Small Business 4P Mix
최소규모의 제품도 모든 Mix를 검토해야 한다.
중소기업의 컨설팅을 하다보면 가끔 느끼는 아쉬운 점은, 비즈니스 기획의 순서가 때로는 엄청나게 잘못되어 있다는 점이다.
보통 사업을 새롭게 시작하시는 경우는, 사업분야에서 오래 일하신 분들도 계시지만, 갑자기 어떤 계기에서인가 그 제품에, 그 비즈니스에 관심이 생기기 시작하면서 점차 심각하게 몰입하게 되어 사업을 시작하신 분들도 계신다(내가 하면 무조건 성공한다는 확신이있는(근자감이라고 하나?..)경우도 많다).
이런경우에 제품이 기획되고 만들어지는 과정을 보면 비즈니스의 순서, 상품기획의 순서가 대부분은 잘 못 되어진 채로 제품화가 먼저 이루어지게 된다.
일반적으로 이렇게 과 몰입된 상태에서 제품을 기획하는 경우, 제품의 주요한 부분보다는 어떻게 차이점을 만들것인지만을 염두에 두고 먼저 상품 기획안을 수립하게 된다.
자신이 생각할 때 가장 중요하다고 생각되는 부분에 집중해서 제품이 기획되는 것인데, 예를 들어 이런 상품을 기획한다고 가정해보자(제가 예시를 드는 것 이므로 실제 내용은 아닙니다).
불고기 포장제품이 있는데, 사장님께서는 불고기 조리 과정에서 느껴지는 향이 가장 중요하다고 생각하셨고, 그래서 최고급 풍미를 느낄 수 있는 불고기 포장육을 만들기 위해서 송로버섯 오일과 차별적인 참기름을 사용해서 양념을 만드시고 제품을 준비 하셨습니다.
여기까지는 괜찮았습다. 상품을 기획하는 단계에서 누군가 사장님과 같이 고기를 볶을 때 나는 향이 가장 중요하다고 생각할 수 있을테니까 말입니다. 하지만 이제부터는 여러가지 문제가 발생하기 시작합니다.
이것을 4P Mix관점에서 한번 생각해보시지요.. 뭐, 4P라고도 하고 4C라고도 하고 4E라고도 하고 여러가지 다른 명칭이 있지만 4P라고 이야기하되 제조업관점이 아닌 소비자의 관점에서 이야기 하는 것이라고 생각하면서 이해해 보도록 합시다.(4P는 제조업 관점이라고 가르치기도 하기에 좀 찔려서 이렇게 이야기 하는 것이기는 하지만 마인드를 소비자관점으로 두고 이야기 하면 달라질 수 있을 것이라고 생각합니다. ^^)
여기서 잠깐, 4P믹스를 논하기 전에 우리의 머리를 번쩍 스쳐가며 생각나는것이 있지 않나요?
앞서 이야기 했던 브랜드전략, 소비자조사, 이런 부분들 말입니다. 그렇습니다. 그 부분이 생각나야 하는데 아쉽게도 그런 부분이 생각나지 않고 먼저 제품을 기획하고 만들어 버리시는 순서가 잘 못 된 경우가 파다하다는것이 오늘 걱정하고 있는 문제입니다.
다음에 보시는 List는 지금 이마트에서 판매하고 있는 포장육의 제품 List입니다.(저작권에 문제가 없는 한에서 사용하고자 하니 이해 바랍니다. ^^)
자 한번 살펴보시죠... 온라인 이마트 매장에서 소불고기 팩을 검색해 보시면 나오는(추천순 아닙니다. 판매순으로 검색하시면 됩니다) 리스트 입니다. 이 제품들을 보시면 어떤 생각이 드시나요?
아래에 보시면 100g당 2500원 ~ 3999원까지 가격이 형성되어 있구나...라는 생각과 포장에 따라서 다르기는 하지만 제품이 눈으로 보이는 포장형태가 좀 더 비싸고 완성형의 제품인 경우에는 가격이 좀 낮게 형성되어 있다라고 생각되시면 맞는 생각이시죠..
자! 그럼 여기에서 아까 잠시 이야기 했던, 향이 죽여주는!!! 소 불고기 팩의 가장 큰 문제는...
이제품의 가격을 얼마로 책정해야 할까요? 어떤 포장으로 만들어야 할까요? 어디에서 판매해야 할까요? 누구에게 광고를 어떻게 해야할까요? 이런생각이 아직 없으셨다는 점 이셨습니다.
