생산성을 높이는 세 가지 법칙
모든 결과(성과)는 5단계를 거쳐서 나온다.
아이디어
목표와 계획
시작과 실행
완료
회고
아이디어를 떠올리고 목표와 계획을 세운다.
계획대로 시작해서 각각의 단계를 실행한다.
그러면 완료된다. 지나온 과정을 회고하고 부족한 부분을 보완한다.
그런 다음 다시 아이디어 - 목표와 계획 - 시작과 실행 - 완료 - 회고 과정을 반복한다.
또다시 아이디어 - 목표와 계획 - 시작과 실행 -완료 - 회고 과정을 반복한다.
이 과정이 끊임없이 반복된다.
생산성은 이 과정에서 각각의 연결 상태에 따라서 달라진다.
아이디어 단계에서 목표와 계획까지는 순조로웠지만 시작하는 단계에서 막히거나 어떤 아이디어는 목표를 수립한 후에 계획 단계로 넘어오지 못하는 경우도 있다.
단계마다 연결 과정이 물 흐르듯 연결되면 생산성은 향상된다.
아이디어에서 시작해서 목표-계획-시작-실행-완료-회고 과정을 거치는 동안 명실할 것이 있다.
각각의 단계를 중간 목적지에 비유하면, 목적지와 목적지 사이에는 공간적인 거리만 있는 게 아니다.
시간과 심리적인 개념 등이 개입한다.
시간과 심리적인 개념이 중요한 이유는 ‘상대적’이기 때문이다.
예를 들어, 단계 사이의 물리적인 거리는 같다고 가정하다. 일주일 단위로 할 일을 정했다.
하나의 단계를 완료하기로 계획한 일주일은 물리적으로 같은 시간이지만, 몸이 아프거나 개인적으로 또는 처리해야 하는 다른 업무가 있으면 심리적 거리는 무한대로 늘어난다. 때로는 일이 너무 잘 돼서, 또는 몰입 상태를 지속해서 일주일 걸릴 일을 하루 만에 완료할 수도 있다.
하나의 단계를 완료하기로 한 일주일이라는 시간이 마감기한이다.
물리적으로 절대적이든, 심리적으로 상대적이든 일을 끝내는 시간을 정해야 한다.
그래야 일을 마칠 수 있다.
마감기한을 데드라인(Dead-line)이라고 한다.
데드라인은 말 그대로 ‘죽음의 선’이다.
유래를 알면 더 신중하게 사용해야 하는 말이라는 생각이 든다.
데드라인이라는 단어는 1864년 남북전쟁 당시 연합군 포로수용소 앤더슨 빌 감옥에서 처음 사용했다. 감옥을 관리하는 당국에서는 포로들이 탈출하지 못하게 하려고 감옥 둘레 20피트 거리에 바리케이드를 설치하고 ‘데드라인(Dead-line)이라고 했다. 밤이든 낮이든 포로가 그 선을 넘어가면 총을 쏜다고 경고했다.
일상적으로 하는 ‘마감기한(Dead-line)’이라는 말의 유래를 알면 꼭 지켜야겠다는 생각을 하게 된다.
‘꿈에 기한을 정하면 목표가 된다’라는 말이 있다.
‘종이에 쓰면 이루어진다’라는 말도 있다.
종이에 목표를 쓰면서 그 일을 시작하는 시점, 끝내는 시점, 소요 시간을 쓰면 실제로 그 일을 시작해서 완료하기까지 심리적인 거리감이 단축된다. 결과적으로 생산성이 향상된다.
모든 일은 평균의 법칙을 따른다. 평균의 법칙은 확률에 기초한다.
회전판을 돌려서 상품 또는 상금을 받는 기구를 예로 들면 이해하기 쉽다. 회전판을 균등하게 10칸으로 나누고 당첨 영역을 한 칸이다. 당첨 확률은 10퍼센트다. 회전판을 돌리는 데는 기술이 필요 없다. 회전판에 속임수도 없다. 당첨 확률에 따라서 상금을 준다. 당첨 확률을 높이려면 회전판을 여러 번 돌리면 된다.
평균의 법칙은 영업직에게는 황금률이다.
성공 확률을 먼저 발견하는 사람이 실적을 빨리 올릴 수 있다. 평범한 영업 수완을 가진 사람의 성공 확률이 약 2퍼센트라면 50번 영업하면 한 번은 실력을 올린다. 잠재 고객을 찾아서 상품 또는 서비스를 소개한다. 그러면 50명 중 한 명은 내가 판매하는 상품 또는 서비스를 구입한다. 그렇다면 하루에 150번 잠재 고객을 만나서 상품·서비스를 소개하면 3건의 실적을 올린다. 이전 3개월 동안 영업 왕을 차지한 직원의 실적이 한 달에 50건 내외라면 매일 150명의 잠재 고객에게 상품·서비스를 소개해서 3건씩 실적으로 올리면 한 달에 60건의 실적을 올릴 수 있다. 그러면 몇 달 안에 영업 왕 자리를 넘볼 수 있다는 의미다.
무엇을 시도하든지 통계적으로 80퍼센트는 만족스러운 결과를 만들지 못한다.
전체 시도 가운데 80퍼센트는 헛수고라는 의미다.
하지만 80퍼센트가 아무런 소득이 없는 헛수고는 아니다. 80퍼센트의 헛수고가 20퍼센트의 의미 있는 결과를 만들기 때문이다.
확률의 법칙에 따라서 그렇다.
목표가 무엇이든, 어떤 일을 하든지 몇 번 시도해서 한 번 성공한다는 비율이 있다.
2퍼센트는 100번 시도했을 때 2번 성공하는 확률이다. 평균이 그렇다는 의미다.
이 평균 비율을 먼저 발견해야 더 빨리 성공한다.
2퍼센트는 평균이다. 100번 시도해서 한 번도 성공하지 못할 수도 있다.
그래도 평균의 법칙을 믿고 계속 시도해야 한다. 1,000번쯤 시도했을 때 20번 연속으로 성공할 수도 있다.
내가 시도한 횟수 가운데 약 80퍼센트는 아무런 결과도 만들지 못한다.
평균의 법칙은 영업에만 적용되는 것이 아니다. 거의 모든 활동에 적용된다. 평균 성공 횟수는 상황에 따라 사람에 따라 다르다. 자신의 평균 성공 비율을 알아내야 한다.
시도한 횟수와 성공한 횟수의 비율을 살펴보면 80대 20이다.
이것이 80대 20 법칙, 파레토 법칙이다.
