데일리샷은 PMF를 찾았다
어떻게?
2017년 데일리샷은 '한잔 무료 구독 서비스'를 시작했다. 월 9,900원을 내면 가맹점에서 첫 잔을 무료로 이용하는 서비스였다. 당시 술을 좋아하는 사람들(나랑 친구들..^-^)사이에서 소소하게 흥했던 데일리샷은 2020년 12월, 주류 O2O플랫폼으로 피벗하였다. 구독 모델을 종료하고 데일리샷에서 술을 구매하면 신청한 매장을 통해 술을 픽업할 수 있는 스마트오더 서비스를 시작한 것이다.
그 결과는? PMF를 찾아내어 매출액도 트래픽도 J커브 곡선을 그려내고 있다.
이번 글에서는 데일리샷이 PMF를 찾아낸 방법에 대해 이야기하고자 한다.
고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가
데일리샷이 찾아낸 문제는 술과 관련된 정보가 부족하다는 것이다.
코로나 이후 반강제적(?)으로 홈(Home)술, 혼술에 대한 문화가 만들어졌다. 또한 이에 맞춰 개인의 행복을 추구하는 MZ세대의 트렌드에 맞게 다양하고 맛있는 술에 대한 욕구도 함께 자랐다.
출처: 조선비즈 MZ 세대로 소비층 확대⋯소맥 탈피하고 다양한 입맛 중시
https://biz.chosun.com/industry/company/2022/07/01/MGWC6QMCLVE6NMA67FDJ3OM7E4/
하지만 소비자의 즐거운 음주생활을 가로 막는 몇 가지 문제가 있었다.
1. 오프라인 중심 유통
현행법 상 전통주를 제외한 주류는 온라인 판매가 불가능하다보니 99%가 오프라인을 통해서 유통이 되고 있다. 술을 즐기고 싶지만 접근할 수 있는 경로가 한정적인 것이다. 자연스레 소비자가 먹고 싶은 술을 판매하고 장소와 재고 현황을 파악할 수가 없었다.
2. 술에 대한 정보 비교가 어려움
주류의 맛과 가격에 대한 정보도 찾아내기 힘들었다. 오프라인 매장에 가서 술에 대한 설명을 읽어도 감이 오지 않고, 직원의 설명을 들어도 잘 모르겠다. 또한 가격도 매장마다 다른 점이 문제였다.
데일리샷의 비전
술을 판매하는 업체도 비슷한 문제를 가지고 있었다.
1. 구매자에 대한 정보 파악이 어려움
현행법 상 주류를 제조하는 업체는 직접 판매를 할 수 없다. 그러다 보니 구매하는 고객의 정보를 대한 정보를 모을 수 없는 것이 문제였다. 또한 소비자가 남긴 리뷰 역시 찾아보기 어려웠다.
데일리샷은 이러한 문제들을 파악하여 각 이해 관계자들이 모두 정보에 대한 접근성이 낮음을 문제로 정의하였다.
출처 데일리샷 팀 인터뷰 https://www.theteams.kr/teamterview/page/572
기존에 존재하던 해결방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가
모든 과정을 통합하여 정보 공백을 채운다.
술 픽업 서비스 설명1. 구매자는 스마트오더로 먹고 싶은 술을 찾고 가까운 매장으로 주문
기존에 술을 구매하고 싶은 사람들은 인터넷에 있는 후기글을 참고할 수 밖에 없었다. 또한 집 근처 주류 판매 시설에 전화하여 재고를 확인하고 재고를 확인하는 단계를 거쳤다. 혹은 가까운 매장에 찾아가 직원으로부터 추천을 받아 구매하는 방법이 있었다.
이러한 번거로운 과정을 줄이고 탐색부터 픽업까지 모두 하나로 통합하는 방식으로 접근 경로와 정보 접근에 대한 진입 장벽을 낮추고 있다.
2. 판매자에게 구매자에 대한 정보를 제공
해당 부분에 대해서는 아쉽게도 어떤 방식으로 정보를 제공하는 지는 파악이 어려워 대표 인터뷰 중 "제휴점과 주류 공급사에는 매출 확대와 구매 관련 데이터를 확보해 체계적인 마케팅을 펼친다" 라는 언급을 참고하였다.
데일리샷에서 주류를 직접 판매하고 있기에 고객 데이터 수집이 용이하다. 그리고 축적한 데이터를 적극적으로 정보의 공백을 채우고자 함을 파악할 수 있었다.
출처 https://news.nate.com/view/20210407n04115
여기서 고객이 사랑할 수 밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가
위에서 언급했던 것 처럼 소비자가 주류를 구매하기 위해서는 많은 과정을 거쳐야한다. 데일리샷은 이 과정에서 생기는 불편함을 해소함으로써 구매자들에게 고객가치를 만들어내고 있다.
