팔 것인가, 사게 할 것인가

팔 것인가, 사게 할 것인가?

같은 말이지만, 사고의 출발이 어느 쪽에서부터 비롯되느냐에 따라 결과가 상당히 달라질 수 있는 미묘한 질문이다.

"어떻게 팔 것인가?"라는 질문은 마케터의 고민을 내 제품, 내 브랜드에 서 출발하게 한다. 그래서 시장과 소비자를 시야에서 쉽게 사라지게 하고 오로지 내 제품의 장점을 어떻게 잘 포장할까에 대한 솔루션을 찾는데 몰두하게 만들 수 있다. 그 장점이 소비자들이 진정 원했던 것인지는 다음 문제가 되어버리는 것이다. 제품의 어떤 특징이 가장 우선시 되어야 하는지에 대한 기준이 없기 때문에 조직 내 각 부서의 이해관계가 부딪히면서 자칫 불필요한 소모전이 벌어지기도 한다.

이과 출신의 연구원들은 물성적 특성을 강조해야 한다고 이야기하고, 마케터들은 중요한 것은 커뮤니케이션이라고 말하면서 광고 카피와 비주얼에 집착한다. 동시에 세일즈맨들이 가격이나 판촉전략을 가지고 조직 내부에서 에너지를 쏟는 사이 소비자는 시선 둘 곳을 잃어버리고 다른 가게로 옮겨가 버리곤 한다.

그러나 "어떻게 사게 할 것인가?"는 그 단서를 소비자로부터 찾도록 하는 질문이다. 소비자의 취향과 상황이 자연스럽게 고려되어야 하고, 이들이 왜 사는지, 혹은 왜 사지 않는지, 사거나 사지 않는 이유는 무엇인지에 대해 고민하도록 돕는다. 이 질문에 답을 할 수 있어야 소비자들이 우리 제품을 사고 싶다고 느끼게 하는 일이 가능해진다. 그리고 이 질문에 답을 하려면 소비자에 대한 이해와 더불어 내 제품의 특징 중 소비자에게 가장 소구 될 수 있는 포인트가 어떤 것인지도 깨달아야 한다. 이 과정을 거치면서 내 브랜드가 소비자에게 "먹힐" 것인가, 소비자들이 받아들 일수 있는 가치이고 이야기인가라는 확고한 기준이 정립되는 것이다.

결국 "어떻게 팔 것인가"라는 질문에 대한 답은  "어떻게 사게 할 것인가"에 이미 녹아들어 있다. 그러나 현업의 마케터들은 "어떻게 팔 것인가"라는 질문에 대한 답을 찾는 데서 그치곤 한다. 회사 안에 속해있는 구성원이고, 또 이 제품을 만들고 팔아야 하는 장본인들이기 때문에 소비자의 입장에서 생각하기란 말처럼 쉬운 일이 아니다. 우리는 늘 소비자의 입장에서 생각한다고 말은 하지만, 실제로는 소비자를 보지 않고 사랑스러운 내 제품을 바라보고, 조직 내의 의사결정 과정에 신경 쓰고, 예산과 현실의 조건들을 해결하느라 힘과 시간을 쏟기 때문이다. 그럴 때 "어떻게 사게 할 것인가"라는 질문을 조직 내부에 던지고 답을 찾는 과정이 시스템과 문화에 녹아들어 있어야 한다.

제품을 팔지 말고, 사게 해야 한다.

어떻게 하면 많이 팔까라는 질문을 던지지 말고, 내 고객들이 어떻게 하면 많이 살까라는 질문을 던져야 한다.

이 질문에 대한 답을 자신 있게 할 수 있을 때, 그때가 비로소 시장에 나갈 준비가 된 때이다.

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