마케팅 전략 쉽게 이해하기
열혈마케터의 마케팅 이야기
시장조사, 3C분석, SWOT,STP, 4P Mix.
언뜻 듣기만해도 어려움이 묻어나는
단어들이다.
위의 단어들은 가장 많이 쓰이는 마케팅전략 툴로써 마케팅이나 경영에 조금이라도 관심이 있다면 한번쯤은 들어본 익숙한 단어들이지만 다른 한편으로는 실전에서는 어떻게 쓰이는지 대부분 정확하게 이해하지 못하는 단어들이다. 현재 사업을 하고 있는 스타트업들이나 사업계획서를 쓰고 있는 예비창업자들도 위의 전략들을 지원금을 얻거나 대회 수상을 위해 어쩔 수 없이 작성해야하는 '요식행위' 정도로만 생각하는 사람들이 많다. 복잡하고 어려운, 그리고 실용적이지 않을것 같은 마케팅 전략들. 꼭 알아야만 하는 걸까?
마케팅 전략을 짜는 이유?
팔리는 상품을 만들기 위해서
마케팅 전략이 정말 필요한지 알기 위해 던져야 할 첫번째 질문은 "왜 마케팅 전략을 짜는걸까?" 이다.
우리는 왜 위와 같은 마케팅 전략을 짜는걸까? 답은 '팔리는 상품을 만들기 위해서' 이다. 쉽게 예시를 들어보자.
내가 만약 대학교 앞에서 과일도시락 장사를 하면 장사가 잘 될 것 같아 사업을 해봐야 겠다는 생각이 들었다고 가정해보자. 일반적으로 가장 먼저 무엇을 할까? 아마 주변사람들에게 이런 아이템이 있는데 잘될것 같은지 물어볼 것이다. 여기저기 물어보자 주변사람들이 아이템이 괜찮을 것 같다고 얘기한다. 그럼 그 다음 우리는 "내가 창업할 돈은 충분히 있나? 진짜로 학교의 학생들이 내 과일도시락을 사먹을까? 옆에 한솥 도시락과 맥도날드가 있는데 우리가 정말 장사가 될까?" 등의 실질적인 고민을 할 것이다. 그리고 확신을 얻기 위해 우리는 자신을 곰곰히 돌아볼 것이다. "내가 정말 장사를 잘 할 수 있을까? 경험이 없는 것이 문제가 되진 않을까? 요즘 과일 다이어트가 각광을 받는데 흐름에 편승할 수 있진 않을까? 이 유행이 빨리 지나가는 것은 아닐까? 등의 질문을 하게 된다. 그리고 다음으로는 깊이 누가 우리 도시락을 사먹을지를 고민할 것이다. "구체적으로 학생들 중 누가 우리 과일도시락을 먹을까? 학생들 중에서도 다이어트를 원하는 여성들, 그리고 그 중에서도 패스트푸드 보다는 약간 고급스러운 음식을 좋아하는 층들이 우리 음식을 사먹지 않을까?" 하고 추측을 해본다. 그리고 마지막으로 "그럼 우리가 생각하는 고객에게 우리를 어필하기 위해서 가격을 얼마로 할까? 옆에 한솥도시락이 4천원이니 우리는 비슷하게 4천원으로 가격을 정하면 잘팔리지 않을까? 과일도시락 매장은 어디로 잡을까?후문 근처로 잡을까? 아니면 온라인으로 팔까? 음식은 어떻게 포장해서 내보내야 사람들이 매력을 느낄까? 트렌드에 맞춰 플라스틱 용기에 넣을까? 초기에 사람들이 몰리게 하려면 어떻게 해야할까? 오픈 시 50% 할인 행사를 할까? " 등의 질문을 할 것이다.
마케팅 전략은
자연스러운 생각의 흐름과 비슷하다.
어떤가? 위의 생각구조는 실제 사업을 하는사람들이 아이템을 떠올리는 단계에서부터 구체화하는 단계까지의 일반적인 생각패턴 단계이다. 그리고 우리도 모르게 우리는 자연스러운 생각의 과정을 통해 마케팅 전략의 모든 단계를 거쳤다. 내가 언제 마케팅 전략을 짰는지 모르겠다고? 다시한번 위의 생각의 과정을 살펴보자.
