[방송리뷰_08] 요새 올리브영 왤케 많음(下)
마케팅어벤저스
마케팅어벤저스 [시즌5_26-27화] 요새 올리브영 왤케 많음? – 드럭스토어(H&B스토어)편
애정하는 독자여러분~ 안녕하세요, 갓은정입니다 >-<//
이제 애정은 그만 좀 넣어두라구요? 흠... 그건 곤란합니다^-^
자, 오늘은 지난 [방송리뷰] '요새 올리브영 왤케 많음(상편)'에 이어 (하편)으로 돌아왔어요. 혹 이번 편이 처음이시라면 아래 (상편)을 먼저 보고 오시길 권해드려요.
그럼 바로 시작해볼까요?
마케팅어벤저스 [시즌5_26-27화] – 드럭스토어(H&B스토어)편 - (下)
리뷰 시작합니다.
마케팅어벤저스 방송리뷰 [시즌5_26-27화] 요새 올리브영 왤케 많음? – 드럭스토어(H&B스토어)편 (下）
H&B 스토어
넘사벽 1위 올리브영
누가 따라잡을 것인가.
GS리테일, 롯데, 이마트 등 후발주자들이 저마다 전략으로 시장 점유에 속도를 내고 있는데, 먼저 업계 2위를 달리고 있는 '랄라블라(lalavla)' 부터 살펴보자.
2. GS리테일 - 랄라블라
GS리테일은 올해 초 ‘왓슨스’ 간판을 ‘랄라블라’로 바꿔 달고 올리브영을 따라잡기 위해 나섰다.
메인타겟인 여성고객을 취저(취향저격)하는 로고 디자인
- WORD MARK: lalala(랄랄라 - 즐거운 이슈) + blahblah(블라블라 - 행복한 수다)
- BRAND SLOGAN: Life is Lovable
경쾌한 리듬의 단어 반복으로 사랑스럽고 생동감이 느껴지는 브랜드 명이다.
*랄라블라의 차별화 전략
1. 주력상품 집중개발 - '건강한 아름다움'
랄라블라는 단순 화장품과 건강기능식품 위주의 상품판매가 아닌 H&B 스토어로서 ‘건강한 아름다움’을 추구하는 MD 구성에 주력하고 있다.
먹어도 되는 천연 색조 브랜드 도입, 리사이클 제품과 유기농 자체브랜드(PB), 무유전자변형식품(GMO Free), 친환경 상품 등을 지속적으로 확대하면서 지난해에 이어 2년 연속 한국서비스품질지수(KS-SQI) 업계 1위를 차지하기도 했다.
2. H&B스토어 최초 택배 서비스 도입
올 3월에는 포스트박스와 함께 매장 내 택배 서비스를 론칭했다. 현장에서 구매한 상품을 그 자리에서 바로 어디든 보낼 수 있게 된 것이다.
또 온라인샵에서 구매한 상품을 GS25 편의점에서 수령할 수 있는 픽업 서비스를 통해 랄라블라는 온라인 고객을, GS25는 연관구매를 유도하고 있다.
3. 모바일 어플리케이션 리뉴얼
이외에도 온라인몰을 리뉴얼 하면서 ▲최신 뷰티트렌드 ▲검색기능 강화 ▲GS&POINT 적립 ▲경품 및 다양한 이벤트로 고객들에게 큰 호응을 얻고있다.
론칭한 날부터 2주간 접속자 수를 살펴본 결과, 지난해 동기간 대비 일 평균 방문자 수 약 123%, 매출 157% 가량 신장한 것으로 나타났다.
3. 롯데쇼핑 – 롭스(LOHBs)
애초부터 약국을 배제한 형태의 H&B스토어였던 롭스는 메이크업 제품을 전면에 배치한 뷰티 멀티숍을 지향한다. 실제로 전체 매출 가운데 65%이상이 뷰티케어용품이다.
올해 롯데그룹 최초 여성 CEO를 선임하고, 50곳의 신규매장 출점과 더불어 논스톱 쇼핑환경 구축을 통한 시장공략에 박차를 가하고 있다.
스토어 자의적인 네이밍(Naming) 단어를 만들고 의미를 부여한 브랜드명
- WORD MARK: LOVE HEALTH & BEAUTY STORE
- BRAND SLOGAN: EVERYDAY REAL BEAUTY LIFE
쉼표 모양의 심볼 다자인은 마치 ‘잠깐의 쉼’ 을 느끼고 가세요 라고 하는 것 같다.
