리더의 영업이란 무엇인가?
리더십에서 조직을 이끄는 힘에도 영업력은 존재한다.
먼저 우리 영업리더들이 걸어온 길을 다시 한번 뒤돌아 보고자 합니다. 얼마 전에 의약품 시장에 론칭한 지 15년이 된 제품군을 담당하는 제약회사 영업 리더분들과 함께 세일즈리더십에 대한 이야기를 함께 나눈 경험이 있었습니다. 그 분들께 이런 질문을 드렸었죠. “그 의약품이 처음 시장에 출시될 때, 성공할 것이라는 확신이 있으셨나요?”대부분의 리더들은 처음에는 그렇다고 이야기하였지만 심층 질문을 통해 그 시간을 되돌아가보니, 새롭게 론칭하는 제품에 대한 불안감을 호소하더군요. ‘이 제품이 시장에서 통할 수 있을까?’‘나의 설명을 고객들이 귀 기울여 줄까?’‘다른 의약품 성분과 비교하였을 때 경쟁력이 있을까?’어쩌면 이런 고민은 당연한 것일지도 모릅니다. 이러한 불안감 속에서 우리는 스스로에 대한 동기부여를 이끌어내기도 하고 세심한 영업전략을 통해 누구를 타겟으로 할 것인지 우리의 제품 포지셔닝은 어떻게 할 것인지에 대한 고민을 하였던 모습을 떠올려 보며 다들 눈시울이 붉어지는 모습을 보았습니다.
출처 : copilot, DALL-E3
솔직히 이렇게 고민하고 고생하여 영업을 통해 우리 기업이 여기까지 올라올 수 있었던 것은 제품도 중요하지만 임직원들의 수고가 없다면 힘들었을 것입니다.
그 말씀에 100% 공감합니다. 지금 우리 기업의 순위가 어떠한가요? 그것이 정말 중요한가요? 저는 등수는 결국 숫자에 불과할 뿐이라고 생각합니다. 1등 기업이 영원한 1등일 수 없다는 사실은 너무도 잘 알고 있을 것입니다. 지금 우리는 성장하고 있는가 또는 만족해하고 있는가에 집중하는 것이 중요하다는 것은 모두가 동의해 주실 것이라 믿습니다. 그런데 가끔 이런 목소리도 들립니다. “기업이 우리에게 그동안의 수고를 인정해 주지 않는다”“이제는 나도 혜택을 누리고 편하게 일하고 싶다”와 같은 목소리를 살펴보면 1등이라는 숫자가 행여나 잘못된 관점을 만들고 있는 것은 아닌지도 조심스럽게 재평가해야 할 것입니다.
저는 여러분들께 이런 메시지를 전달해 드리고 싶습니다. ‘중심이 되는 것보다 필요한 존재가 되는 것의 존귀함을 이해하자’라는 말은 영업이 중심이 되지 않더라도 괜찮다는 것이 아니라, 영업 또한 반드시 필요한 영역임을 제대로 인식하자는 것입니다.
많은 기업의 임원 그룹에 특징을 살펴봅시다. 변호사 출신, 세무사 출신, 투자 애널리스트 출신, 약사 자격증, 의사 자격증 등의 전문직들을 중용하면서도 영업경험을 가진 임원들은 얼마나 주변에 있는가를 생각해 보면 합니다. 이것은 전문 자격증을 보유하는 것을 비방하는 것이 결코 아닙니다. 기업의 성장 동력이 되어야 하는 현장. 바로 고객에 대한 이해를 갖춘 리더를 우리는 확보하고 있는가에 대한 문제를 제시하는 것입니다. 물론, 제가 알고 있는 CEO, 임원분들 가운데는 연구개발, 전문직 출신이시지만 현장과 고객에 대한 높은 이해도를 바탕으로 그 누구 못지않게 현장중심형 지휘를 하고 계신 리더분들 많이 계십니다. 그리고 그분들을 통해 많은 것을 배우고 있습니다. 저는 영업출신이냐 아니냐를 이야기하는 것이 아니라 기업의 성장을 이끌어 나아가기 위해서 영업적 마인드 즉, 목표에 대한 구체적인 방향성을 설정하고 현장중심의 문제해결의 프로세스를 보여주는 것이 필요하다는 것을 강조하는 것입니다.
우리 함께 생각해 보면 어떨까요? 우리 기업을 성장시켜 나아가기 위해서는 무엇이 필요한가를 말이죠. 여러분의 마음속을 두근거리게 하는 그 단어가 바로 우리가 추구해야 하는 리더의 모습이지 않을까요.
출처 : gettyimage우리 잠시만 전통적인 영업으로 다시 돌아가 보겠습니다. 많은 영업리더분들께서‘그럼에도 불구하고, 영업은 매출의 성장. 즉, 성과달성이 중요하다’고 말씀 주신 점에 대해 저 역시 공감하고 있다고 말씀드렸는데요. 우리 매출성장에 대해 함께 이야기 나누면 어떨까 합니다.
