인식의 법칙, SNS마케팅에 접목하기
마케팅 불변의 법칙 4
오늘은 마케팅 불변의 법칙 중 제4의 원칙 '인식의 법칙'에 대해서 글을 써볼까 합니다.
마케팅 불변의 법칙 중 제4의 법칙: 인식의 법칙
마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움이다.
많은 사람들이 마케팅을 제품의 싸움이라고 생각합니다. 그래서, 정말 좋은 최고의 제품이 있다면 결국에는 승리할 것이라고 믿죠. 대부분의 마케팅 담당자들은 자기가 옳다는 것을 확신하기 위해서 상황을 분석합니다. 어쩜 편향된 정보로 무장한 후, 스스로 확신을 가지고 마케팅 전쟁터에 뛰어드는 거죠. 자신이 가진 제품이 가장 최고이며, 최고의 제품은 결국 승리한다는 믿음을 가지고요.
하지만, 무수히 우수한 제품들이 소비자를 휘어잡지 못하고 초개와 같이 흩어진 것은 왜 그럴까요?
최고의 제품이 이긴다는 것은 어쩜 우리의 환상일지도 모릅니다.
마케팅 세상에는 소비자나 소비자의 기억 속에 자리 잡는 '인식'만이 존재할 뿐이다.
그 외 다른 모든 것은 환상이다.
마케팅 불변의 법칙
모든 진실은 상대적인 것입니다. 사람마다 추구하는 가치, 보는 시야는 모두 다릅니다. 각각의 사람이 갖고 있는 확신이 바로 진실인 것이죠. 각자가 갖고 있는 진실, 그것이 과연 좋은 제품이라는 인식으로 통일될 수 있을까요? SNS 마케팅에 있어서도 진실은 각자 다릅니다. 각자가 인식하고 있는 채널이 다르고 너무나 많아서 주체할 수 없을 정도입니다. 그럼에도 확고한 세계를 구축한 인플루언서들이 있고 많은 팔로워들이 그들을 따릅니다.
왜 그럴까요? 각각 개인의 진실은 다 다른 것인데, 왜 그들은 인기를 얻고 많은 지지를 모을 수 있었을까요? 과연 콘텐츠 자체가 너무너무 좋아서일까요? 자신만이 유일하게 만들 수 있는 콘텐츠(제품)이라서 일까요? 우리는 유사한 콘텐츠를 제공하는 많은 채널들을 만납니다. 그들이 다른 점은 딱 하나, 유저의 머릿속에 먼저 자리 잡았다는 점입니다. 그래서, 콘셉트가 필요하고 설득할 수 있는 카피가 필요한 것입니다.
인스타그램 등에서 인플루언서들이 많은 지지자를 모은 이유는?
타 채널보다 완벽하게 뛰어난 콘텐츠를 만들어서도 아니고 유일한 콘텐츠를 제작해서도 아닙니다.
단지, 그들이 소비자들의 머릿속에 먼저 인식되었기 때문입니다.
그래서, 어떤 분야에 처음 시도하는 자, 인식의 양을 늘릴 수 있는 자가 성공하는 것입니다.
마케팅프리 기획연구소 정현주
사람들은 대부분 자기가 다른 사람보다 인식을 더 잘한다고 생각합니다. 자신은 오류가 없다고 확신하고 자기가 이웃이나 친구들보다 아주 정확하게 인식하고 있다고 믿죠. 진실과 인식은 사람의 마음속에서 만나 융합을 이루고, 그 둘 사이에는 차이가 없어집니다. 즉, 내가 인식하는 것이 진실이 되는 것이지요. 내가 먼저 만났던 그 상품이 제일 좋은 제품이라는 진실과 무관하게 내가 인식하는 순간, 나에게 진실이 되는 것이죠.
이 세상 어느 누가 제품의 진실과 나의 인식 사이의 차이를 확고하게 구분할 수 있을까요?
당신이 확신할 수 있는 오직 하나의 현실을 당신의 인식, 그 내부에 있다.
우주가 존재하는 곳은 당신의 마음, 그리고 다른 사람의 마음속이다.
이것이 바로 마케팅 프로그램이 다루어야 할 진짜 현실이다.
마케팅 불변의 법칙
바깥세상에는 분명 바다, 강, 도시, 마을 나무, 집들이 존재한다.
그러나 우리의 인식을 통하지 않는 한, 우리가 이런 것들을 알아볼 방법은 없다.
마케팅은 바로 이런 '인식'을 다루는 기술이다.
마케팅 불변의 법칙
우리가 알고 있는 진실이란 과연 무엇일까요? 마케팅 불변의 법칙에선 이렇게 말합니다.
'진실'이란 어떤 전문가의 인식, 그 이상도 이하도 아니다.
여기서 또 '전문가'는 누구인가?
다른 사람의 마음속에서 전문가로 '인식된' 어떤 사람에 불과하다.
마케팅 불변의 법칙
저는 이 말이 참 의미 깊다는 생각이 들었습니다. 우리는 무수히 많은 SNS 채널 속에서 나를 끌어당기는 채널을 구독하고 팔로워 합니다. 그들이 전하는 이야기가 진실이라고 인식하고 따르며 받아들이기 때문입니다.
하지만, 우리가 좋아하는 그 인플루언서도 어쩜 우리가 인식할 때 좋다고 판단되기 때문이 아닐까요? 결국, 내 인식을 통해 채널을 구독하고 그들을 팔로워 하니까요. 그렇다면 우리가 SNS 마케팅을 할 땐 과연, 어떻게 해야만 할까요? 인플루언서를 활용하여 진실이라는 인식을 전달하면 되지 않을까요? 우리가 만든 채널을 통해서 그런 인식을 전달하면 어떨까요?
