본능의 힘은 강력하다, 본능적으로 집중하게 만들어라!
[마케팅 꿀팁] ‘본능’을 활용한 마케팅 전략
마티아스 피셰디크의 『플렉서블 싱킹』이라는 책에서는 우리의 뇌가 5~6만 년 전 원시인의 뇌에서 크게 발전하지 못했음을 말하고 있다. 원시시대와 비교도 할 수 없을 만큼 복잡한 문명과 정보, 기술이 집약된 현재의 인류가 사냥과 채집 등 단순한 생활방식만 가능했던 원시인의 뇌와 과학적으로 거의 똑같다니… 얼핏 들으면 혼란스럽고, 한편으론 억지스러운 느낌도 받는다.
그런데 가만히 주변을 둘러보면, 환경과 방식이 달라졌을 뿐 원시인의 본성과 사고방식이 우리 생활 곳곳에서 발견되는 것을 알 수 있다. 굳은 다이어트 의지를 한 순간에 좌절시키는 음식에 대한 열망, 성과 생존에 대한 욕망, 치열한 경쟁과 우월 관계에 대한 집착은 5~6만 년 전의 인류와 지금의 인류가 별반 다르지 않다는 생각도 갖게 한다.
책『플렉서블 싱킹』은 아직까지 우리의 뇌 속에 남아있는 원시시대의 본성과 사고방식이 정신없이 빠르게 흘러가는 현대사회에서 변화와 도전에 대한 두려움을 불러일으킨다고 주장하고 있다. 즉, 험난한 자연환경 속에서 생존을 위해 집단을 형성하고 기댈 수밖에 없었던 인류가 집단과 규범에 대한 충성심을 본능적으로 갖게 되었고 집단에서 벗어난 돌발 행동을 두려워하게 되었고, 여기에 생존을 위한 새롭고 낯선 것에 대한 본능적인 경계심까지 합쳐져 변화와 도전을 꺼리게 되었다는 것이다. 그렇기 때문에 유연한 변화와 도전을 위해선 우선 원시시대의 본능을 깨야 하는데, 이는 의식적이고 반복적인 훈련을 통해서 가능하다는 것이다.
이렇게 자기계발과 성장의 측면에선 책의 내용과 같이 강력한 원시시대의 본능을 벗어나기 위해 노력해야 한다지만, 마케팅과 영업 측면에서는 보면 어떻게 이를 활용해 고객을 만족시키고 효과적인 전략과 마케팅 콘텐츠를 만들 수 있을지에 대해 고민을 해 볼 수 하다. 이에 대해 몇 가지 꿀팁을 아래 소개해 보고자 한다.
1. 아예 새롭거나, 다르거나!
원시시대 생존을 위해 중요한 것은 새로운 것을 발견했을 때, 과연 어떤 행동을 취할 것인지 빠르게 결정하는 것이었다. 만약 초원에서 새로운 동물을 처음 보았다면 과연 나를 해칠지, 아니면 반대로 내가 잡아먹을 수 있을지 순간적으로 판단하여 빠르게 도망치거나 사냥을 했어야 할 것이다. 이러한 생존 본능은 기존과 다른 새롭거나 혹은 다른 것에 대한 즉각적인 집중과 관심을 가지게 만들었다.
가수 싸이가 처음 나왔을 때, 사람들은 기존의 가수의 개념으로 정의하기 어려운 그 캐릭터에 주목할 수밖에 없었다. D자형 몸매에 그리 잘생기지 않은 얼굴, 심지어 노래의 멜로디나 가사도 그동안 보지 못한 종류의 것이었다. 이러한 충격은 싸이를 있는 그대로 하나의‘원조’로 인식하게 만들었다. 싸이에 대한 세계적 열광은 처음 우리가 느꼈던 충격 그대로 세계 어디에도 없는 싸이만의 캐릭터가 맞아떨어져 가능한 현상으로도 볼 수 있다.
또한 다른 가수처럼 이벤트성 시도가 아니고 싸이는 가수 시작부터 지금까지 노래에 자신만의 분명하고 강렬한 메시지를 꽉 채우고 있다. 데뷔곡 '새'부터 '연예인', RIGHT NOW' 등의 노래는 얘기하고자 하는 바와 그 대상이 분명한 노래였다. 이런 차별성은 싸이의 노래에 생명력을 불어넣었다.
