정보가 넘쳐나는 시대. 내가 상대방을 설득하기 위해 준비하는 만큼, 상대방도 나에 대해서 설득당해도 되는지, 설득당하기엔 모자란지를 판단하기 위해 충분한 정보를 습득한다. 특히나 비즈니스에 있어서 쉽사리 넘어가지 않기 위해 준비된 상대에게 제품이나 서비스를 판매하기 위해서는 상대가 기대하지 못한 것 그 이상을 보여줘야 한다.
이러한 방법에 100%는 아니지만 적용가능한 정형화된 순서가 있다.
상대방을 설득하기 위한 노하우, 그 순서에 대해 설명하고자 한다. 이 순서를 적용한 에피소드나 경험을 떠올리면 영업직무 자소서에 "상대방을 설득해본 경험", "가장 큰 성공경험"에 활용하기 좋다.
위 글에서는 단순히 방법론에 대해 언급하고 있으나, 좀 더 자세히 자소서에 적용해 볼법한 내용은 다음과 같다.
질문예시: (경력) 이전 직장에서 성공사례 혹은 장점을 활용한 기여방안 (글자수 공백포함 800자 이내)
주어진 목표 중 하나는 신규 거래처 개발이었습니다. 그래서 신규거래처 한 곳에 서비스 소개를 하러 간 적이 있습니다. 고객은 서비스에 관심을 가졌지만, 비슷하거나 동일한 유형의 서비스가 타사에도 있었기 때문에 일회성 홍보만으로 서비스 선정에는 무리가 있었습니다.
저는 처음 방문시 고객이 필요로 하는 사양을 정리하여 미팅을 요청했고, 그 때 나온 피드백을 정리하여 바로 다음주에 백업미팅을, 그 다음주에 내용을 또 업데이트하여 미팅을 지속적으로 진행했습니다. 고객은 이렇듯 요구사항에 대해 바로 피드백을 주는 경우도 드물었을 뿐더러, 적극적으로 수정사항 검토를 요청하는 자세도 마음에 들었다며 서비스를 프로젝트 전체에 적용할 수 있도록 고정승인해주었습니다.
처음 방문시부터 고객에게 관련 서비스에 관해서 뿐만아니라 유관서비스에 대해서도 모르는 부분이 있으면 연락을 달라고 했고, 비록 자사 제품이나 서비스가 아니더라도 인터넷서칭이나 주변에 물어봐서라도 고객에게 필요한 정보를 전달해주었습니다. 고객은 처음에는 진짜 답변을 주겠거니 반신반의해서 질문을 던졌지만 정확한 정보가 쌓이면서 자연스레 신뢰도 상승했고, 관련 서비스만큼은 무조건 제게 연락이 먼저오는 상황을 유도할 수 있었습니다.
이렇듯 1)고객관심유도 2)정확한 정보전달 3)신속한 피드백을 통해 굳힌 신뢰관계는 제가 영업직무에서 제품이나 서비스가 달라도 관계형성에 활용할 수 있는 효과적인 방법입니다. 이를 통해 OOO에서도 단순 서비스 이상을 전달하는 영업사원으로 거듭나겠습니다.
제품이나 서비스명을 명확하게 언급하지 못해 두루뭉실해 보일 수는 있으나, 첫번째 문단에서 1. 배경설명, 두번째 문단에서 2. 고객이 서비스를 선정한 이유 3. 고객을 내편으로 만든 방법 4. 정리 및 기여방안에 대해 언급하고 있습니다.
자기소개서의 일차적인 목표는 인사담당자가 나에 대해 더욱 궁금하게 만들기 위함이므로, 실제 고객의 성향이 어땠는지, 어떤 피드백이 오고갔는지 등 꼬리질문을 던질 수도 있겠습니다. 다만, 질문을 던질 여지를 만들어주었다는 것 자체가 긍정적으로 작용하리라 생각됩니다.