가장 먼저 아이템이 떠올라 친구들에게 물어보는 단계에서 우리는 이미 '시장조사'를 진행했다. 친구들과의 인터뷰를 통해 시장에서의 반응을 살핀 것이다. 그리고 다음단계로 '내가 돈이 있는가? 학생들이 사먹을까? 옆에 다른 매장이 있는데 정말 우리물품이 팔릴까? 라는 질문을 통해 3C분석을 진행했다. 자연스럽게 3C의 핵심인Company(자사분석), Customer(고객분석), Competitor(경쟁자 분석)을 한것이다. 다음으로 우리는 우리가 정말 잘 할수 있을지를 고민하며 자신의 강점과 약점, 기회와 위협을 고민하는 SWOT 분석을 진행했다. 그 후 어떤 고객들이 내 음식을 좋아할지 고민하는 과정에서 우리는 자연스럽게 고객을 세분화(Segmentation)와 타게팅(Targeting), 그리고 포지셔닝(Positioning) 하는 STP 전략을 고민한 것이다. 그리고 마지막으로 고객에게 어떤 가격으로(Price), 어디에서(Place), 어떤 상품을(Product) 팔것이며 어떻게 판매를 늘릴까 고민(Promotion)하는 4P 전략까지를 다 고민한 것이다.
자연스러운 생각의 흐름과 마케팅 전략이 참 비슷하지 않은가? '고객에게 팔리는 상품' 을 만들겠다는 목표를 갖고 고민을 하다보면 우리는 자연스럽게 마케팅 전략 과정을 거치게 된다. 마케팅 전략을 짜는 목적 또한 '고객에게 상품을 사야만 하는 이유(CSF,Critical Successfactor)를 만드는 것' 이라는 동일한 목표점을 갖고 있기 때문이다.
마케팅 전략은
생각의 누락과 중복을 줄여준다.
위에서 말한것처럼 마케팅 전략을 몰라도 어떠한 상품을 팔려고 하는 경우가 생기면 우리의 머리는 자연스럽게 '어떻게 하면 물건을 잘 팔수 있을까?' 라는 생각을 하며 마케팅 전략의 과정과 비슷한 사고를 하게 된다. 하지만 우리의 생각이 항상 효율적인 것은 아니다. 가끔은 했던 고민을 또하기도 하며 한편으로는 꼭 고민해야 할 부분을을 건너뛰고 결정을 하기도 한다. 마케팅 전략은 그러한 부분에서의 도움을 주는 것이다. 마케팅 전략을 알고 흐름대로 사고를 하게 되면 생각의 중복이나 누락이 없이 생각을 이어나갈 수 있게 된다.
목적과 과정이 뒤바뀌는 경우
다만 전략 관련 부서에 업무하는 사람들의 경우 마케팅 전략을 짜며 목적과 과정이 뒤바뀌는 경우를 종종 볼 수 있다. 전략을 짜는 이유가 '사업을 성공시키기 위함' 임에도 불구하고 '타인을 설득시킬 자료' 를 만들기 위해 근거를 끼워맞추는 것이다. 실제 대기업에서 사업계획을 짜는 경우, 스타트업에서 투자를 위한 IR 자료를 만드는 경우 적지않게 이러한 상황들이 생기곤 한다. 이러한 행동들은 '마케팅 전략' 자체를 의미없게 만드는 행동이며 실제 이렇게 짜여진 사업계획이나 마케팅계획대로 실행이 일어날 경우 열이면 열 그 프로젝트는 실패로 끝나게 된다.
외우려 하지않고 이해하려고 하면
마케팅 전략이 쉽고 재미있어진다.
위에서 말한것처럼 마케팅 전략은 "어떻게 사업을 잘되게 할 수 있을까?", "어떻게 물건을 잘 팔수 있을까?" 라는 물음에 대한 답을 해나가는 과정이며 자연스러운 생각의 흐름을 중복과 누락 없이 이어질 수 있도록 돕는 도구이다. 어렵게 외워야만하고 억지로 끼워맞춰야 하는 나를 괴롭게 하는 이론들이 아닌 것이다. 다만 우리가 그것을 배울 때 이것을 사용하기보다는 외워서 점수를 따려는 목적으로 배우던 내용이기에 어렵고 재미가 없게 느껴지는 것일 뿐이다. 마케팅 전략을 쉽고 재미있는 것으로 생각하고 자연스레 사용해보자. 이러한 생각구조가 습관화되다보면 어느샌가 무척 전략적이고 똑똑해져있는 자신을 발견하게 될 것이다.