싸이의 사례는 기존에 없던 새롭고, 다른 것이 사람들의 인식에 얼마나 강력한 영향을 줄 수 있는지 생각해 보게 만든다. 일단 내 제품이나 서비스가 새롭거나 다르게 느껴 지기만 한다면 새로움을 추구하고, 다양한 정보를 모으는 시장 내 이노베이터(Innovator)들이 이를 인식하게 된다. 그리고 자연스럽게 전체 시장으로 확장되어 나가는 힘이 생기게 되는 것이다.
고객과 시장을 변화시키기 위해선 일단 새롭고, 달라야만 한다는 것을 잊지 말도록 하자.
2. 눈에 집중하자
눈은 인간의 오감 중에 가장 발달한 감각 기관이다. 실제 새로운 대상을 순간적으로 판단함에 있어 시각이 차지하는 비중은 거의 55%에 달한다. 원시 시대에서도 시각은 위험을 가장 먼저 파악하고 피할 수 있는 중요한 수단이었기 때문에, 생존을 위해서라도 시각적 자극에 예민해질 수밖에 없었다. 때문에 눈으로 들어오는 정보는 강력하고 기계적인 반응으로 이어지게 된다. 이런 의미에서 눈은 고객의 집중과 관심을 얻을 수 있는 가장 중요한 열쇠라고 할 수 있다.
밀폐 용기의 대명사인 락앤락(Lock & Lock)'은 처음부터 잘 나가는 기업은 아니었다. 1999년 처음 제품을 출시했을 때만 해도 소비자 반응은 냉담했다. 출시 당시 콘셉트는 '100% 새지 않는 완벽한 밀폐력'이었지만 매출은 저조했다. 반전의 계기는 2001년 미국에 진출해 미국의 홈쇼핑에서 소개된 이후다.
미국 홈쇼핑 담당자는 100% 밀폐가 되는 것을 보여주면 잘 팔릴 것으로 생각하고 '물속에서도 젖지 않는 지폐'란 광고 아이디어를 생각해 냈다. 방송에서 락앤락 용기 가득 지폐를 담고 검정 잉크를 잔뜩 풀어둔 수조에 넣었다가 잠시 후 도로 꺼낸 후 용기 속에 들어 있던 지폐가 하나도 젖지 않았다는 것을 보여줬다. 방송이 나간 뒤 준비해둔 제품이 순식간에 동났음은 물론 시장 점유율을 급격히 늘려가는 계기가 되었다. '100% 완벽한 밀폐력'이라고 언어로만 되어 있던 콘텐츠가 시각적 감각으로 바뀌어 전달되자 바로 강력한 효과로 이어진 것이다.
3. 경쟁을 부추기자
흔히 세상에서 제일 재미있는 구경은 ‘불구경’과 ‘싸움구경’이라고 한다. 사람들은 싸움이나 경쟁에 들어가게 되면 이성적인 판단보다 본능적으로 그 경쟁관계에 매몰되게 된다. 사실 이런 의미에서 보면 강남 학원가의 엄청난 교육열도 사실 학생들과, 엄마들 사이의 경쟁에서 비롯된 것으로 볼 수 있다. 일단 한번 경쟁이 불붙기 시작한다면 누구든지 꼼짝 못 하고 거기에 집중할 수밖에 없게 되는 것이다.
시장에는 많은 경쟁 제품들이 있다. 삼성 갤럭시와 애플의 아이폰, 레드불과 몬스터 등 이러한 경쟁사와 경쟁 제품의 존재는 얼핏 위협으로 보일 수 있으나, 사실 고객과 소비자의 입장에선 흥미진진한 이야깃거리이자 기억의 단서로 작용하게 된다. 때문에 경쟁사 및 경쟁 제품을 내 제품이나 서비스의 상호보완적인 존재로 인식할 필요가 있다.
시장에서 자연스럽게 경쟁 관계가 형성된다면 좋겠지만, 만약 그렇지 못한다면 의식적으로 경쟁사 및 경쟁 제품을 지정하여 고객들에게 지속적으로 노출시키도록 해야 한다. 그것 이인식 되는 순간이 강력한 브랜드 인지도의 첫출발이 될 수 있다는 것을 알아 두도록 하자.
