그로스 해킹 실습하기
그로스 해킹의 개념, 적용하기 전 준비해야 할 것들
작년에 프로덕트를 소프트 런칭하고, 올해는 본격적으로 성장시키려고 한다. 그로스 해킹을 공부하게 되었는데, 초기에 프로덕트의 정체성을 정의하는 부분부터 본격적으로 제품을 붐업 시키는 단계까지 배울 점이 많았다. 공부한 내용을 팀 내에 발표했는데, 다들 자연스럽게 '머스트 해브'와 '아하 모먼트', Retention, Referrel 용어들을 사용하기 시작했다!
회사에서는 개발자인데 오버하는게 아닐까 약간 조심스럽기도 했는데, 그로스 해킹은 모든 분야의 전문가가 함께하는 행위이기도 하고, 다들 좋게 봐주신 것 같아서 뿌듯했다. '비즈니스를 아는 개발자'로 포지셔닝하고 있는 단계인 것 같다!ㅎㅎ
<그로스 해킹>과 <진화된 마케팅, 그로스 해킹>(초강추!!)을 읽고 그로스 해킹의 개념과 초반부에 대해 정리한 내용이다. 팀 발표에서는 각 항목마다 우리 프로덕트에 대한 정의와 지표를 정리했었는데, 여기서는 빈칸으로 담겨두겠다! 혹시 그로스해킹을 적용해보고 싶다면 개념을 이해하며 하나씩 실습해보면 좋을 것 같다.
그로스 해킹(Growth Hacking)이란
Growth(성장)을 위한 Hacking(기술적 접근법)
제품 개발과 마케팅에 대한 새로운 아이디어를 계속해서 체계적으로 만들어내고 실험하며, 사용자 행동에 대한 데이터를 끊임없이 분석해 성장시킨다
기존 마케팅처럼 고비용으로 효과를 알 수 없는 데에 비용을 투자하지 않는다. 반짝이는 아이디어와 구체적인 데이터로 성장을 이끌어낸다
그로스 해킹 팀에는 마케팅, 프로덕트, 데이터 분석, 엔지니어 등 다양한 전문가들이 참여해야 한다
아래의 이미지 한 장이 그로스 해킹에 대한 내용을 잘 담고 있다. 그로스 해킹은 유저 퍼널에 관한 것이고, 그로스 해킹 팀은 다양한 분야의 전문가로 구성된다. 그로스 해킹은 분석, 아이디어 제시, 우선순위 결정, 실험의 반복으로 진행된다.
User Funnel
Acqusition 유입 : 효과적인 채널을 사용해 유저들이 유입되도록 하기
Activation 입문: 유저가 제품을 처음으로 사용하게 한다
Retention 지속: 유저가 계속 제품을 사용하게 하기. 진짜 유저 만들기
Revenue 지불: 유저가 돈을 내고 제품을 사용하도록 하기
Referral 전파: 유저가 다른 유저들을 초대해 데려오게 하기
그로스 해킹은 User Funnel을 해킹하는 것이다
[실습] 우리 서비스의 퍼널 지표 정의하기
* Acqusition 유입:
* Activation 입문:
* Retention 지속:
* Revenue 유료:
* Referral 전파:
그로스 해킹의 예시
에어비앤비 사례
그로스 해킹 프로세스
1. 데이터 분석과 인사이트 도출
2. 아이디어
3. 실험 우선순위 결정
4. 실험 진행
그로스 해킹을 시작하기 전에
서비스를 MUST HAVE 로 만들기
핵심 가치가 무엇인지, 고객이 누구인지, 그 이유는 무엇인지 알기 전까지 급속 실험을 밀어붙이지 말아야 한다.
제품의 수준이 높지 못하다면 마케팅과 광고에 아무리 투자를 해도 제품에 애정을 갖게 만들 수 없다. 그로스 해킹 전략을 시도하기 전에 반드시 제품의 핵심 가치를 만들고 확인해야 한다.
Aha Moment 찾기
Aha Moment
제품의 유용성이 사용자에게 제대로 받아들여지는 찰나
핵심 가치, 제품이 무엇을 위한 것인지, 왜 제품을 필요로 하는 지, 제품을 사용함으로써 얻는 혜택이 무엇인지, 왜 그 제품을 꼭 가지고 싶은지 사용자가 인식하는 순간
Aha Moment를 찾아 서비스가 집중해야 할 영역과 목표를 정한다.
