[리더의 커뮤니케이션] Anchoring effect

엥커링 효과에서 벗어나는 법

샌드위치를 파는 작은 가게에 두 명의 직원이 있다.

두 명 중 한 명의 매출이 항상 높게 나온다.

이유를 알 수 없어  사장이 두 직원을 눈여겨보기 시작했다.

고객이 주문할 때 한직원이 물었다.

"달걀 프라이를 원하시나요? 그 직원은 항상 고객에게 똑같이 물었다.

반면 다른 직원은 "달걀 프라이를 한 개 드릴까요, 아니면 두 개 드릴까요?

이때 고객 중 70%는 "한 개만요"라고 대답하거나 

"두 개요"라고 대답했다.

자연스럽게 두 번째 직원의 매출이 높을 수밖에 없었다.

위 사례는 대표적인 엥커링 효과의 응용 사례이다.

두 번째 직원은 고객인 결정하기 전에 달걀 프라이를 마음속에 심어놓고

고객은 자연스럽게 자신도 모르게 달걀 프라이를 주문하게 되는 상황이다.

앵커는 닻을 의미한다.

우리는 종종 닻을 내리는 지점이 의식의 깊은 곳에 묻혀있고 

심지어 그런 사실조차 깨닫지 못한다.

자신은 독립적인 사고를 통해 의사결정을 내렸다고 생각하지만

실은 자신도 모르는 사이에 각종 정보로 인한 선입견에 따라 잘못 인도되는 것이다.

물론 닻에 갇혀 사고하는 심리를 극복하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다.

우리는 어떻게 해야 할지 모를 때 자신도 모르게 일단 많은 정보를 받아들여 

사고 프레임을 만든다.

이러한 프레임은 우리의 사고에 도움이 되기도 하지만 닻을 내리는 것이 될 수 있어서

오히려 사고를 편중시킬 수 있다.

무엇을 선택하는 과정뿐 아니라 누군가를 판단하는 순간에도 우리는 닻을 내린다.

새해가 시작되면서 기업들의 부서별  인사이동으로 어수선하다고 한다.

다른 팀으로 가는 직원들과 새로 오는 직원들에 대해 매우 궁금해한다.

새로 오는 직원이 일은 잘 하는지, 성격은 어떤지 주위 사람들에게 주관적인 평판을 듣고

마음속에 닻을 내리기도 한다.

그러다가 어쩌다가 새로 온 직원이 평판에 맞는 부정적인 행동이 일치되는 순간을

목격하게 되면 그 닻은 아주 단단해지는  계기가 되기도 한다.

조직에서 리더는 조직의 비전과 당사자인 스스로의 비전 그리고 구성원들의 비전 사이에서

항상 많은 고민을 해야 하는 힘든 자리 일수 있다.

구성원들의 개개인의 장점을 잘 활용해서 팀을 잘 이끌어 나가야 하는 책임이 있다.

그렇다면 어떻게 엥커링 효과를  감소할 수 있을까?

리더는 가능한 시야를 넓게 하여 지속적으로 학습하고 배우고 실천해야 한다.

또한 다른 사람들의 생각을 수용하고 그 사람들의 견해를 귀담아들어야 한다.

선입견에 빠지는 것은 어쩌면 받아들이는 정보의 양이 너무 편파적이거나

적기 때문이다. 아예 무시할 수 없지만 좀 더 포괄적으로 생각해 보아야 할 것 같다.

일에 있어서도 마찬가지이다.

닻을 내리는 것을 피하기 위한 방법은

첫째 이전의 모든 정보를 철저히 무시하는 방법인데 이와 같이 하기는 매우 어려울 것 같으나

최대한 무시하고 참고사항 정도로 해보도록 하자

두 번째, 많은 정보를 전체적으로 분석하고 이성적인 판단을 통해 닻을 내리는 것의 영향을

최소화하는 방법이다.

인사이동이 시작되는 즈음 팀원들이

새로운 팀에 자연스럽게 스며들 수 있도록 그들의 장점을 최대한 발현할 수 있도록

북돋아 주고 격려해 주는 것을 통해 리더 또한 성장하는 계기가 될 것이다.