해외 시장 개척 대실패! 수업료는 낮아질 수 있습니다.

해외 시장 개척을 위한 현지 파트너사 개발에 관하여

수출을 시작하려는 기업들은 대부분 공통의 고민을 가지고 있습니다.

수출을 전담할 전문 인력이 없고 자금력 부족은 말할 것도 없으며 바이어 발굴하는 방법도 전혀 모르는 경우가 대다수입니다.

어찌어찌하여 수출을 시작한다 하더라도 지속적인 해외 거래처 관리가 문제입니다.

그래서 초기에 쉽게 선택하는 방법이 영업 대리인(세일즈랩 또는 에이전트)을 활용하는 것입니다.

해외 거래의 특성상 현지 시장 진입이 어렵고 실제 거래가 시작되기까지 시간이 오래 걸리는 점으로 인해 한국기업이 현지 대리인을 활용하는 경우가 생각보다 많습니다.

그러나 문화, 언어, 상관습 등의 차이로 크고 작은 분쟁이 항상 생겨나게 마련입니다.

실제 주변 업체 중에는 해외 대리인과 계약을 맺은 후 해외에서 여러 민사, 형사 분쟁을 겪은 사례도 있습니다.

영업 대리인 계약과 관련해 발생 가능한 분쟁의 사례를 살펴보고 이를 방지하기 위한 계약서 작성 단계상의 예방책을 이야기해보겠습니다.

가장 조심할 것은 현지 대리인이 한국 기업이 현지 사정을 잘 알지 못하고 법적인 부분에 취약한 점을 악용해 일방적으로 대리인에게 유리한 계약을 체결하는 것입니다.

수수료를 과다 청구하거나 물품 판매대금 지급을 늦추는 등 한국 기업에 불리한 행위를 할 경우 한국기업이 제대로 대응하지도 못한 채 피해를 볼 수 있습니다.

따라서 초기 시장 개척을 위한 대리인 계약 체결 시에는, 법적인 세부 사항을 자세히 살펴보고 접근하는 신중한 자세가 필요합니다.

현지에 계약 관련 컨설팅을 해주는 업체를 통한 상담이 가능하다면 한글로 번역된 계약서를 받아 보고 사전에 전체 내용을 꼼꼼히 살펴보는 것이 중요합니다.

필자의 실제 사례로 계약의 중요성을 살펴보겠습니다.

줄기 세포 화장품 판매를 위해 세일즈랩 역할을 하는 홍콩 에이전트와 영업 대리인 계약을 체결하였습니다.

홍콩 회사는 초기에 고가의 줄기 세포 화장품을 수천 개 단위로 주문을 한 바 있어 현지에 탄탄한 영업망을 보유한 업체로 여겨졌습니다.

더 높은 수익 창출을 위하여 자체 브랜드 줄기세포 화장품을 새로 제조하여 현지 고객에 판매하겠다는 계획을 제안하였을 때 거절하기 쉽지 않았습니다.

아이디어는 중국의 대도시를 돌면서 5성급 최고급 호텔을 빌려 세미나를 열고 현지 고객을 초청하여 직접 상품을 파는 것이었습니다.

일종의 네트워크 영업망 개척이라고도 할 수 있을 텐데 자신만만한 에이전트의 태도와 그동안의 영업 실적을 고려할 때 위험성은 낮아 보이는 사업이었습니다.

신규 출시한 브랜드 제품을 호텔 세미나를 통하여 마케팅하고 초청한 현지의 고객들로부터 직접 주문을 받아 저렴한 가격에 도매가격으로 공급하여 한국 회사와 현지 에이전트 모두 윈윈(win-win)할 수 있는 장밋빛 청사진을 보여 주었습니다.

이에 제조 비용은 한국에서 부담하고 현지 마케팅 비용은 공동 투자하는 방식으로 진행하되 판매된 대금은 세미나 종료 후 바로 합의된 비율로 지급하는 조건으로 계약서에 서명을 하였더랬죠.

그러나 생각한 대로 이뤄지는 세상 일이 어디 있겠습니까?

장밋빛으로만 보였던 마케팅은 결국 대 실패로 끝나고 현지 회사는 아무런 타당한 이유 없이 현지에 배송했던 상품 대금조차 전혀 지급하지 않았습니다.

최소 200명 이상을 보증한다던 세미나에 참석한 바이어는 겨우 3명...