일단, 한숨이 나왔어요... 그 송로버섯향과 참기름의 향을 위해서 필요한 투입 원가는 100g당 900원 정도(원재료비로) 였습니다.
생각해 보시면 현재 가장 많이 팔리는 소불고기의 100g당 판매가격이 2500원이라고 생각할 때 원재료비에서 900원이 높아진다는 것은 슬적 예상을 해 본다 해도 엄청 높아지는 판매가격이 예상되거든요..
한번 대충 계산해 보시죠.
100g당 가격이 2500원인 제품에서, 이마트의 마진 약 24%정도, 자사의 마진 15%(최소)를 뺀다면 100g고기 가격의 원가는? 2,500원-24%-15% = 1,593원이라고 가정하고 거기에 900원의 원가가 상승한다면 1593+900/0.85/0.76 = 3860.294원으로 3,860원이 될겁니다. (이곳에서 계산하는 매익율과 마진율의 개념은 아시는 것으로 가정하고 말씀 드릴께요)
그렇다면.. 100g에 2,500원에 판매하는 제품과 경쟁하는 것인지.. 아니면 3,999원에 판매하는 제품과 경쟁하는 것인지를 정해야 하는데... 여기서 잠깐...
왜 그걸 지금 정하는가가 오늘 이야기의 키 포인트 입니다.!!
상품을 기획하기 전에, 먼저 누구에게 팔것인가? 얼마에 팔것인가? 어떻게 팔것인가를 먼저 정하고 판매를 기획하고 상품을 기획하여야 하는데, 일단 먼저 우선 만드시는 경우가 너무 너무 많은거죠...
자... 우리는 브랜드력이 상대적으로 약하다.. 그럼 누구에게 어떻게 팔아야 할까? 차라리 외국 브랜드를 라이센싱하자.. 혹은 브랜드를 상대적으로 좀 그럴듯하게 국내 토종 브랜드로? 가격은 경쟁력이 있게 좀 싸게 만들어서 저렴하게 많이 구입하는 성인 가정을 타겟으로 하자.. 머 이런 식으로 먼저 정리가 다 된 후에
그런데 차별화 포인트로 참기름 향이 그윽한 점이 포인트가 된다면(2500원에 판매하면서) 좋겠죠... 그런데 고기의 질은 2500원짜리와 비슷한데 향이 900원 만큼 원가를 차지한다면 누가 그 제품을 만들어서 팔 수 있겠습니까?.. 아마 적자가 나서 금새 망하겠죠..
그러면 여기서 그럼.. 이 제품은 어디를 목표고객으로 삼아야 할 까요?
저기 위쪽 4천원대의 제품을 사는 소량으로 질을 추구하는 고객쪽을 표적으로 삼고 브랜드와 포장과 육질을 좀 더 높여서 제품을 기획해야 할 것 입니다.
그런데 여기서 문제가 있죠.. 고기의 질을 높이기 위해서는 어쩌면 가격을 더 높여야 할 수 도 있는데 그부분을 어떻게 해결할 것이냐의 문제이죠.. 그리고 풍미를 높이기 위해 원재료 그대로의 맛을 중요시하는 질좋은 고기마니아에게 향이라는 점을 어떻게 그럼 알릴 것인가? 하는 점을 생각해야 하는 것도 또한 중요한 의미가 있습니다.
자... 돌아가서 상품을 기획하 때에는 제품을 먼저 기획하시지 마시고 누구에게 어떤 혜택으로 얼마의 제품을 공급할 것인지를 먼저 생각하시고(중요한 것은 내 마진은 얼마 가져갈 것인지, 유통에는 얼마의 마진을 줄것인지도 감안하고) 그 이후에 그 목표를 중심으로 원가와 상품을 기획해야 합니다.
많은 분들이 이런말씀을 하십니다. "이렇게 제품이 좋은데 왜 안팔리는지 나는 진짜로 모르겠다..." 네.... 맞습니다. 좋은 제품이라고 해서 잘 팔리지는 않습니다.
잘 팔리는 제품이 좋은제품 입니다...
4P Mix의 앞단을 다시한번 생각해 보고 4P Mix를 개발해 보십시요.. 어쩌면 개별 제품을 어떻게 만들것인지에 대해서는 저보다 더 전문가이실 수도 있으시니까요.. 어떻게 팔 것인지를 먼저 생각해야 후회없는 신제품개발 성공적인 신제품개발이 가능합니다.
