피트니스 센터 회원권, 변화 돕기 프로젝트
바디코디 회원권 2024와 잘되는 피트니스 센터의 회원권 활용에 대해서
피트니스 센터의 회원권이라고 하면, 3개월, 6개월, 12개월짜리로 보통 시설을 이용할 수 있는 회원권을 말한다. 알음알음 보디빌더나, 트레이너 출신의 관장님들이 작게 시작하는 PT샵 스튜디오부터 필라테스, 요가 스튜디오, 대형 헬스장까지 피트니스 센터 사업주는, 회원들을 대상으로, 기본 시설 이용이 가능한, 회원권을 판매하고 다시 회원들을 대상으로 개인레슨이나 추가 시설이용, 그룹수업등을 판매하는 방식으로 센터를 운영해 왔다.
몇 년 전만 해도 피트니스 센터들의 영업방식은,
- 천차만별 이용권 가격. 3개월, 6개월, 12개월 장기가 되면 할인율은 올라가고 그래, 한 달에 *만원이면 할만하지. 운동을 해보겠어. 이런 작심삼일류 구매가 팽배했었더랬다.
- 지난 7년간 이용권을 안 올리다가, 다음 달부터 올라가니, 이번달 끊으시면 할인찬스가 있어요. (하지만 다음 달도 할인 찬스는 갖은 명분으로 있는데 태반. 가격정책이 원가 반영이나, 시장 조사 결과가 아니었다.)
- 센터 입장에서도 접근성 좋으면, 일정 회원들이 오고, 회원이 끊어놓고 안 오고, 신규 회원들만 꾸준히 오면 남는 장사 아냐? 낙전 수입이 핵심이지 이런 생각으로 이용권을 묶어서 할인해서, 팔고, 여러 곳 다닐 수 있지만, 실제로는 그러기 힘든 상황을 이용하는 곳들도 있었다.
- 요즘 티메프 사태가 있었지만, 예전에 유사하게, TLX 패스 사고가 있었다. 즉 전국 가맹점 다수를 저렴한 가격으로 다닐 수 있는 패스를 판매하는 모델이었는데, 수익이, 결국 낙전 수입이 주수익원으로 잡았던 터라, 판매 가맹점에 판매대금 정산 미비, 회원들의 패스가 무용지물이 돼서 회생신청을 하고 대기업에 헐값에 매각된 사례도 있었다.
- 우선 지점을 확장하고 프리세일즈로 선수금을 당겨놓고 다시 지점을 확장하는 형태로 사업확장을 진행해 왔다. 인건비 상승, 시설 투자나 인프라 운영경비, 서비스 만족도와 같은 지표들을 고려하지 않은 확장은 지속 확장 후 감당을 못하는 등 경영악화로 연결되기도 했다.
코로나 팬데믹을 거치면서 오프라인 센터들은 생존을 걱정하게 되었고, 다시 엔데믹 호황을 기대했으나, 곧 불어닥친, 불경기로 회원들의 지갑이 닫히고 있는 상황에서 피트니스 센터들 자체가 운영방식을 혁신해가고 있고, 혁신을 해가는 피트니스 센터 사업주들이 존속가능하리라고 생각된다. (어느 사업이라고 안 그럴까)
헬스장 운양방식도 진화중전통적인 운영방식으로는, 존속하기 힘들 수 있다.
일단 글로벌 피트니스 센터들을 봐도, 전통적인 로컬 기반 피트니스 센터들의 흥망성쇠가 지속되고 있고, 특색을 갖춘 부띠끄 스튜디오들이 특색있는 프로그램을 앞세워 단일 국가뿐 아니라, 글로벌 진출에 성공하는 트랜드를 찾아볼 수 있다.