줄기세포 효능을 홍보하기 위해 한국의 의사까지 모시고 가는 계획까지 세운 필자의 입장에서 보면 어처구니가 없어 말이 안 나오는 상황이었지요.

물론 현지에서 쓰였던 마케팅 비용에 관해서도 일절 보고가 없었는데 지금 생각해 보면 필자가 참 어리석었던 듯싶습니다.

(바이어 초청과 광고 및 세미나 준비를 포함한 마케팅 비용으로 사전에 상당한 액수의 대금을 송금하였습니다)

 

귀에 좋은 말에 속아 호텔을 대관하고 바이어 초청하는 비용 등에 대해서도 꼼꼼히 따져 보지 않았으니 아마도 홍콩 에이전트는 좋은 호구를 잡았다는 생각에 전혀 자기 비용을 들이지 않고 행사를 진행하였던 것 같습니다.

성공하면 좋고 실패하여도 전혀 리스크(risk)가 없는 사업이었던 셈이지요..

실패는 성공의 어머니라고 합니다.

비싼 수업료 없이 좋은 교훈을 얻기는 쉽지 않은 것 또한 세상의 이치인 것 같습니다.

현지 업체와 계약서 작성 시 주의 사항을 정리해 보겠습니다.

(해외 계약서 관련한 KOTRA 자료 일부를 참조하였음을 밝혀 둡니다.)

위 사례와 같은 경우는 다행인지 불행인지 처음 시도에서 실패했기 때문에 상관이 없겠습니다만 일반적으로 계약 진행 시 일정 지역 내 독점권을 줄 경우에는 용어에 주의해야 합니다.

‘독점’이라는 용어가 아래와 같이 두 가지 의미로 해석될 수 있기 때문입니다.

① 제조자인 한국 회사를 포함한 그 누구도 일정 지역 내 판매권이 없는 경우 

② 현지 회사 외 다른 대리인에게 판매권을 줄 수는 없지만 한국 회사는 판매권 있는 경우

이러한 약정을 구별해서 계약하지 않는 경우 오히려 한국 회사가 이미 그 지역에 거래하고 있던 고객사와도 거래하지 못하거나 기존 고객사와의 거래에 대해 오히려 현지 회사에 수수료를 지급해야 하는 경우가 발생할 수 있으므로 주의가 필요합니다.

물론 독점이라는 한 단어만으로 판단하는 것은 위험하며, 계약서 전체 내용으로 판단해야 하겠지요.

영업 대리인의 의무에 관해서도 세밀히 살펴보아야 합니다.

이 부분이 가장 자세히 작성돼야 하는 것인데 단순히 ‘현지 회사는 한국 회사의 제품 영업에 최선을 다 한다’고 불확실하게 규정하면 분쟁이 생겼을 경우, 절대 현지 회사의 의무 불이행의 근거가 될 수 없어 불리하게 작용합니다.

세부적인 예시로,

    ① 한 달에 새로운 고객사 00개를 발굴하기 위해 세부적으로 해야 할 업무
    ② 마케팅 자료들을 현지 사정에 맞게 수정하고 활용하기 위해 해야 할 업무
    ③ 기존 고객사와의 관계 유지 및 발전을 위해 할 구체적인 업무
    ④ 한국 회사와의 규칙적인 의사소통 의무
등 현지 회사가 수행해야 할 업무에 대해 가능한 구체적으로 기술해야 합니다.

물품 판매 대금 지급을 위해서도 빠뜨릴 수 없는 내용입니다.

대리인 계약은 법률 효과가 대리인인 현지 회사가 아닌 한국 회사에 귀속되는 것이므로 계약의 당사자도 현지 회사가 아닌 한국 회사이며, 다만 현지 회사가 그 계약 행위를 대리하는 것일 뿐임을 알아야 합니다.

즉, 현지 회사는 고객과 제조자 사이에서 거래를 중개를 하며, 현지 회사의 수익원천은 거래 성사에 따라 제조자로부터 받는 수수료가 되며, 수수료의 범위는 협상력, 거래관행, 제품 특성에 따라 각각 달라질 수 있습니다.

그러므로 제품을 공급하는 의무도 제조사인 한국 회사에 있고 그에 따른 물품대금을 수취할 권리도 한국 회사에 있습니다.

