고객의 지갑을 여는 킬링 메시지 정하기

고객의 목소리에 귀를 기울여라.  그 속에 셀링 포인트가 있다! 

 

작년 11월 막내를 낳았다. 

그 결과 아들이 셋이다. 여섯 살, 네 살, 두 살. 이 아이들을 이야기 하며, 경제적으로나 체력적으로나 ‘허리가 휜다’는 표현을 자주 쓰곤 했다. 그런데, 정말 말이 씨가 되었을까? 막내를 낳고 50일쯤 됐을 때, 정말로 허리가 휘.었.다.

처음에는 119에 실려갈 정도로, 그 다음에는 책상에서 글을 쓰다 일어나면 제대로 걷지 못할 정도로 상태가 악화되었다. 그리고 지난주에는 하필 모임이 있는 화요일 아침, 침대에서 일어나는데 10분이 넘게 걸릴 정도로 허리 통증이 심해졌다. 고개 숙여 인사를 못하는 것은 물론 일어나서 발표할 때마다 ‘아이고’ 소리가 절로 튀어나왔다. 그러던 중에 모임에서 기능성보정속옷 전문분야를 대표하고 있는 박홍구 대표를 만났다. 그날 나는 그에게 꽤 큰 돈을 결제했다. 어떻게 그는 나의 지갑을 열었을까? 지금부터 그 이야기를 해보고자 한다. 일명 ‘한 놈만 패는’, ‘때리는 곳 또 때리는’ 작전이다. 

우리 상품이나 서비스는 정말 다양한 강점을 가지고 있다. 한 가지 강점만으로는 시장에서 승부하기 어렵기 때문이다. 그런데 때에 따라서는 그 여러 가지 강점이 오히려 판매를 방해하기도 한다. 내가 손에 쥐고 있는 너무 많은 가능성을 어필하느라 오히려 고객의 이야기에 귀 기울일 수가 없기 때문이다. 글을 쓸 때도 마찬가지다. 글 한편에 너무 많은 정보를 모두 다 전달하려는 욕심 때문에 한명의 독자도 얻기 힘든 상태가 되는 것을 자주 본다. 

박홍구 대표는 그날 나에게 상품의 많은 기능, 즉 체지방 감소, 자세 교정, 몸매 보정 중 단 하나의 강점을 어필했다. 바로 자세 교정이었다. 상품을 통해 골반 문제를 해결했던 사례를 다양하게 언급하면서 끊임없이 이야기를 시작했다. 내가 골반과 허리에 통증이 있다는 점에 집중한 것이다. 자세를 교정하는 원리를 설명하면서 내가 상품을 선택했을 때 얻을 수 있는 비전을 제시했다. 그리고 나는 마침내 구매를 결정했다. 만약 내가 체중 문제로 고민하고 있는 상황에서 그를 만났다면 어땠을까? 그는 판매 전략을 바꾸었어야만 할 것이다. 

사업을 하는 모든 사람들은 고객의 주머니를 여는 일에 집중해야 한다. 당신 고객의 주머니를 열, 단 하나의 셀링 포인트는 무엇인가. 당신이 만나는 고객에 따라 당신이 어필해야 할 셀링 포인트가 달라져야 한다. 자칫 만병통치약으로 포장했다가는 어떤 사람도 당신의 고객이 되지 않을 것이다. 지갑을 열 고객이 어떤 문제를 가지고 있는지, 그 문제를 당신이 어떻게 해결해 줄 수 있는지, 그를 통해 고객이 어떠한 혜택을 누릴 수 있는지를 구체적으로 제시해야 한다. 그러기 위해서는 어필할 내용을 딱 하나만 선택해야 한다. 

파는 상품은 같아도 어떤 고객에게 어떻게 어필하느냐에 따라서 성과는 얼마든지 달라질 수 있다. 지금부터 당신 고객의 주머니를 열, 고객별 킬링 메시지! 고객별 셀링 포인트를 만드는 일에 집중해보자.