특히 단일 국가가 아니라, 글로벌 진출에 성공하고 있는 피트니스 센터들을 살펴보면, 전통적인 방식의 프로그램이 아니라, 진화된 운동프로그램을 특색 있는 방식으로 선보이는 곳들이 많았다. 몇몇 브랜드를 살펴보면
Orangetheory Fitness :
북미 중심이긴 하지만 최근 다양한 국가에 진출 중. High-Intensity Interval Training, HIIT 프로그램을 상당히 선도적으로 도입하였고, 기구사용과 연동 등 다양한 트레이닝 프로그램을 전문적으로 운영 중인 브랜드. 결국은 운동도 이제는 컨텐츠인 시대다를 보여줬던 브랜드. https://www.orangetheory.com/en-us/locations
CycleBar:
인도어 사이클링 전문 브랜드. 프리미엄 사이클 프로그램을 제공하고 무엇보다 커뮤니티를 강조하는 특색을 가졌다. 캐치프레이즈도 프리미엄 인도어 사이클링 클래스. 조명, 인테리어, 복장, 그룹 클래스의 분위기를 만들어갔던 특색이 있는 브랜드. 인기영화 파묘에서 김고은이 타던 사이클 클래스 분위기가 유사하다. 프리미엄. 커뮤니티를 강조. https://www.cyclebar.com/
F45 :
역시 HIIT 를 주 프로그램으로 제공하는데 그룹 PT형태로 운영하기 시작해서 유명해진 곳. 국내에서도 젊은 세대들 사이에 일명, '프사오' 라고 불리면서 그룹 PT형태로 운영하고 있는 글로벌 브랜드. 크로스핏은 부담되지만 팬시하게 그룹으로 비슷하게 고강도 운동을 할 수 있는 특색으로 젊은층에 인기였는데 지점별, 강사별 차이가 상당히 있는 듯 하다. 최근 회원 인터뷰를 해보면 수업 효과에 비해 비싸다는 인식도 있는 듯. https://f45training.kr/kr/
회원권을 판매하고 지속 사용 안 해도 되는 운영방식은 장기적으로 봤을 때는 존속되기 어려운 형태라고 생각한다. 훌륭한 프로그램을 개발하고 그 프로그램이 쾌적한 서비스 형태로 제공돼야 회원들의 관심을 끌 수 있고 성공하는 피트니스센터로 존속할 수 있을 것이다.
또한 전문 트레이너나 전문가라면, 프로그램의 구성이나, 방식에 대해서 탐험하고, 운동목적 - 다이어트, 체력증진, 자세교정, 재활 등 - 에 맞춤 프로그램을 구성하고 이를 효과적으로 전달할 방식을 개발하고 운영하는 게 중요하지 않을까.
홈트와 AI 트레이너
코로나로 인한 팬데믹 시대, AI 나 홈트레이닝 컨텐츠가 짐(Gym) 헬스장을 빠르게 대체할 거라는 사람들도 있었다. 하지만, 난 적어도 단기간 힘들다고 생각한다.
우선 운동은 장비빨과 공간의 쾌적함이 중요하다.
혼자 사는 가구의 증가, 가족이 있어도 핵가족 시대에 웬간히 재력이 있지 않고서야 내 운동룸, 운동공간 마련이 어렵다. 대여형으로 기구가 나와도 그 무거운 쇳덩어리를 집에다가 들이기도 어려고, 관리도 어렵다. 회원으로서 나는 지하건 어디건 일단, 접근성도 중요하지만, 천장이 높고, 쾌적한 냉난방, 옆기구와의 배치나 공간. 여기저기 거울이 있어서 자세를 확인하고 인스타 사진도 찍을 수 있는 곳을 선호된다. 집에서는 이 간지가 나올래야 나올 수가 없다.
즉각적인 피드백, 안전을 위한 자세교정, 교감을 통한 인간 선호가 어느 정도는 지속되리라고 본다.
교감이나 신체접촉은, AI 기반의 물리적 로봇이 아무리 진화한다고 해도 Uncanny valley 가 한동안 존재할 것이라고 생각한다. 보급형이 예정된 로봇도 참관해 봤지만, 아직은 R2D2 형 외향에 여전히 물리적인 제어는 한계가 보인다. LLM의 발전으로 언어능력은 향상될 것으로 보이고, 곧 갤럭시폰, 아이폰도 훌륭한 가이드나 음성 피드백은 가능할 거라고 본다. 보급형 로봇이 판매되면 우선 피트니스 현장에서는, 무거운 원판이나 바벨 보급, 스미스 머신 높이 조정, 전원이내 냉난방, 고장 탐지 이런 건 자동화될 수 있으리라 보고 개인화도 할 수 있다고 본다. 하지만, 운동트레이너가 정확한 정량 목표를 달성해 주는 것도 아니고 내 몸의 상황이나 진도, 내 기분에 맞춰서 재활 또는 건강관리를 할 수 있게 돕는 역할이라면 아직은 인간이 우세라는 생각. 운동하다가 넷플릭스는 뭐가 재미있는지 맛집은 뭐가 있는지도 얘기할 수도 있고, 무엇보다 AI 트레이너의 문제는 지능이 아니라, 물리적 제어라고 본다.
홈트레이닝 영상이나 AI 트레이너는 보조제는 될 수 있을 것이라고 생각한다. 여전히 갓성비 도는 피트니스센터는 온오프라인 융합형태로 존재할 것이라고 본다.
