시장 옆문 진입: 5-hour-energy 사례
[독서메모] How I Built This (어떻게 성공했나) 발췌
모퉁이를 돌아 아무도 가지 않는 널찍한 문으로
(164p)
새로운 사업을 할 때 완전히 새로운 것을 전적으로 새로운 방식이 새로운 장소에서 시작하지 않는 이상, 정문을 두드려서 들여보내달라고 사정할 생각은 하지 말아야 한다. 새로운 사업체가 대부분 그렇게 하듯, 시간이 걸리더라도 정문을 통하지 않고 시장에 진입할 수 있는 방법을 찾아봐야 한다.
유리천장을 깨는 것이든 편견의 벽을 허무는 것이든 여성과 비주류에 속하는 기업들은 오랫동안 그런 장벽과 싸워왔다. 간단히 말해, 옆문으로 슬그머니 들어가는 방법만 알아내면 굳이 새로운 땅을 찾아 개척할 필요도 없다. 수많은 천재 지략가가 이미 당신보다 먼저 그 길을 갔다. 그리고 그들은 알아냈다. 옆문은 지키는 사람이 많지 않을 뿐만 아니라 무척 넓다는 사실을.
페이팔의 공동설립자 피터 틸도 2014년에 스탠퍼드 직업개발센터에서 가진 ‘경쟁은 루저들이나 하는 것’이라는 제목의 강연에서 그렇게 말했다. “모두가 달려드는 좁은 문을 꼭 통과해야 하는 것은 아닙니다. 모퉁이를 돌아 아무도 가지 않는 널찍한 문으로 가세요.”’
5-Hour Energy 가 옆문으로 들어간 사례
(169p~)
정작 어려움은 그때부터였다. 우선 힘들여 만든 발명품을 어떻게 매장에 들여놓을 것인가가 문제였다. 마노지는 당시의 생각을 이렇게 설명했다. “드링크를 또 하나 만든다면 청량음료 매대를 두고 레드불과 몬스터 에너지와 싸워야 했어요. 그 뿐인가요, 코카콜라와 펩시, 버드와이저와도 싸워야죠. 붙어보기도 전에 다리가 풀리고 말 겁니다.”
그때 문득 그런 생각이 들었다. “피곤하다고 꼭 목까지 마른건 아니잖아?’
기력을 회복하기 위해 꼭 10~16oz짜리 단맛 나는 음료를 배가 부를 정도로 마셔야 할 필요는 없다는 뜻이었다. “타이레놀을 16oz짜리 병에 넣어서 파는 것과 다를 바 없잖아요?” 마노지는 그렇게 비유했다. 그렇게 마노지는 일반적인 16oz짜리 드링크를 2oz짜리 샷으로 줄였다.
순식간에 모든 것이 바뀌었다. 6개월도 채 되지 않아 그는 디자이너를 고용해 자신의 독특한 상표를 만들었고, 자신의 에너지 음료를 2oz짜리로 생산할 수 있는 음료병을 찾아냈다. “2oz라면 그건 드링크가 아닙니다. 결국 유통 방식이 해결책이었어요.”
그것이 5-아워 에너지가 들어간 옆문이었다. 그것은 드링크가 아니었다. 그렇기 때문에 레드불이나 몬스터 에너지에 직접적인 위협이 되지 않았다. 2oz짜리였기에 냉장 보관도, 커다란 전용 선반도 필요하지 않았고, 소매상들도 공간 걱정을 할 필요가 없었다. 계산대 언저리의 슬림 짐과 절인 계란 옆에 놓으면 딱 어울리겠다고 그들은 생각했다.
“거기가 제 자리였어요.” 마노지는 그렇게 말했다. “그 자리가 어울린다는 것을, 거기에 있어야 한다는 것을 금방 알 수 있었죠.”
게다가 5-아워 에너지에 들어가는 성분은 사실 에너지보다는 마노지가 말하는 “뇌를 위한 비타민”이라는 개념에 가까웠기에, 그는 자신의 제품을 음료수 냉장 칸이 아닌 다른 곳에 놓을 수 있었고 심지 식료품점이나 편의점이 아닌 다른 장소에도 진열할 수 있었다. 실제로 그가 2004년에 5-아워 에너지를 들고 처음 찾아간 곳은 비타민 매장 GNC였다. GNC는 이 제품을 1,000여 개의 매장에 넣기로 헀다.
본질적으로 GNC는 세븐일레븐이나 세이프웨이 같은 곳보다 소매 유통에 있어 더 쉬운 경로였다. 첫 주에 200병 밖에 팔지 못해 저조한 출발을 보였지만, 덕분에 내성을 키울 수 있었다. 6개월 쯤 지나니 일주일에 1만 병 정도가 팔렸다.
마노지는 월그린스나 라이트에이드와 같은 약국 체인을 찾아갔다. 그들도 5-아워 에너지를 덥석 물었다.
마노지는 우리의 대화가 끝나갈 무렵 그렇게 말했다. “우리는 한 분야를 완전히 장악하고 있습니다.”
팟캐스트 'How I Built This' 진행자 가이 라즈가 지은 같은 이름의 도서에서 발췌한 내용입니다.
구글을 검색해보니 2021년 5-hour energy 가 16oz 제품을 출시했다는 기사가 있네요. 틈새로 진입하고 , 본진까지 들어가는 모습까지 확인했습니다.