예시
옐프: 신뢰할 수 있는 커뮤니티의 리뷰를 통해 유망한 지역 레스토랑과 업체를 찾을 수 있는 기능
이베이: 전세계의 사람들이 경매에 나온 유일무이한 아이템을 찾아서 손에 넣을 때
드롭박스: 손쉬운 파일 공유와 무제한의 파일 저장
[실습] 우리 서비스의 Aha Moment는?
* 사용자가 .. 하며 .. 를 느낄 때
Aha Moment를 찾는 방법
일단 MUST HAVE 인지 판단
다음의 질문을 통해 고객이 제품에 애정을 가지는가 판단한다
이 제품을 내일부터 이용할 수 없다면 고객님께서 느끼는 실망감은 어느 정도이겠습니까?
a) 매우 실망스럽다
b) 약간 실망스럽다
c) 전혀 실망스럽지 않다
d) 해당 없음. 사용하지 않고 있다.
응답자의 40퍼센트 이상이 '매우 실망스럽다'라고 답했다면 해당 제품은 머스트 해브의 반열에 올라있는 것이다. 이때 급속 실험을 추진해도 좋다. 미달하는 경우에는 급속 실험을 진행하기 전에 제품 개선에 노력을 더 기울여야 한다.
설문조사로 Aha Moment 찾기
해당 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 그 대안으로 어떤 것을 사용하시겠습니까?
a) 대체 제품을 사용하지 않을 것이다.
b) XXX을 사용할 것이다.
해당 제품에서 얻는 가장 큰 혜택은 무엇입니까?
해당 제품을 다른 사람에게 추천한 적이 있습니까?
a) 없다.
b) 있다.
어떤 유형의 사람들이 해당 제품에서 가장 큰 혜택을 본다고 생각하십나까?
고객님의 니즈를 충족하려면 제품을 어떻게 개선하는 것이 좋을까요?
이후 이메일을 통해서 고객님의 응답에 대한 자세한 설명을 요청해도 되겠습니까?
피드백을 통해 어떤 기능을 추가하거나 개선할 지 판단하는데 이용할 수 있다.
유저 인터뷰와 피드백, 사용자들의 데이터를 통해서도 인사이트를 얻을 수 있다.
그로스 해킹에 필요한 중요한 지표 찾기
북극성 지표 찾기
서비스에서 가장 중요한 핵심 지표
서비스가 성공적인 지 판단할 수 있는 단 하나의 지표
서비스의 목표가 무엇인지에 따라 달라진다.
예시
우버: 승차 완료 횟수
페이스북: 일간 활성 사용자수
링크드인: 가입자 수
이베이: 거래량(아이템 수 X) - 구매자/판매자 모두의 만족 정도를 가늠할 수 있기 때문에
왓츠앱: 전송된 메시지 수(가입자 수 X)
에어비앤비: 예약된 숙박일 수(방문수 X, 가입자 수 X)
단순히 가입자 수, 방문자 수가 아닌 서비스의 특성과 지향점에 따라 북극성 지표를 다르게 정의할 수 있다.
[실습] 우리 서비스의 북극성 지표 찾기
가입자 수?
유저간 생성된 데이터 수?
예약 횟수? 실제 성립된 거래 횟수?
성장 방정식
어떤 지표들이 서비스에 가장 중요한지 판단한다
// 모건 인맨 뉴스
구독자 매출 성장 = [웹 사이트 트래픽 X 이메일 전환율 X 활성 사용자 비율 X 유료 구독 전환율] + 보유 구독자 + 다시 찾은 구독자
Revenue 성장 = Acqusition X Activation X Retention X Conversion Rate(전환율) + Revenue + Retention&Revenue
→ User Funnel 지표를 조합한다
북극성 지표, 성장 방정식, 주요 지표를 매일 생생하게 볼 수 있는
대시보드가 반드시 있어야 한다
[실습] 우리 서비스의 성장 방정식
Revenue? = ... X ... +
그로스 해킹
데이터를 기반으로 인사이트를 발견하고, 실험한다.