만약 현지 회사에 대금 수령권한을 주게 되거나, 혹은 현지 회사가 한국 회사로부터 수여받은 권한을 넘어서서 고객사로부터 직접 대금 수령을 한 후 한국 회사에 지급하지 않게 되면, 커미션 및 판매대금 비용 정산 등의 문제가 발생할 수 있음을 인지하십시오.
고객사가 현지 회사에 물품대금을 지급한 것이 법리적으로 고객사의 잘못이라 하더라도, 고객사의 우월적 지위와 장래 사업 관계를 생각하면 한국 회사가 고객사에게 대금을 중복해 자신에게 다시 지급하라고 요구하는 것은 현실적으로 어렵게 됩니다.
따라서 계약단계에서부터 대금 수령에 관한 방법을 분명히 정하고, 현지 회사를 완전히 신뢰하지 못한다면 고객과의 의사소통에도 가능한 범위 내에서 참여해 적어도 대금은 제조사 에로 직접 전액이 지급되도록 하는 것이 매우 중요합니다.

수수료와 비용을 정하는 방법은 다양하며, 판매량에 비례해 일정 비율만으로 수수료를 주기도 하고, 고정 수수료를 함께 지급하기도 합니다.

비용의 경우 일정 한도 내에서 비용을 자유롭게 쓰는 경우도 있고 매번 비용 지출 전에 한국 회사의 승인을 얻도록 하는 경우도 있는데 어떠한 형태를 택하든지 계약단계에서부터 수수료와 비용의 범위와 방식을 명확하게 정하는 것이 중요하며, 이 부분을 명확히 하지 않으면 끊임없는 분쟁의 원인이 될 수 있습니다.

형사적으로 볼 때에도 현지 회사가 고객사로부터 물품 판매대금을 수령해 보관하고 있다가 이를 한국 회사에 지급하지 않는 경우 이론적으로 업무상 횡령죄의 성립이 가능하나, 그전에 먼저 수수료나 비용에 관한 자세하고 명확한 규정 없이는 횡령죄를 적용하기가 어려게 되는 경우가 있습니다.

예를 들면 현지 회사가 고객사로부터 10만 달러를 수령했는데 7만 달러만 송금한 경우 계약서 상에 자세하게 명시해 놓지 않았다면, 그 차액인 3만 달러 중 어느 정도가 수수료이고 비용인지, 혹은 횡령액인지 판단하기 어렵게 됩니다.

즉, 횡령 여부와 금액을 판단하려면 당사자 사이에 자세히 합의된 계약서 내에 해당 조항이 있어야 가능합니다.

그리고 계약 기간과 해지 조항에 대해서도 살펴보겠습니다.

한국 회사는 가능한 단기간으로 하려는 반면, 현지 회사는 되도록 장기간을 선호하는데, 한국 회사는 장기간의 계약 관계를 맺기 전에 현지 회사의 영업 능력을 검증하고 싶어 하기 때문이며, 현지 회사는 한국 회사의 제품을 고객사에 소개하기 위해 일정 시간과 비용 투입이 필요하기 때문이지요.
계약기간 종료 전 현지 회사가 유치한 고객이 계약기간 종료 후 구매한 주문에 대해서 어떻게 수수료를 정산할 것인가도 명확히 해야 합니다.

독점적 계약이라면 특히 해지 조항을 잘 작성해야 하는데 만일 현지 회사가 기대 이하의 영업력을 보여준다면 계약 기간과 관계없이 계약을 해지하고 다른 대리인을 구할 수 있어야 하기 때문입니다.

따라서 최소한의 판매물량을 정하고 일정 기간 현지 회사의 실적이 이에 미달될 경우 계약을 해지할 수 있도록 하는 것도 좋은 방법입니다.

매출이 신통치 않을 경우 대부분 자진해서 계약을 해지하게 되지만 일부 악질 업체의 경우 계약을 해지 당하지 않으려고 인간적인 호소를 하는 경우 입장이 난처해지는 경우가 생기기도 한답니다.

분쟁이 생기지 않는 것이 최선의 방법이겠으나 혹시나 발생하게 된다면 해결 방안도 미리 생각해 두셔야 합니다.

가능하면 준거법과 관할을 우리나라로 하는 것이 유리하나, 현실적으로 어려운 경우가 많습니다.

이때에는 꼭 변호사를 활용해 해당국 법 상 명확한 계약서를 작성해야 합니다.

중소기업의 경우 해외에서 분쟁 발생 시 소송 비용과 투입 시간이 소송을 통해 다투는 금액보다 커지는 경우가 많아, 아예 소송 자체를 포기하게 되기 때문입니다.

