기술영업, 신입은 뭘해야 하나?

네트워크가 없을 때, 고객에게 접근하는 가장 쉬운 방법

영업을 막 시작해서 인맥, 네트워크가 부족할 때는 어떻게 접근해야 할까?

혹은 신규사업을 시작해 영업을 막 시작한 것처럼 네트워크가 없다면 어떤 방법으로 고객에게 접근이 가능할까?

먼저 고객을 리스트업하고 시장파악까지는 사무실에 앉아서도 진행할 수 있는 부분이다. (유관 컨퍼런스나 박람회를 활용하는 것도 좋다) 아니면 아래글처럼 각 지자체 홈페이지를 뒤져서 맵핑을 해볼 수도 있다.

https://ianian.tistory.com/2

외대나온 문과생이 화학회사 기술영업으로 살아남는 법 - 1. 거래처 찾기

이후, 모든 첫 고객에게는 Cold Call이나 Cold Mail로 접근해야 겠지만, 막상 해당 고객과 미팅을 잡기 전까지 아무리 열심히 준비해서 ppt를 만들어도 미팅으로 이어지기는 굉장히 어려울 수 있다.

이 때 필요한 건 하나라도 유관 업계에서 통용될 수 있는 reference (실적)이다. 통상, 업력이 오래된 기업이라거나 시장에서 어느정도 입지가 있는 기업들은 실적이 잘 정리되어 있다. 다만, 이제 막 시장에 뛰어든 업체들은 실적이 있을리가 만무하다. 그렇기 때문에 통상 제조업체들이 새로운 분야에 접근하는 경우에는 1) 저가수주를 하거나 2) 샘플 테스트, 3) 샘플 시공을 무상으로 제공해서라도 공급실적을 만드는 게 급선무이다.

특히, 실적을 쌓는 단계에서는 '고객 피드백 전략'을 적극 활용하면 좋다.

https://brunch.co.kr/@iankang/33

고객 피드백 전략

해당 실적을 통해 얻은 결과물(고객 피드백, 실적 시공당시 발생했던 문제점, 해당 문제에 대한 대응방안)을 새로이 접근하는 기업에 적극 활용한다면, Cold call과 cold mail을 통해 얻어낸 미팅에서 다음 단계로 넘어가는 데 크게 도움이 될 게 분명하다.

Facebook 좋아요, Yelp 맛집별점은 실적의 단편적인 예이다.

단순하게 Facebook의 좋아요나 Yelp의 식당리뷰 별점만 봐도, 사람들이 얼마나 후기에 큰 반응을 보이는지, 실적에 대해 얼마나 중요하게 생각하는지 엿볼 수 있다. 일반 음식점, 영상만 해도 그런데, 하물며 기술적으로 여러가지 조건이 맞아야 하는 기술영업에서 (납품) 실적은 그 무엇보다 중요하다고 할 수 있다.