0. 준비
Aha Moment 파악
성장 방정식 세우기
북극성 지표 찾기
1. 분석
데이터 분석, 설문조사, 인터뷰를 통해 인사이트를 얻는다.
2. 아이디어 도출
구체적어야 한다. 표준화된 서식을 이용하면 좋다
어떤 변화를 실험할 지
그 변화가 결과를 개선시킬 수 있다고 생각하는 이유는 무엇인지
결과를 어떻게 측정해야 할지
아이디어 서식
아이디어 이름: 50자 내외
아이디어 설명: 6하 원칙. why, how 포함.
가설: 예상하는 원인과 결과에 대한 간결한 명제
측정해야할 지표: 하류 지표(영향 받는 지표)를 포함해야 한다.
3. 우선순위 결정
여러 아이디어 중 어떤 아이디어를 실험할지 결정한다
빠른 결정을 위해 각 아이디어에 정량화된 점수를 매긴다.
ICE 점수 산정 시스템: 각 아이디어를 1~10 척도로 평가한다.
* 기준 1 - Impact: 아이디어의 잠재적인 영향력. 해당 실험을 했을 때 얼마나 큰 결과를 가져올지.
* 기준 2: - Confidence: 아이디어에 대한 신뢰 수준. 추측에만 기반을 두는 것이 아니라 데이터 분석, 업계 기준 검토, 사례 연구 등 실증적인 증거를 기반으로 점수를 산정해야 한다.
* 기준 3 - Ease: 실행의 용이성. 실험을 진행하는데 필요한 시간과 자원 평가.
4. 실험
어떤 실험을 할지 선택하고 실행한다.
5. 회고
다음 실험에 필요한 인사이트를 이끌어내야 한다.
세 가지 요소를 반드시 찾아내야 함
긍정적인 핵심 요소: 실험에 의해 개선된 지표
부정적인 핵심 요소: 성장을 저해하는 문제점 파악
성장 집중 분야: 팀이 지향점으로 삼아야 할 단기적인 목표. 실험 후 초점이 동일하게 유지된다면 큰 문제가 없겠지만 그렇지 않다면 앞으로 어떤 방향으로 나아가야 하는지, 그 변화에 대한 근거는 무엇인지에 대한 토론이 이루어져야 한다.
[실습] 우리 서비스 그로스 해킹
(예시로 템플릿을 만들었는데, 이해하기 좋도록 되게 추상적인 예제를 적었다. 실제로는 구체적인 가설과 아이디어를 제시해야 한다)
목표: 서비스 유입 활성화
중요 지표: 유저 컨텐츠 증가, 일일 접속 횟수 증가
가설 1: 메시지 기능을 개선하면 컨텐츠량이 늘 것이다.
데이터 분석을 통한 인사이트: 메시지 확인 빈도가 잦은 유저들이컨텐츠를 많이 생성한다.
목표 지표: 메시지 확인 빈도를 늘린다.
실험: 메시지를 확인하는 유저 경험을 증가시키도록 새로운 애니메이션을 추가한다.
우선순위: Impact 5, Confidence 7(UI 변화를 통해 개선된 사례가 많다), Ease 9(개발 비용이 작다)
소요 비용: 새로운 애니메이션 디자인 리소스 및 앱 클라이언트 개발
실험 확인
* 메시지 확인 빈도가 증가했는가
* 메시지 확인 빈도 증가에 따라 컨텐츠량이 증가했는가
* 실험으로 인해 다른 지표가 하락하지는 않았는가(하류 지표 확인)
가설 2: 새로운 기능을 제공하면 유저들의 리텐션(재방문)이 증가할 것이다.
데이터 분석을 통한 인사이트: 앱 스토어 리뷰에서 새로운 기능에 대한 니즈가 확인되었다.
목표 지표: 리텐션(재방문) 증가
실험: 새로운 기능 개발
우선순위: Impact 7, Confidence 3(새로운 기능이기에 신뢰할 근거가 부족하다), Ease 2(개발 비용이 크다)
비용: 새로운 기능에 대한 기획 및 신규 시스템(앱/백엔드) 필요
실험 확인
* 기존 유저 중 새로운 기능을 사용하는 유저들의 수
* 새로운 기능을 지속적으로 사용하는 유저들의 수
* 실험으로 인해 다른 지표가 하락하지는 않았는가(하류 지표 확인)
