컨테이저스: 바이럴 마케팅의 비밀을 풀다

조나 버거, 책 ≪컨테이저스: 전략적 입소문≫을 읽고

최근 회사에서 콘텐츠 마케팅 업무를 맡게 되었습니다. 우리 회사의 전략은 특정 페르소나를 찾아 그들의 신뢰를 얻고 바이럴 전략을 펼쳐나가는 거죠. 이런 상황에서 대표님이 마케팅 팀에게 ≪컨테이저스: 전략적 입소문≫이라는 책을 추천해 주셨어요. 사실 이전에 한 번 읽었던 책이지만, 기억이 가물가물했고, 실무에 적용해보면 좋겠다는 생각에 다시 읽어볼 좋은 시기가 왔다고 판단했습니다.

펜실베이니아 대학 와튼스쿨의 마케팅학 교수인 조나 버거가 쓴 이 책은 예측 불가능하다고 여겨지는 유행의 실제 사례들을 바탕으로, 마케팅의 성공과 실패 원인을 분석하고 소셜 미디어 시대의 '바이럴 마케팅'에 대해 상세히 설명해요. 읽으면서 가장 놀랐던 점은 모든 구매 결정의 20~50퍼센트가 입소문에 의해 좌우된다는 사실이었습니다.

저자에 따르면, 입소문이 전통적인 광고보다 효과적인 이유는 크게 두 가지예요. 첫째, 입소문의 설득력이 훨씬 강합니다. 광고는 항상 자사 제품을 최고라고 주장하지만, 친구들은 제품의 장단점을 솔직하게 알려주죠. 둘째, 입소문은 대상을 정확히 겨냥해요. 기업의 광고가 불특정 다수를 대상으로 한다면, 입소문은 그 내용에 실질적인 관심이 있는 사람들 사이에서 퍼져나갑니다.

그렇다면 어떻게 하면 제품이나 아이디어가 입소문의 대상이 될 수 있을까요? 저자는 수백 건의 사례를 분석한 끝에 여섯 가지 원칙을 발견했습니다.

- Social Currency (소셜 화폐): 자신의 이미지를 높여주는 정보를 공유하려는 경향

- Triggers (계기): 상황이나 환경이 특정 제품이나 아이디어를 떠올리게 하는 것

- Emotion (감성): 강한 감정을 불러일으키는 콘텐츠가 더 많이 공유됨

- Public (대중성): 눈에 잘 띄는 것이 입소문의 대상이 되기 쉬움

- Practical Value (실용적 가치): 유용한 정보는 더 많이 공유됨

- Stories (이야기성): 가치 있는 정보가 흥미로운 이야기에 담겨 전파됨

이 원칙들의 효과를 잘 보여주는 사례가 있습니다. 한 가정용 분쇄기 회사는 자사 제품으로 구슬, 아이폰과 같은 단단한 물체를 갈아 가루로 만드는 영상을 공개했어요. 이 영상은 일주일 만에 600만 회의 조회 수를 기록했고, 회사의 매출은 700퍼센트나 증가했죠. 이는 제품의 성능을 재미있고 충격적인 방식으로 보여줌으로써 감성을 자극하고, 실용적 가치를 전달하며, 흥미로운 이야기를 만들어냈기 때문입니다.

저자는 STEPPS의 가장 큰 장점으로 누구나 활용할 수 있다는 점을 강조해요. 막대한 광고 예산이나 전문가, 특별한 창의력이 없어도 이 원칙들을 적용하면 바이럴 마케팅에 성공할 수 있다는 거죠.

이 책을 읽으면서 그동안의 콘텐츠 제작 방식을 돌아보게 되었습니다. 사실 지금까지는 주로 시각적인 매력과 재미있는 구성에만 집중해 왔던 것 같아요. 이제는 시야를 넓혀, 콘텐츠가 세상에 나왔을 때 어떻게 퍼져나갈지를 구체적으로 상상하며 기획해야겠다는 생각이 들었습니다.

앞으로는 콘텐츠를 만들 때 다음과 같은 질문들을 스스로에게 던져보려 합니다. 이 콘텐츠가 사람들에게 어떤 감정을 불러일으킬까? 이에 대한 대화를 나누게 만들 수 있을까? 이 콘텐츠를 공유하는 것이 사람들의 이미지를 어떻게 만들어 줄까? 여기에 담긴 정보가 정말 가치 있고 의미 있는 것일까?와 같은 질문 말이죠.

물론 이런 질문들에 답하고 실제로 그런 콘텐츠를 만들어내는 것은 쉽지 않을 거예요. 하지만 ≪컨테이저스≫에서 배운 원칙들을 꾸준히 적용한다면, 점차 더 효과적이고 영향력 있는 콘텐츠를 만들어낼 수 있을 거라고 믿습니다.