*롭스의 차별화 전략
1. 뛰어난 소셜 플랫폼 활용으로 1020 고객층 확보
실 모바일 앱 사용자 수만 보면 올리브영이 1위지만 DAU(Daily Active User)를 놓고 보면 롭스가 올리브영을 앞서거나 대등한 지표를 보인다.
이들은 매달 평균 15개 이상의 혜택 및 이벤트를 제공하고 인터넷과 SNS에서 화제가 되는 인기 화장품을 발 빠르게 오프라인 매장으로 들여오고 있다.
지난 5월에는 술 한잔만 마셔도 온 몸이 빨개지는 홍진영의 커버 메이크업 비결 '미바(미네랄바이오) 비비크림'을 매장에 들여왔는데 한 주도 채 안 되어 순식간에 동이 나기도 했다.
롭스의 SNS활용도와 앱 운영방식은 10-20대 소비자의 행동을 이끌어내는 마케팅 측면에서 봤을 때 다른 경쟁사들보다 뛰어난 것으로 보인다.
4. 이마트 - 부츠(Boots)
신세계 이마트도 글로벌 H&B업계 1위 영국의 월그린부츠얼라이언스(WBA)의 브랜드 ‘부츠(Boots)’와 손잡고 지난 5월 스타필드하남에 1호점을 내면서 H&B시장에 출사표를 던졌다.
이들은 글로벌브랜드로 자리잡은 부츠의 소싱파워와 PB 상품 기획력을 결합, 2030 고객의 뷰티&라이프스타일을 아우를 수 있는 '한국형H&B스토어'로 '뷰티 편의점' 콘셉트를 이어간다는 계획이다.
부츠의 차별화 전략
1. 고급화 (프리미엄 브랜드 확대)
부츠는 상품, 고객, 출점전략에서 올리브영 등 다른 경쟁사들과 차별화를 뒀다.
가성비를 내세운 기존 H&B스토어와 달리 '프리미엄'을 콘셉트로 강조하면서 주로 백화점, 면세점에서 판매되는 '슈에무라', '베네피트', '달팡', '르네휘테르' 와 같은 브랜드를 차례로 선보이고 있다.
2. 영국 현지 화장품 & PB 브랜드로 소비자 공략
또한 이들은 실제 약국을 매장에 입점 시키는가 하면 국내에 정식으로 수입되지 않는 영국 현지 브랜드 화장품으로 소비자들을 공략한다.
더불어 부츠의 자체 화장품 브랜드인 ‘솝앤글로리’와 ‘No7’은 영국에서도 인기가 많은 제품으로, 국내 소비자들 사이에서 입소문을 타면서 한창 인기몰이 중이다.
부츠는 현재 전국 27개 매장을 운영 중인데 가장 늦게 합류한 만큼 주요 대학가와 지역핵심 상권을 중심으로 당분간 공격적인 출점을 지속할 것으로 보인다.
H&B업계 대표 경쟁사 '랄라블라', '롭스', '부츠' 3 브랜드에 대한 이야기를 간략하게 나눠봤다.
하지만 아직 끝난게 아니다.
H&B스토어로 분류되진 않지만 이들이 긴장해야할 하나의 브랜드가 남아있다.
업계에서는 이들을 '디스카운트 스토어' 복합할인매장으로 분류하고 있는데 그 주인공을 바로 만나보자.
5. 이마트 - 삐에로 쑈핑
지난 6월 스타필드 코엑스몰에 ‘한국형 돈키호테’의 출범소식이다.
일본의 돈키호테를 벤치마킹하여 2018년 6월 스타필드 코엑스몰에 1호점을 오픈하였다.
" B급 감성의 만물상 잡화점 삐에로 쑈핑. "
- TAG LINE.: 요지경 만물상
- CONCEPT: 'FUN & CRAZY'
정돈보다 혼돈
상품보다 스토리
쇼핑보다 재미
이들은 재밌는 상품과 미친 가격을 표방하는 디스카운트 스토어로 중독성 강한 쇼핑 경험을 통한 탕진잼을 노린다. 코엑스몰 1호점은 지하 1,2층으로 나뉜 매장에 무려 4만여가지 상품이 진열되어 있는데 그야말로 없는 게 없다.
매장 안에 들어서면 김완선의 ‘삐에로는 우릴 보고 웃지’의 아카펠라 편곡이 BGM으로 흘러나오고 B급 감성의 여러 POP 문구를 매장 곳곳에서 만나볼 수 있는데 복잡한 매장 속에서 보물찾기 하듯 상품을 찾아보고 자유분방하게 만지고 써볼 수 있는 '언택트 (Untact, 비접촉)' 마케팅 덕분에 재미를 추구하는 10-20대에게 큰 인기를 끌고 있다.