가격보다는 가치소비 시대
불경기일수록 합리적인 가격, 가성비, 갓성비를 지향하기 마련이다.
불경기에는 소비자체가 줄어들지 싸다고 지르지 않는다. 꼭 필요하다고 느끼는데 보수적으로 지갑을 열지 않을까? 우선 시설은 쾌적하고 깨끗해야 한다. 공간의 구성과 인테리어는 물론 중요하지만, 청소상태와 관리상태 또한 상당히 중요하다. 지저분한 탈의실, 녹슬고 먼지 쌓인 운동기구, 더러운 바닥. 왔다가도 돌아가기 마련이다. 트레이너들이 청소를 맡아하는 경우도 있는데 바쁜 시간대 관리가 되지 않게 마련이다. 청소도 구독시대. 청소문제나 관리문제는 센터입장에서도 가성비 있게 해결해 두는 게 좋다.
인건비 절감은 판매, 프론트 데스크 지키기, 불필요한 잡무 제거부터
입장을 일일이 안내해 줘야 한다거나, 수동 배정이 되는 업무가 있다거나, 출입문 제어 등등을 사람이 할 필요는 없다. 키오스크 또는 셀프 결제 포스기도 도입되고 있고, 출입문제어는 얼굴인식, QR 코드, 향후 폰이나 스마트와치 내장칩 등 다각화될 것. 앞서 말했지만, 이런 분야는 자동화나 디지털화가 된다고 해도 회원입장에서 스트레스를 느낄 분야가 아니다. 오히려 사람이 판매하면서 더 비싼 프로그램을 강매할 수 있다는 호갱이 되기 싫음과 이용권을 구매하고 나서 내가 드나드는 걸 간섭받고 싶지 않은 심리도 존재하기 때문이다.
가전제품도 구독제 시대. 이제 헬스장 회원권도 구독제 시대
할인율이 높다고 해도, 몇 개월치를 한 번에 지불하는 것은 회원에게는 부담이다. 또 최근 먹튀 논란 헬스장 사건이 불거지면서, 당연히 회원입장에서는 불안해 할 수 있다. 이미 선수금을 받아서 프리세일즈를 해둔 센터의 경우, 구독제 도입을 남발할 때는 기존 회원들의 불만이나 구독제 회원권 판매 메리트를 충분히 살리지 못할 수 있다. 가격이 당연히 다개월 이용자보다 높아야 한다. 너무 저렴할 경우, 뜨내기 한 달 하고 해지해버리는 회원들만 반짝했다가, 기존 회원들은 불만이 늘고, 실제 현금흐름에는 악영향을 미칠 수 있기 때문이다. 타겟은 회원권 문의를 했다가 망설이는 잠재고객. 법인 복지혜택을 받거나, 엄마/아빠 카드 후원을 받는 회원들을 공략하는 게 주요하다.
인기 있는 센터의 인기 있는 시간대, 인기 있는 강사님들 앞의 줄 서기는 당연하다.
이럴 때 효과적으로 사람을 분산하는 방법은 이용시간대별, 강사별 가격 차별화다. 최근 피트니스 센터들의 경우 해피아워 이용권이나, 주말반, 평일반, 새벽반 등을 차별화해서 운영하는 센터들이 늘어나고 있다. 인기 있는 시간대까지 이용하기 위해서는 더 비용을 지불하고 해피아워나 붐비지 않는 시간대의 경우, 가격을 저렴하게 한다거나 하면, 내가 꼭 필요한 시간대로 시설 이용자를 분산시킬 수 있을 것이고, 센터 가용률을 높일 수 있을 것이다.
재결제율 & 점점 스며드는 게 중요하다.
최근 구독제 회원권도 인기다. 장기 이용권을 끊었는데 저 센터 망하는 거 아냐?라는 불안감도 있고, 일단 월단위 비용이 비싸도 다녀보면서 좀 더 프리미엄 이용권을 끊는다거나 하는 트랜드가 존재한다. 구독제를 도입해 보고, 구독제 회원대상 다양한 프로그램을 제공해 보자. 그룹 PT 라거나, Short time PT 등을 무료 제공해서 회원들이 처음에 단순 시설 이용만 하다가 더 고가의 장기 이용이 가능한 이용권으로 전향하는 전략, 또는 구독제로 시설을 만족하면서, 월 자동 결제되는 걸 방치하게 두는 회원의 증가를 도모하는 거다. 앞서 말했듯이 장기 이용권의 경우, 첫 달 매출을 내지만, 지속적으로 서비스 제공에는 운영비용이 들고, 사실상 환불 권리가 있기 때문에, 선수부채로 볼 수 있다. 또한 구독제 가격을 너무 싸게 할 경우, 이미 선수금 매출을 냈던 회원들의 불만이나 이탈, 초기 투자비나 운영비용이 높은 센터의 경우, 현금 흐름상 유리하지 않을 수 있다. 구독제는 카드 하나 걸어두고 습관처럼 다닐 수 있게 유도하는 전략이 유효하다. 또한 언제든지 해지가능하다로 유인하는 전략도 유효하다. 좀 비싸도 그래서 구독제를 선택하는 게 고객 심리이기 때문이다.