1. 데일리샷에서 준비한 큐레이션, 매거진, 리뷰
데일리샷은 다양한 술에 대한 정보를 제공하여 보여주고 있지만 큰 장점은 '선택에 참고할 수 있는 기준'을 만들어준다는 것이다. 상황 별 큐레이션을 통해 내가 먹고 싶은 술의 종류를 고를 수 있다. 또한 데일리샷이 직접 작성하는 매거진을 참고해서도 주류에 대한 정보를 알고 고를 수 있다. 많은 리뷰 데이터 역시 구매 결정에 많은 도움을 준다.
데일리샷 큐레이션 / 리뷰 / 아티클2. 구매 편리성
언급했던 것 처럼 원하는 술을 구매하기 위해서는 직접 매장에 방문해야만 했다. 만약 판매점이 주변에 없다면 구매를 포기하거나 더 먼 곳으로 이동해야 한다. 하지만 데일리샷을 통한다면 내가 원하는 장소로 원하는 제품을 받을 수 있다. 결제부터 픽업까지 모두 통합하여 편리함을 제공하고 있다.
술을 판매하는 업체와 술을 픽업할 수 있는 제휴사들에게 제공되는 가치는 무엇일까?
매출 확대
- 판매자 : 데일리샷은 유통 채널을 확대하여 고객 유입을 늘리고있다. 판매업체는 데일리샷을 통해 프로모션을 진행함으로써 브랜드 인지도 상승 효과와 매출 증대를 꾀할 수 있다.
- 주류 픽업 제휴사 : 데일리샷은 주류를 픽업할 수 있도록 장소를 제공해주는 업체에게 수수료를 지급하고 있다. 제휴사에 가입함으로써 추가 매출을 확보할 수 있는 것이다. 또한 고객이 오프라인 매장을 인지도 상승 효과도 기대할 수 있다.
데일리샷 프로모션그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은가?
작아지는 음주시장, 커가는 프리미엄 주류 시장
주류 시장은 코로나 이후로 계속해서 매출이 줄어들고 있는 추세이다. 2017년부터 꾸준히 시장 규모가 감소하였고 2020기준 8조 7천억원 규모의 시장으로 파악된다.
출처 : 2021 주류시장 트렌드 보고서 https://www.atfis.or.kr/home/board/FB0003.do?act=read&bpoId=4167
그렇다면 주류 사업은 사양 시장일까? 주목해야할 점은 와인, 위스키, 전통주, 수제맥주 등 차별화 된 주류에 대한 수요는 계속해서 증가한다는 점이다.
시장 트렌드와 나를 위한 소비에 관심을 갖는 MZ세대의 특징이 합쳐진다면 데일리샷을 좋아할 고객은 계속 증가할 것으로 예상된다.
이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가?
아직은 UMF를 찾아내지 못했다
좌측부터 CU/세븐일레븐/GS25 픽업 서비스1. 편의점이 차지한 픽업 편리성 / 유통망 우위
현재 대형 편의점인 gs25, 세븐일레븐, cu 모두 주류 픽업 서비스에 뛰어들었다. 편의점의 매장 수는 약 5만개, 데일리샷의 매장 수는 1108개이다. 접근성과 편의성 측면에서는 데일리샷이 우위에서 밀렸다고 볼 수 있다.
또한 판매자 입장에서도 온라인 채널 중 이용자가 더 많고 유통망이 촘촘한 편의점 3사를 더 선호하리라 생각된다.
달리 홈화면 베스트 리뷰와 큐레이션으로 구성되어 있다.2. 술 정보 제공 플랫폼은 계속해서 생겨나는 중
술 픽업 서비스 중 큐레이션과 리뷰 서비스를 제공하는 서비스가 있는데, 바로 '달리'이다.
달리는 현재 취급하고 있는 주종의 수와 매장 수는 데일리샷보다 적다. 하지만 주류 시장에 부족한 정보를 채워주고자 하는 서비스인 점이 포지셔닝과 겹치고 있다. 만약 술 픽업 시장에 활성지수가 높은 경쟁자가 생긴다면 차별적인 경쟁 우위를 유지하기 힘들 것으로 예상된다.
데일리샷은 PMF 를 찾아냈다
앞으로 성장 가능성은 to be continue...
PMF(Product Market Fit)을 찾았다는 것은 현재 자사 제품이 고객을 만족 시키는 것을 뛰어 넘어 시장의 니즈를 충족시켰다는 것이다. 데일리샷은 구매자와 공급자의 문제인 '정보 부재'를 해결하고 주류 시장의 트렌드에 맞춰 피벗한 결과 멋지게 J커브를 그려내고 있다.
PMF를 찾은 이후 데일리샷이 나아갈 방향은 어디일까?
확보된 고객을 락인(Lock-in)하기 위해 이제는 브랜딩에 집중을 할 타이밍이 온 것 같다. O2O서비스를 넘어 '멋진 술을 즐기는 멋진 나'를 표현할 수 있는 서비스가 된다면 UMF를 확보하여 더 경쟁력 있는 서비스가 될 수 있을 것이다.