우리는 흔하게 이런 표현을 많이 사용합니다. “영업은 숫자다.”- 이 말이 왜 공공연하게 사용하게 될까를 생각해 보면 그동안 우리가 강조해 왔던 성과달성이라는 가장 중요한 기업의 경영지표에 주관성(Subjectivity)이 지나치게 반영된 것은 아닐까를 생각해 봅니다. 대부분 임직원들은 ‘일한 만큼 받아가야 한다’를 많이 가지고 계시죠. 그런데 이 말에는 커다란 오류가 있습니다. 일한 만큼 벌어간다는 것은 지나치게 주관적이라는 것이죠. 평가에는 주관성이 반영되면 안 된다고 하면서도 보상에서는 주관성을 강조하는 자기중심적 사고의 오류에 빠져있는 것입니다.
성과달성이란 무엇일까요?
성과달성이란 – 개인 또는 조직이 목표를 달성하는 과정입니다. 성과를 측정하고 개선하기 위한 다양한 방법을 통하여 가장 적합한 방법을 찾아 실행하여 목표에 도달하는 것입니다.
우리는 성과달성의 정의에서도 확인할 수 있는 ‘조직’이라는 또 하나의 주체를 다시 한번 상기시켜야 할 필요가 있습니다. 저는 성과달성에 대한 또 다른 표현으로 브랜드(Brand)라는 말을 사용하고 있습니다.
브랜드란 – 제품의 가치와 신념을 나타내는 원칙으로서 제품이 고객과 소통하는 방식, 제품과 서비스를 만드는 방식, 비즈니스를 운영하는 방식을 형성하는 일련의 모든 과정을 말합니다.
우리가 말하고 있는 성과달성에 숫자(digit)만 있는 것이 아니라 고객과의 소통, 서비스, 비즈니스 등 굉장히 다양한 활동들과 지표들이 존재하고 우리는 그것을 면밀하게 분석하고 평가하는 것도 필요할 것입니다.
그렇게 다양한 지표를 마련하고 평가한다는 것이 필요하다는 것은 누구나 알고 있지만 실제적으로 현장에서 적용하기는 어렵기만 합니다. 특히, 객관적인 지표평가가 아닌 주관적 평가가 반영될 수 있기 때문에 오히려 임직원들의 오해를 만들 수 있지 않을까요?
맞습니다. 주관적인 평가는 임직원들의 오해를 만들 수 있는 위험요소를 충분히 가지고 있습니다. 하지만, 부서 또는 팀의 존재적 가치를 다시 한번 생각해 본다면 개인과 조직을 함께 만족 또는 사고와 행동을 융합할 수 있는 방향성을 찾기 위한 끊임없는 노력을 하는 것이 필요할 것입니다.
저는 이러한 주관적 평가 잣대를‘얼마나 많은 기회요인을 만들고 있는가?’라는 질문으로 기준을 마련합니다. 지금의 매출규모가 중요한가? 아니면 미래의 잠재적 매출규모가 중요한가?라는 질문에 두 마리의 토끼를 다잡는 것이 좋다고 말씀하시겠지만 둘 중의 한 마리를 선택해야 한다면 저는 과감히 후자인 ‘미래 잠재적 매출규모’를 우선적 평가요소로 반영하고 싶습니다. 예를 들어 1,000만 원 시장에서 1,000만 원을 달성하는 것보다 1,000만 원 시장을 1억 원 시장으로 확장시키는 역할과 기여를 하는 것이 더 중요한 것이니까요. 우리는 한 번쯤 반성의 시간을 가져보는 것도 필요할 것입니다. 혹시, 스스로의 매출규모 또는 기업의 성장 가능성을 나만의 생각상자 속에 가둬두고 있는 것이 아닌가요? 꼭 이것만이 아니라도 ‘이 정도만 하면 되겠지?’라는 방어적 사고로 성장할 수 있는 기회를 포기하고 있는 것은 아닌가요.
이것이 중요하다고 하여도 결국, 회사에서 우리에게 요구하는 것은 지금 당장의 매출입니다. 현재가 없다면 결국 미래도 없다고 생각하는 것 같습니다.
기업은 어쩔 수 없습니다. 경영을 하다 보면 지금 당장 직원들의 복지, 급여(인건비)와 함께 수많은 고정비용을 부담해야 하는 입장에서는 현재의 수익이 없다면 회사존립의 위기를 호소할 수밖에 없을 것입니다. 하지만 이것은 영업적이지 못한 것임은 누구나 알고 있다는 점이죠. 지금 당장의 이익을 위해 윤리적이지 못한 서비스나 행동으로서 더 커다란 피해를 받을 수 있다는 고려하지 못한다거나, 지금의 고객은 평생 고객이다라는 잘못된 오해에서 발생하는 것입니다. 다시 한번 우리의 성과달성의 의미를 재정립해보시길 바랍니다. 미래를 위한 기회를 준비하는 것은 곧 다가올 오늘을 위한 것임을 기억해 주시길 바랍니다.
저는‘위기는 기회이다’라는 말을 정말 즐겨 사용합니다. 기회가 될 수 있는 것은 지금이 위기인 것을 정확하게 평가할 수 있어야만 가능한 것입니다. 우리에게 지금 필요한 것이 무엇인지 다시 한번 생각해 보아야 할 때입니다.
Writer. 파사리즘
파사리즘은 세일즈마케팅 전문컨설팅기업 파사컨설팅의 정체성과 가치, 그리고 나아가고자 하는 '세상에 도움이 되는 올바른 영업마케팅 문화'가 세상에 더 많이 알려지기 위함을 뜻합니다.