오고 싶은 피트니스 센터 만들기
최근 많은 헬스장들은 일단 방문한 고객이 추가로 보다 고가의 프로그램에 가입하거나, 유통하는 상품을 구매하거나, 건기식이나, 에너지 음료, 운동복/수건 이용도 추가판매하는 곳들이 생기고 있다. 또 나는 전문강사님들의 PT(Personal Training)은 그 값어치를 한다고 생각하는 파인데, 이런 추가 구매는 당연히 시설이용(회원권) 이 먼저라고 생각한다. 시설 이용을 하면서 특화 프로그램에 관심을 가질 수 있게 유도해 보는 방식도 주요하다. 결국 서비스업의 본질은 이용자 경험이다. 이용자가 그 센터를 이용하면서 한 경험들이 지불, 추가지불, 지속 지불의 욕구를 채워주는 것이라는 생각.
바디코디 회원권 - 2024 버전
우리는 이런 변화를 체감하면서 다양한 이용권의 혁신을 도모해 왔다. 이번에 개편한 바디코디 이용센터들은 상당히 다양한 옵션으로 제어가 가능하지만, 특히 아래 3가지가 도입돼서 벌써 발 빠른 센터들이 실제 이용권 상품을 만들고 판매를 해서 실적을 올리고 있다.
바디코디 회원권 설정화면. 2024.8월 버전구독제 회원권으로 판매하기
- 월 자동정기결제가 수행되고, 매달 자동 이용 기간이 연장된다.
타임 이용권 설정하기
- 주말, 평일, 전요일, 해피아워 등 요일이나 시간대별로 이용시간대를 지정할 수 있다.
패밀리 이용권 설정하기
- 가족, 커플, 친구랑 운동메이트로 다니는 건 요즘 유행이다. 서로 자세도 봐주고 재미있는 트랜드 부합 상품.
이 모든 설정은 자동 출입문 제어, 현장예약, 출석체크, 자동락커 발권도 되는, 바디코디 체크인 프로그램에서 그대로 연동되서 실시간 체크된다.
그리고 쾌적한 서비스 제공을 위해서는 이용 횟수나 시간대를 특정해서 가격차별화를 하는 게 중요하다.
무조건 많이 판다고 중요한 것도 아니고, 요즘 같은 불경기에 또 근접 거리에 해외 브랜드나 새로운 헬스장이나, 피트니스센터가 오픈하는 일은 일상다반사다. 경쟁은 더 치열해지고 있고 치열해질 전망.
이 업에서 일하면서 느끼는 건데 결국 피트니스 사업 서비스의 본질은 훌륭한 시설과 훌륭한 운동프로그램을 지도할 수 있는 트레이너들의 역할이 더 중요한 것 같다. 모든 사업분야가 그렇겠지만, 성공적인 비즈니스의 본질은, 차별화된 서비스와 즐거운 경험을 고객에게 제공하여 이윤을 창출하는 일이라고 생각한다. 우리의 고객은 피트니스 센터의 사업주와 트레이너들이고, 이 분들이 이익을 내면서 그들의 고객(회원들)에게 차별화된 서비스를 제공할 수 있게 돕는 것, 그게 '바디코디'가 집중해야 하는 일이라는 생각.
최근 론칭한 회원권의 사용현황을 측정하면서 정리해 봤다. 가맹점들의 성공을 돕는 게 우리 '바디코디' 서비스의 미션이기도 하고, 피트니스 센터들 특히 미래를 선도해 가는 센터들의 든든한 동반 파트너가 되는 것, 그게 '바디코디'의 역할이겠지.
회원권(시설이용권) 개편을 마무리하고, 지금은 또 흥미로운 프로젝트들이 진행중이다. 그 프로젝트들도 끝나면 왜 우리가 이 기능들을 고민을 했고 어떻게 활용되어야 하는지를 정리해볼 수 있겠지?
피트니스센터 창업이나 운영중이라면, 도입상담문의는 준비되어 있다. 바로 여기 : https://bodycodi.com
