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매거진 프리랜서에서 에이전시 운영까지

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계정을 잊어버리셨나요?

by 이성훈 Mar 06. 2024

외주 프로젝트 어떻게 수주해요?

중개 플랫폼에선 수주가 안 될 거예요. 대신 이렇게 하세요

안녕하세요. 저는 개인 프리랜서로 월 순익 2천만 원을 찍고 개발사로 확장해 연매출 20억의 개발사(인썸니아)로 키워본 제임스라고 해요. 현재는 개발사와 더불어 핑거(https://fingr.io)라고 하는 개발자들을 위한 SaaS도 운영하고 있어요. 오늘은 제가 웹사이트나 포트폴리오도 하나 없던 시절에 어떻게 처음 프로젝트를 수주했는지, 그리고 어떻게 확장해서 월 2천만 원까지 벌게 되었는지 소개해보려고 해요.

중개 플랫폼에서는 수주가 되지 않아요

새로 프리랜서가 되신 분들은 위시켓, 크몽, 숨고 등의 중개 플랫폼에 프로필을 등록해도 수만 명의 리스트의 맨 끝으로 내려가게 돼요. 이미 포트폴리오를 쌓고 개발사 규모가 된 업체들과 경쟁이 되지 않아요. 위시켓의 경우 프로젝트마다 수십 명의 지원자가 단가 경쟁으로 싸우고 있고 크몽은 적정한 가격을 올리면 아예 연락이 오지 않아 아주 낮은 가격으로 일단 후킹을 한 후 이런저런 항목으로 거래 가격을 올리는 방법밖에는 없어요.

처음에는 지인 영업을 해야 해요

외주 개발을 한다는 사실을 주변에 알리는 것을 부끄러워하는 분이 있을 수 있어요. 저는 처음에 그랬어요. 연세대학교 컴퓨터과학을 전공했고 투자받은 유망 스타트업에서 높은 연봉과 스톡옵션을 받는 CTO까지 지냈으며 퇴사를 해서 스타트업 대표가 된 상태였어요. 개발자로서, 인간으로서 가장 자존심이 센 시기였는데 외주 개발자는 철저히 '을'이잖아요?

그런데 스타트업 아이템이 실패하면서 저와 부모님의 생계를 위해 외주 개발 말고는 방법이 없었어요. 서른 중반의 나이에 결혼 준비도 안 되어 있어서 막막했고요. 그래서 자존심 내려놓고 무조건 돈 벌어야 한다고 되뇌며 외주 영업에 집중했어요. 중개 플랫폼은 단가 경쟁이 치열할 수밖에 없고 직장생활 이력과 스타트업 창업 이력 말고는 포트폴리오도 없던 제가 중개 플랫폼 안에서 경쟁력을 갖기는 더 어려울 거라는 것을 인정하고 포기했어요.

그래서 저는 대면 영업에 집중했어요. 2016, 2017년 당시에 많이 열렸던 스타트업 행사나 공유 오피스 행사를 빠짐없이 참석해서 명함을 나눠주었고요, 트레바리 같은 독서모임, 영어와 중국어 같은 수업이나 취미 수업, 각종 세미나에 참석하면서 역시 만나는 사람마다 명함을 나눠주었어요.

수천 명을 만나면서 명함을 2천 장 이상은 뿌린 것 같아요. 큰 모임 하나에 나가면 명함 100장 정도를 나눠주고 왔어요. 물론 명함만 돌리면 안 되고 명함을 주면서 30초 정도 짧게 내가 외주 개발을 하고 있고 어떤 강점이 있다고 설명할 수 있어야 해요. 장례식장에서 동문 선배에게 명함을 드리면서 제가 하는 일을 녹음기처럼 이야기하니 선배가 신기하게 바라보셨던 기억이 나네요.

명함을 돌린 100명 중 한 명 정도가 나중에 연락을 주셔서 고객사가 되셨고, 독서 모임이나 수업을 통해 알게 된 분들도 외주 의뢰를 주셨어요. 친구와 선배도 저에게 개발을 맡겼고요. 처음에 200만 원으로 시작한 외주가 서비스가 발전하면서 억 단위가 넘어갈 때까지 의뢰를 주신 경우도 몇 개 있어요. 초기에는 프로젝트 금액이 얼만지 보다는, 하루에 얼마나 벌 수 있는 프로젝트인지를 계산하는 게 중요해요. 수주 금액과 견적에 대해서는 나중에 자세히 다뤄볼게요.

그 이후로 수주된 프로젝트들도 초반에는 대부분 지인을 통한 소개이거나 고객사를 통한 소개였어요. 지인에게 내가 약속을 잘 지키고 신뢰가 있는 사람인 것이 중요하고 고객사에게도 만족스러운 결과를 주는 게 중요한 이유예요.

이렇게 지인이나 지인의 소개, 고객사의 소개를 통한 의뢰로는 규모의 한계가 있지 않나 생각하실 수 있는데 저는 그렇게 생각하지 않아요. 외주 개발은 작게는 수백만 원에서 크게는 억 단위 이상 넘어가는 높은 금액의 서비스이고 공급이 많기 때문에 계약 전 신뢰 관계가 없으면 계약이 매우 어려워요.

이런 점에서 지인, 지인의 소개, 고객사의 소개는 초반 신뢰를 어느 정도 쌓아주기 때문에 수주 가능성을 굉장히 높여주면서, 계약 당 금액이 높기 때문에 1년에 다섯 손가락 정도의 고객사만 확보해도 먹고살 수 있고, 열 손가락 정도 되는 고객을 확보하면 풍요로울 수 있어요. 개발사로 확장하는 시점에서 지인 영업을 벗어날 방법을 찾으면 돼요.

짧은 시간에 나를 소개하는 방법

대면 영업을 하거나 지인의 소개로 고객사 미팅을 하게 될 때 옷차림 등 외모를 가꾸는 것도 중요하다고 생각해요. 저는 개발자로 일할 때나 스타트업 창업 당시에 매일 모자를 쓰고 후드티만 입고 다녔어요. 그런데 1인 프리랜서로 활동하면서부터는 사람을 만날 때 머리를 댄디한 짧은 머리로 정리하고 무조건 셔츠를 입고 다녔어요. 옷차림 만으로 10~20%의 신뢰도를 상승시킬 수 있다고 생각해요.

명함에는 제 연락처뿐만 아니라 마치 팜플랫처럼 제가 개발 가능한 스택과 학력, 경력 등을 자세하게 작성해서 나중에 다시 보더라도 제가 어떤 것을 할 수 있는 사람인지 금방 알 수 있도록 했고요. 나를 소개하는 홈페이지를 만들면 좋겠지만 그럴 시간이 없는 경우나 깔끔하게 만들 자신이 없는 경우에는 PDF나 노션 페이지에 나에 대한 소개, 학력, 경력, 포트폴리오, 주요 기술 스택 등 프로필을 정리해 두고 잠재 고객사에게 전달하는 것도 좋은 전략이에요. 나중에 여건이 될 때 이 내용들을 바탕으로 홈페이지를 만들고요.