선택에는 이유가 필요하다

이유가 필요없는건 사랑뿐!

채용 인터뷰를 진행하면서 지원자들이 가장 난감해 하는 질문이 있다. 바로  "왜 당신을 채용해야 하는가요?"라는 질문을 했을 때 이다.

나를 판매하는 면접장에서조차 왜 나를 선택해야 하는 이유를 자신있게 말하지 못하는 이유는 나 자신을 알지 못해서가 아니다. 대부분의 경우 상대를 알지 못하기 때문이다.

지난 주말에 강화도의 풍경을 느끼고 돌아오는길에 대보항 수산시장을 들렀다. 가을이 한창인 10월 초인지라 100미터 길이의 수산시장 양켠 모든 가게가 꽃게, 전어, 새우를 진열하고 있었다.

여느 시장이 다 그렇지만 유독 대보수산시장은 가게마다 진열과 포장방식이 동일하고 팩 또는 킬로그램 단위의 판매단위와 가격수준도 동일했다. 공통되게 제공하는 정보는 판매상품의 양과 환금되는 판매가격. 판매자 관점이다.

구매자 관점에서 여러 궁금한 것들이 있었지만 물어보아서 듣기전에 보기쉽게 정보를 제공해놓은 곳은 없었다. 수많은 상점들이 한명의 상인이 운영하는것과 다를바 없으니 매출은 각 상점의 입지조건이나 개인적인 호불호에 의한 단골의 수에 따라 결정될 것이다.

좌판을 열어 호객행위를하고 헤어살롱에서 sns마케팅과 광고를 하는 이유는 선택받기 위해서이다. 공급자는 많고 구매자는 제한되어 있으니 불가피한 경쟁이다.

경쟁이라하면 박리다매를 떠올리게 된다. 많이 주거나 싸게 주는 것은 누구나 할 수 있지만 그로 인해 획기적으로 고객수를 늘리고 꾸준한 판매가 가능하게 한다면 모를까 단순히 경쟁에서 이기기위해 가격을 낮추는 것은 장기적으로 좋은 방법이 아니다.

경쟁에서 선택받기 위해서는 왜 당신, 당신의 상품이어야 하는지에 대한 이유를 고객이 알게 해야 한다. 차별화이다.

차별화의 최고봉은 독점이다. 남과 경쟁하지 않고 나 만이 가지고 있는 기술 또는 나 만이 판매할 수있는 권한이다.

예술작품이 아니고서야 독점은 어렵다. 우리 회사의 제품을 이용하는 헤어살롱중 어떤 원장들은 특정 지역내에 독점적으로 제품을 사용할 권리를 달라고 억지를 부리기도 한다.

내가 말하는 독점은 재창조다. 재창조도 창조다. 공산품, 농축수산물이라도 나만의 관점에서 재창조 할수 있다. 재창조는 사고의 전환이 필요하다. 제품기반사고에서 서비스기반사고로 전환해야 한다. 제품을 통해 사용자들이 얻고자 하는 것의 근원과 제품을 구매하고, 이용하는 경험과정에서 일어날수 있는 상황들에 공감하고 판매과정에 녹여낼수 있다면 그 자체가 독점상품이된다.

글로벌 제품회사들이 자사가 구축해놓은 브랜드이미지를 바탕으로 헤어살롱에 로레알 염색, 웰라염색 등의 매뉴를 만들어서 제안할때 내가 일 하는 회사는 건강한 염색, 손상없는 염색이라는 개념을 바탕으로 컬러클리닉이라는 매뉴를 만들어서 제안했다. 

판매자라면 반드시 기억해야 할 3가지. 상대는 누구인가, 무엇을 원하는가, 나를 선택해야 하는 이유는 무엇인가