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by 박승환 Feb 20. 2020

스타트업의 기본기 ( Unit Economics )

지금 같은 시국에 모든 스타트업 팀원들은 한 마음 한 뜻이 되야겠죠.

해당 글은 개인적인 생각이 들어가 있으니 댓글로 생각을 공유해주시거나 부족한 부분을 채워주시면 정말 감사하겠습니다! 저도 사실 얼마 전부터 구체적으로 생각하게 된 부분이라... ( 가르쳐 준 사람 - 트로스트 김동현 대표 )

스타트업 뿐만 아니라 모든 사업을 영위하는 기업 내에서 일하는 사람들은 제품을 계속해서 개선합니다.

"여기서 제품을 개선한다"란 제품을 고객에 맞게(시장의 형태에 맞게) 바꿔가는 것을 의미합니다. 이를 PMF(Product Market Fit)을 맞추는 과정이라고 합니다.

이렇게 여러 안건을 저울질하는 과정 속에서 우리가 항상 고민해야 하는 것들이 있습니다. 바로 Unit Economics입니다. 입이 마르고 닳도록 이야기해도 아쉬운 이것의 개념에 대해서 한번 정리하고 내 것으로 만들어 봅시다.

사전적 의미는 말그대로 유닛 경제학(?) 정도 되려나요? 말 그대로 유닛 이코노믹스는 우리가 얼마나 돈을 써서 얼마나 벌 수 있을까에 대한 지극히 경제적인 논리에서 나온 것 입니다. 차근차근 해당 개념을 살펴보면 다음과 같습니다.

Unit(고객 1명)을 기준으로 CAC(고객획득비용 - Customer Acquisition Cost)와 LTV(고객평생가치 - Life Time Value)를 계산하여 Payback Period(돈 버는데까지 걸리는 시간)를 계산하는 것

말이 참 어렵네요. 단순하게 풀어보면 우리는 이제부터 사업을 진행할때 전체적인 볼륨에서 투입되는 비용과 나오는 매출을 계산하는 것이 아니라, 고객 1명을 기준으로 해당 인원을 5000원(CAC)에 들여왔을 때, 그 인원이 언젠가는 5000원(LTV)의 행위(결제, 가치 실현)를 하는데 걸리는 시간(Payback Period). ( 물론 이렇게 되면 돈을 못버는 제로구조 겠지요. 5000원 이상의 구조가 저희가 추구하는 구조라고 할 수 있습니다. )

어디까지나 유닛이코노믹스는 가정을 기반으로 해당 가정을 검증하며 견고한 우리 팀만의 경제학을 만들어내는 과정이며 그 과정 속에서 PMF를 찾아가는 것이 우리 스타트업의 숙명이라고 할 수 있습니다. 그렇게 그 과정 속에서 팀의 명확한 유닛이코노믹스를 보여주는 것이 IR의 핵심입니다. 저 또한 LED관련 프로덕트의 유닛이코노믹스를 세우고 검증하며 하루하루를 보내고 있지요.. 사실 이 부분을 세우고 검증하는 것이 말이 쉽지 참 어려운 과정이라고 다시금 느끼고 있습니다.

투자사 IR에서의 가장 큰 흐름과 논리는 아래와 같습니다.

"우리는 이 정도의 금액을 투입하여 고객을 이정도 확보할 수 있습니다(CAC). 그 이후에는 이러한 제품의 개선 과정(=PMF를 맞춰가는 과정 - 신제품 출시, 서비스 개선, UX 개선, 구매 플로우 개선 등등)들을 통해서 언제까지 고객평생가치(버는돈)을 늘려갈 수 있습니다. 저희 고객의 LTV를 계속해서 올라갈 것이므로 앞으로 이 정도의 수익이 기대됩니다. 그러니 당신은 이 정도의 금액을 해당 기간안에 벌 수 있지요. 그 돈을 투자해주세요."

위 과정이 있기 때문에 몇몇 스타트업들은 그 미래가치를 인정 받고 당장의 매출이 크지 않아도 큰 금액의 투자를 유치하는 사례가 많은 것이죠. 물론 이미 매출을 잘 올리거나 유닛이코노믹스를 여러번 검증하고 보여준 스타트업 같은 경우 더 투자 받기가 수월하겠죠?

최근 다양한 걱정과 생각이 공존하지만, 가장 큰 고민은 내가 세운 이 유닛이코노믹스가 어디까지 유효한 것인지 궁금하다는 것이다. 팀원들에게도 해당 내용을 잘 설명하려고 했지만 생각보다 현장에서 설명하기 힘들어서 다시 한번 글로 정리하며 개념에 대해서 나 또한 다시금 이해해봅니다.