일즈맨에 대한 어떤 아쉬움이 있는지 말을 할 때가 기회이다. 고객의 한 마디 한 마디 절대 놓치지 마라.
둘, 상대가 이럴 것이다 하는 부정적 느낌 No. “그럼에도 불구하고” 나는 Yes 하게 만들었다.
나는 내 행동이 멈출 때, 무엇이 두려운 지, 왜 두려운 지 나에게 자세히 설명했다. 나에게 설명하지 못하는데 고객에게 설명할 수 있을까? 내가 두려운 이유가 무엇 때문인가? ‘고객의 거절 때문인가, 게이트 키퍼가 막고 있기 때문인가, 귀찮아 포기하는 건가?’ 세일즈를 하는 사람이라면 누구나 고객을 대면하기 전에 두려움이 있다. 마치 낙하산을 매고 비행기에서 뛰어내리기 직전의 상황처럼 말이다.
세일즈 능력을 테스트하는 것은 마치 비행기를 타고 이륙해서 점프를 하는 것과 같다. 대부분 자신이 낙하산을 메고 있는 것을 느끼지 못한다. 떨어지는 것만 생각한다. 공포 두려움 불안함이 앞서는 것이다. 멋지게 뛰어내려 만끽할 수 있는 아름다운 광경을 보는 것을 우선 생각하자.
셋, 좋아하는 것 vs. 잘 하는 것, 당신은 어떤 것을 선택할 것인가?
세일즈맨이 거절에 대한 두려움이 있다면 고객은 세일즈맨이 방문하는 것에 대한 두려움이 있다. 고객이 나와의 만남을 좋아하면 세일즈 성과는 증가할 것이다. 하고 싶은 것, 좋아하는 걸 잘하면 세일즈는 성공한다.
한국영업인협회 심현수 회장은 고려대학을 중퇴하고 한 달간 막노동을 해서 30만 원을 번 돈을 가지고 노점상을 하기 위해 뛰어들었다. 그는 한 사장님을 찾아가 “돈은 없지만 꿈과 열정만 있으니 도와주십시오.”라고 간청하고 외상으로 물건과 장소를 받아 세일즈를 시작할 수 있었다. 그렇게 어렵게 시작한 지 10년이 지난 지금 그는 세일즈 멘토가 되어 세일즈로 어려움을 겪고 있는 많은 사람들에게 자신의 노하우를 전수해 주고 있다. 그의 성공 과정에는 수많은 실패와 우여곡절이 있었지만 결국 그가 해낼 수 있었던 건 자신이 잘할 수 있는 일을 택했고 그 일을 좋아했기 때문이다.
세일즈 고수로 살기 위해서는 세일즈 하는 것을 좋아하기 위해서는 잘 하는 법을 배워 성과를 올리면 된다. 세일즈를 하기 위해 뛰어들었을 초기에는 좌절과 실패를 경험하며 환상이 무너지는 것을 경험하게 될 수도 있다. 세일즈 성과가 잘 나오지 않을 때는 더욱 그럴 것이다. 과연 좌절과 실패는 어디서 기인한 것일까? 어쩌면 자기 스스로 이미 겁부터 먹고 제대로 시도하지 않은 마음가짐 때문이 클 것이다. 그런 두려움이 자신 안에 자리 잡고 있다면 이미 실패는 결정된 것 아닐까? 스스로 실패를 증명하기 위해 세일즈를 하는 사람도 있다. 주변 사람들에게도 자신의 실패를 증명하는 이야기를 하는 사람들을 보면 안타까울 뿐이다.
세일즈 전문가가 되어 당당하게 사는 모습을 그려보라. 세일즈는 3년만 하면 전문가가 될 수 있다. 1년 차 배우고, 2년 차 실수하며 배우고, 3년 차 제대로 실행하며 배우면 된다. 존 맥스웰 목사는 다음과 같이 말했다. “스스로 가치를 낮게 평가하면 세상도 당신을 딱 그만큼의 가치로 평가한다. 잠재력을 발현하고 싶다면 스스로 자신의 가능성을 믿어야 한다.” 사람은 결코 자신이 생각하는 것 이상으로 할 수 없다. 자신을 부정적으로 본다면 절대 긍정적인 결과도 얻기 힘들 것이다. 다른 사람의 기준이 아닌 스스로 기준을 정해야 한다. 자기 자신에게 세일즈 최고수가 되어 당당하게 살라고 외쳐라.
서머리
영감을 자기화하는 학습력
책이나 지인들의 말 혹은 자신의 경험을 통해 영감을 불러일으키는 지식을 쌓아 나가야 한다. 자동차, 보험, 제약 회사 세일즈 등 대표적인 3대 세일즈만 보더라도 각각의 영역에서 요구하는 지식이 다르다. 대부분의 사람들이 이 지식을 이용하는 방법이 다른데, 그 이유는 영감을 불러일으켜 지식을 활용하는 학습력에 따라 달라진다. 유능한 세일즈맨과 그렇지 않은 세일즈맨의 차이는 가르쳐 준 것만 하느냐 혹은 가르쳐 준 것 이상으로 자신이 계발하느냐에 따라서도 성과에 차이를 보인다.
어느 선생과 제자가 대화를 하고 있었다.
“선생님, 돈과 지혜 중 어떤 게 더 인생을 살아가는 데 중요한가요?”
“그야 물론, 지혜가 더 중요하지.”
“그래서 가난한 사람에게는 돈을 줘도 계속 가난을 벗어나지 못하는데, 부자들에게는 돈을 주면 돈이 더 불어나는 것인가요?”
“부자들은 돈 버는 지혜를 알기 때문이지. 무엇보다도 돈은 지혜로운 사람을 따라다니길 좋아하는 살아 있는 유기체와 같은 것이니 말이야.”
“그렇다면 부자가 되기 위해 돈을 쫓아갈게 아니라 지혜를 찾아 배워야겠군요!”
끊임없이 배우지 않는 세일즈맨은 도태될 수밖에 없다. 시대가 변하는 만큼 세일즈 하는 방법도 바뀌고 있다. 이제는 5년 전, 10년 전에 상상할 수 없는 방법으로 수많은 세일즈 스킬이 계발되었고 비즈니스 기회도 팝콘처럼 여기저기 튀어 오르고 있다. 끊임없이 배우고 지혜를 쌓듯이 영감을 자기 것으로 만드는 세일즈맨들만이 10년 후에도 살아남을 것이다.