필자의 경우 일부 동남아 국가에서 대금을 지급하지 않는 경우가 생겨 현지 변호사를 통해 내용 증명 방식으로 경고장을 발송해 본 경험이 있습니다.

법적 서류를 준비하기 위해 현지 변호사가 요구하는 서류는 수출 면장이나 금액이 명시된 제품 공급 계약서 등이 있습니다.

그러나 현실적으로 법원의 결정까지 가기에는 제약 사항도 많고 소송 비요도 만만치 않을뿐더러 이긴다는 보장도 없습니다.

현지 업체는 중소기업의 이러한 성향을 알고 처음부터 계약서를 작성하지 않거나, 한국기업에 불리한 계약서를 작성하는 경우가 많습니다.

심지어 처음부터 한국 회사에 지불해야 할 물품대금을 지급하지 않고, 해외에서 기나긴 소송전을 유도해 포기하게 하는 악질 대리인도 존재하는데 이런 업체를 만나면 무척 난감할 것입니다.

이런 업체의 경우 현지에서 주먹(?)으로 해결하는 수밖에 없습니다.ㅎㅎ

마지막으로 크게 중요하지는 않지만 비밀 유지 의무가 있습니다.

제품의 이해를 위해 한국 회사는 현지 회사에게 많은 비공개 정보를 제공하는 경우가 있습니다.

이러한 정보들은 한국 회사의 제품 판매만을 위해 정해진 범위 내에서만 사용돼야 하고 계약기간 종료 후에도 제삼자 특히 경쟁사 등에 누설돼서는 안 되기에 비밀 유지 조항은 일반적으로 한국 회사의 입장에서 필요한 주요 조항입니다.

그런데 가끔 세일즈랩 계약 또는 비밀유지 약정서(NDA : Non-disclosure Agreement)에, 한국 회사는 현지 회사를 배제하고 고객사에 바로 연락할 수 없다는 조항이 들어가는 경우가 있으며, 이런 경우 고객사와 수년간의 거래를 하고 난 후에도 고객사와 아무런 사업적 관계 형성이 되지 않는 경우도 발생하게 됩니다.

따라서, 적어도 일정 기간이 경과해 현지 회사와의 계약기간이 만료된 후에는 한국 회사가 현지에서 독자적인 영업을 할 수 있도록 계약을 체결해야 합니다.

하지만 개인적 판단으로는 기술 특허를 가진 중소기업을 제외한 일반 제조 기업들에게는 비밀 유지 실효성에 그다지 신경 쓰실 필요는 없을 것 같습니다.

우리 기업들은 해외에서 한국인 에이전트와 거래를 하게 될 때 한국 정서나 산업 특성에 따라 신용만으로 계약서 없이 구두로 거래를 시작하는 경우도 있고, 샘플 계약서를 조금만 수정해 사용하는 경우도 있어 해당 기업의 구체적인 사정에 맞는 계약서가 작성되지 않는 경우가 많습니다.

해외에서 분쟁이 발생할 경우, 당사자 간 거래조건이나 약정을 증명할 수 없게 되고,  만약 계약서가 있더라도 관련 내용이 불명확하면, 아예 소송을 포기하거나, 혹은 힘들게 소송을 시작하더라도 만족스러운 결과를 얻지 못하는 경우가 대부분입니다.

따라서 구체적인 계약서를 작성하는 것이 해외진출 시 매우 중요하며, 사업 초기에 자문료를 아끼려다 신뢰하지 못하는 대리인과의 계약을 해지하지도 못하거나 판매대금의 대부분을 회수하지도 못하는 일이 생길 수도 있음을 명심해야 합니다.

특히 처음부터 수수료를 과다 청구하거나, 대금을 지급하지 않으려는 의도를 지닌 소수 해외 에이전트들이 있을 수 있으므로, 초기 시장 개척 시 유의해야 할 것입니다.

해외 시장 개척에 대한 정답은 없습니다.

똑같은 아이템과 기술을 가지고도 누군가는 성공하고 또 다른 이는 좌절하는 상황을 볼 때면 솔직이 운이 전부가 아닌가 하는 생각이 들 때도 있습니다.

다만 한 가지 분명한 사실은 도전하는 자가 성공도 경험할 수도 있다는 것입니다.

과일나무 밑으로 다가가지 않으면 달콤한 과실을 먹을 수가 없습니다.

실패를 두려워하되 신중하게 접근합시다~!