손가락 하나면 모든 것이 해결되는 O2O시대에 기꺼이 내 시간을 투자하면서 쇼핑하고 싶은 매장을 만들겠다는 기존 유통업계의 상식을 뒤엎는 역발상 전략.
*경험마케팅(Consumer experience: CX-marketing)
이는 최근 가치와 감성, 경험을 더욱 중시하는 고객들에게 단순 제품판매가 아닌 브랜드 가치와 특별한 체험을 제공함으로써 소비자로 하여금 단순히 브랜드를 택하는(Buy) 것이 아니라 빠져들게(Buy-in) 만든다.
연말 전후 즈음 삐에로쑈핑 명동점이 개장하면 외국인 관광객들이 반드시 거쳐가는 핫 플레이스로 부상해 브랜드 인지도 역시 더욱 높아질 것으로 전망된다.
이처럼 이들은 치열한 눈치 경쟁 속에서 각자 저마다의 독특한 방식으로 시장 선점에 박차를 가하고 있다.
하지만 사실상 이들이 단기간에 올리브영을 따라잡기는 쉽지 않을 것이다.
1부에서도 언급했지만, 기본적으로 소매점이라 하면 가장 먼저 구매의 편의성이 갖춰져야하고 이 속성을 1등으로 선점해 규모의 경제를 이룩한 곳이 바로 올리브영이다.
현재까지 1173개 매장을 보유하고 있고 이는 187개 매장을 가지고 있는 2위 랄라블라만 두고 보더라도 실로 엄청난 격차이기 때문이다. 결국 이에 맞서기 위해서는 매장 자체가 가지는 차별성이 필요하다.
마케팅 업계에서는 이를 '킬러 콘텐츠, 혹은 카테고리 킬러' 라고 지칭한다.
색다른 콘셉과 각자 브랜드만의 킬러 콘텐츠를 개발하여 기호성을 확보 해야한다. 예를 들면 천연재료를 사용한 유기농 상품으로 신뢰성을 구축할 수도 있고, 매장 내 인테리어를 차별화하거나 아이디어 상품으로 경쟁을 할 수도 있다.
이렇게 하는 까닭은 사실 고객들은 특정 드럭스토어 자체를 선호하기 보다 개별상품에 대한 애착이 더 강하기 때문이다. 그리고 이것은 소비를 유발시키는 인간의 강력한 심리적 동인 '호기심'과도 관련이 있는데
소비를 유발하는 동인
첫째, 탐욕. 인간은 본래 만족할 수 없는 동물이기 때문에 끊임없이 소비를 갈구한다.
둘째, 공포심. 소비자가 가지고 있는 걱정과 우려를 자극해 소비를 유도한다.
셋째, 호기심. 호기심은 한번 충족되면 흥미를 잃는 경우가 많지만 호기심이라는 본능자체가 가지는 세기, 힘이 워낙 강하기 때문에 즉각적인 소비를 유발한다.
이 때문에 소비자들의 호기심을 불러일으키고 이를 구매 > 재구매 > 추천으로 까지 이어지는 선순환 구조를 갖기 위해서는 킬러 콘텐츠 개발이 필수적일 수 밖에 없다.
H&B스토어는 제품 성격상 무한경쟁을 펼친다.
화장품 전문점 외에도 약국과 편의점, 동네 슈퍼마켓, 홈쇼핑까지도 모두가 경계대상인 셈이다.
이제는 단순히 공격적인 점포 확대를 통한 외형성장을 신성장의 동력으로 삼아선 안된다. 말했듯이 자신만의 색깔과 스토리를 만들어 낼 수 있어야 하고 일상과 밀접하게 연관된 새로운 플랫폼과 서비스, 상품개발을 위한 노력을 꾸준히 해야한다.
쇼핑공간을 넘어 젊은 세대의 문화를 만들고 트렌드를 선도해나가고 있는 H&B스토어.
이들은 이미 2030 ‘1인가구’ 세대에게 최적화 된 채널로 자리매김했고,
그 시장은 갈수록 대중화되고 있다.
이제 관건은 "잠재고객을 누가 먼저 확보하느냐"가 될 것이다.
- 마침 -
오늘도 구독해주신 여러분 감사드립니다.
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마케팅어벤저스 [시즌5_26-27화] 요새 올리브영 왤케 많음? – 드럭스토어(H&B스토어)편
마케팅어벤저스 방송리뷰 01편 [무인양품 편]이 궁금하신 분은 아래로!
항해하는 여자 "갓은정" 이였습니다.