그러기 위해선, 많은 소비자가 인식하는 채널의 핵심을 만들어야 합니다. 이때 우린, 어떻게 소비자들의 머릿속에 인식될지를 파악해야 합니다.
우리가 SNS 마케팅을 할 땐 과연, 어떻게 해야만 할까요?
인플루언서를 활용하여 진실이라는 인식을 전달하면 되지 않을까요?
우리가 만든 채널을 통해서 그런 인식을 전달하면 어떨까요?
그러기 위해선, 많은 소비자가 인식하는 채널의 핵심을 만들어야 합니다.
이때 우린, 어떻게 소비자들의 머릿속에 인식될지를 파악해야 합니다.
마케팅 프리 기획연구소 정현주
어째서 미국에서 최고 판매율을 자랑하는 켐벨 스프가 영국에서는 영 맥을 못 추고 있는가?
어째서 영국에서 가장 많이 팔리는 하인즈 스프가 미국에서는 실패작으로 전략해버렸는가?
마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움이다.
그리고 마케팅은 그런 인식을 다루는 일련의 과정이다.
마케팅 불변의 법칙
우리는 마케팅이 소비자의 인식을 넣거나, 새로 덧입히는 것이라는 것을 인식해야 합니다. 그런 면에서 SNS 마케팅은 어떤 방법을 세워야 할까요?
SNS 마케팅에서 실체인 SNS 채널이나 콘텐츠는 극도화된 인식의 싸움입니다. 실체를 경험한 기회를 얻기도 전에 인식의 차이로 승패가 나 버리기 때문입니다. 우리가 해야 할 일은, 우리의 SNS 채널을 어떤 모습으로 인식시킬 것이냐일 것입니다. 물론, 그 모습이 괴기해서는 안 되겠죠. 많은 소비자들이 좋아할 만한 모습으로 강렬하게 인식을 시켜야 할 것입니다.
SNS에서 소비자가 보고자 하는 것, 얻고자 하는 것이 무엇일까요? 새로움, 즐거움, 정보, 남을 돕는다는 공명심, 감동적인 스토리 등일 것입니다.
인간적인 그것, 인간이 좋아할 만한 콘텐츠. 그것이 SNS를 통해 소비자들이 획득하고자 하는 것입니다. 우리는 그것을 우리의 카테고리 분야에서 잘 구성해서 전달할 것인가를 정해야 합니다. 그것을 위해 기획이 필요한 것이지요.
SNS에서 소비자가 보고자 하는 것, 얻고자 하는 것이 무엇일까요?
새로움, 즐거움, 정보, 남을 돕는다는 공명심, 감동적인 스토리 등일 것입니다.
인간적인 그것, 인간이 좋아할 만한 콘텐츠. 그것이 SNS를 통해 소비자들이 획득하고자 하는 것입니다.
우리는 그것을 우리의 카테고리 분야에서 잘 구성해서 전달할 것인가를 정해야 합니다.
그것을 위해 기획이 필요한 것이지요.
마케팅프리 기획연구소 정현주
현재의 소비자들은 자신의 의견, 인식도 중요하지만, 다른 이를 통한 인식을 기반으로 구매 결정을 합니다. 이른바 '간접 인식'이라는 것인데요. 자신의 인식만을 바탕으로 구매 결정하는 사람들보다 다른 이들의 구매 결정의 결과를 인식으로 받아들여 구매 결정하는 경우가 많아졌습니다. 즉, 사람들은 자신의 인식을 활용하지 않고 다른 사람이 현실을 인식한 내용을 기반으로 구매 결정을 하는 것이죠. 이게 바로 '모르는 사람이 없는' 원칙이라는 것입니다.
이 원칙은 온라인상에선 더 크게 작용합니다. 우리가 쇼핑몰에서 물건을 구매할 때, 가장 많이 보는 곳은 어디일까요? 저는 베스트 100부분을 가장 많이 봅니다. 즉, 가장 많이 팔린 인기 있는 상품은 무엇인지를 파악하려는 것이지요. 거기에서 그치지 않습니다. 그 상품들 중에서도 가장 리뷰가 좋은 것을 우선순위로 꼽아둡니다. 우선순위로 꼽는 모든 것이 결국 다른 사람들의 인식에 기반한 것입니다.
모바일 시대에서 우린 다른 사람들의 인식을 기반으로 사물을 인식합니다.
나보다 먼저 경험한 다른 사람들의 인식을 믿고 나도 유사하게 인식하고 참여하게 되는 것입니다.
처음에 이 인식틀을 만들고 참여하게 하는 것의 정도가 SNS 마케팅의 성공 척도입니다.
마케팅프리 기획연구소 정현주
여러분은 어떤 제품이나 브랜드를 온전히 나만의 진실을 찾아, 인식하실 수 있나요? 우리가 과연 다른 이들의 인식에 영향을 받지 않았다 자신할 수 있을까요? 어려운 일입니다. 마케팅은 이런 인식의 틀을 만드는 일이고, 초기에 참여자를 끌어들여 그 인식의 틀을 확고하게 만드는 과정일 것입니다.
SNS 마케팅도 이 부분에서 완벽하게 동일하며, 인식의 법칙은 특히나 더욱더 강하게 작용하는 법칙이라 생각합니다.
'마케팅은 제품의 싸움이 아니다. 인식의 싸움이다. - 마케팅 불변의 법칙'의 말이 더 크게 와닿네요.
다음 시간엔 '집중의 법칙'에 대해서 말씀드리겠습니다. ^^
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