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by 이근웅 Jun 01. 2020

눈과 마음을 훔치는 시장 - 미디어 커머스

(출처 : 오픈서베이)

스마트폰의 본격적인 보급 이후, 우리 삶에 큰 변화가 생겼다. 많은 사람들이 언제 어디서든 손쉽게 미디어를 접할 수 있게 되었고, 하루 중 미디어에 소비하는 시간이 기하급수적으로 증가했다. 이렇게 성장하고 있는 미디어 시장의 기세를 등에 엎고 함께 성장한 시장이 있었으니 바로, 비디오 커머스, 콘텐츠 커머스라고도 불리는 ‘미디어 커머스’ 시장이다.

미디어 커머스는 과거 오프라인에서 온라인(PC)으로 넘어오면서 성장했던 이커머스 시장의 상위 버전으로 PC에서 모바일로 시장이 옮겨가면서 등장했다. 단순히 PC에서 모바일로 시장이 넘어갔을 뿐인데, 왜 미디어 커머스라는 신시장이 등장하였을까? 그 이유는 우리(소비자)는 일상 중 대부분의 시간을 모바일(스마트폰)을 통해 유튜브, 인스타그램, 페이스북, 카카오톡과 같은 수많은 SNS 채널로 수백수천 개의 콘텐츠를 소비하는 생활로 바뀌었기 때문이다.

소비자들의 콘텐츠 소비량이 증가하기 시작하니, 기업들은 자연스레 콘텐츠를 활용한 비즈니스 모델을 만들어내기 시작했다. 치열한 경쟁 싸움인 한창인 이커머스 시장에 콘텐츠를 더하니, 그 효과가 기존 이커머스가 가지고 있던 기업 간 경쟁에서 우위를 선점할 수 있었고, 심지어 콘텐츠의 특성상 자연스레 입소문이 타는 미디어 커머스의 특성으로 인해 기업은 마케팅적 효과도 함께 챙길 수 있었다.

미디어 커머스를 쉽게 얘기하자면 매체를 통해 제품/서비스를 인식시킬 수 있는 콘텐츠를 만들어, 소비자에게 전달하고, 이를 통해 기업이 기대하는 효과를 만들어 내는 것이라고 볼 수 있다.

이런 미디어 커머스를 보다 쉽게 이해하기 위해서 몇 가지 사례를 들어 설명해보겠다.

2018년쯤 발바닥에 붙이고 자면, 몸속에 독소를 빼 주는 일명 발바닥 패치 제품이 엄청난 관심을 받았다. 발바닥 패치가 이런 관심을 받을 수 있었던 이유는 직접 촬영한 콘텐츠를 통해 소비자들에게 자극적이고, 직접적으로 와 닿는 베네핏을 보여줌으로 SNS상에서 굉장한 인기를 이끌어냈기 때문이다.

이러한 미디어 콘텐츠를 통해 해당 기업은 3개월 만에 10억 원 매출 달성 1년간 누적 판매 200억 원이라는 굉장히 큰 매출을 달성했다고 한다. 이러한 발바닥 패치의 성공신화는 변화한 새로운 시장인 미디어 커머스 초기에 잘 적용한 사례로 볼 수 있다.

이어지는 사례로 과도한 콘텐츠 생산(허위광고, 과대광고 등)으로 인해 소비자에게 불신이 쌓여가고 있던 현 미디어 커머스 시장을 본질적인 문제를 해결함으로 성공한 예시를 들어보겠다.

브랜드엑스코퍼레이션(이하 브랜드엑스)은 고객들이 기존에 가지고 있던 미디어 커머스 시장의 불신을 지우기 위해 제품의 품질을 올리는데 집중하였다. 브랜드엑스의 이러한 선택은 ‘별 것 있는’ 제품을 만들면, 지금까지 쌓인 미디어 커머스에 대한 소비자의 불신을 해소할 수 있으리라는 믿음이 있었기 때문이다.

이런 브랜드엑스의 전략은 미디어 커머스 시장에서 유효타를 날렸다. 기존 시장을 지배하던 재미와 흥미위주의 콘텐츠를 벗어나, 실용적이고 제품을 한눈에 파악할 수 있는 콘텐츠로 소비자들의 마음을 사로잡았다. 또한 미디어 커머스의 특성인 실시간 고객 소통을 통해 주 소비자의 Pain-point를 명확하게 수용하였고, 이를 반영한 제품을 통해 고객의 needs 충족시켰다.

이러한 브랜드엑스의 철학은 올해 1월 처음으로 월 매출 100억 원을 돌파라는 놀라운 성장을 보여주었다.

또 다른 성공사례로 블랭크코퍼레이션(이하 블랭크)을 뽑을 수 있다. 블랭크의 경우 브랜드엑스와는 다르게, 기존에 있었던 제품을 보다 더 업그레이드시키는 전략을 세웠다. 이미 시장에 있는 제품 중 고객이 불편함을 느끼는 부분을 찾아 개선하고, 보다 좋아진 제품을 고객들에게 제공했다.

또한 기존과 다르게 콘텐츠를 통해 고객에게 제품의 성분, 원료 개념적인 기대효과가 아닌, 소비자에게 단순하고 소비자가 직접적으로 경험할 수 있는 콘텐츠를 만들어, 소비자들이 그간 미디어 커머스에서 느끼지 못했던 시원함을 전해주었다.

이러한 흥미를 끌만한 콘텐츠를 만든 블랭크는 고객들에게 미디어 커머스의 신뢰감과 즐거움을 되찾아 주었다. 이러한 전략을 통해 블랭크는 지난해 1,314억 원의 매출을 달성하였고, 올해 IPO를 목전에 두고 있는 거대한 기업이 되었다.

위의 사례를 통해 알 수 있는 것은 미디어 커머스는 이제 단순히 마케팅의 한 가지 수단으로 재미있는 콘텐츠들만 뽑아내면 성공할 수 없다.

브랜드엑스는 여성 운동복인 레깅스가 가지고 있는 고질적인 문제인 Y존 부각 문제, 흘러내림 등의 소비자의 불편사항을 원단, 디자인 등 자체 R&D를 통해 해소하고, End-benefit을 확실하게 보여줄 수 있는 콘텐츠를 통해 신뢰를 쌓아 시켜 '국내 레깅스 1위'라는 타이틀을 딸 수 있었다.

블랭크 역시 고객들이 기존 제품에서 겪었던 불편사항을 SNS라는 실시간 소통을 통해, 빠르게 개선하고 연구하여 고객들에게 질 좋은 제품을 제공을 기본으로, 블랭크가 가지고 있는 톡톡튀는 콘텐츠로 소비자들에게 제품에 대해 속시원하게 느끼고 즐길 수 있는 콘텐츠를 제공하였기에 IPO라는 거대한 자본시장에 도전할 수 있게 된 것이다.

브랜드엑스코퍼레이션(젝시믹스)의 R&D연구소 (출처 : IT동아)

위 기업들의 공통점은 다음과 같다. 소비자들의 불편사항(Pain-point)을 잘 파악하여, 소비자들이 원하는 제품을 위해 끝 없이 소통하고 연구했다는 점과 이렇게 만들어진 질 좋은 제품을 콘텐츠라는 새로운 영역에 잘 녹여 시장에 진출했고 성공한 것이다.

과거에는 재미있는 콘텐츠이기만해도 소비자들이 구매를 해주었다. 하지만 보는 눈이 높아진 지금의 소비자들은 명확한 개선사항, Benefit가 없다면 더이상 지갑을 열지 않는다.

이제 50억, 100억 매출을 올리는 성공한 기업이 되기 위해서는 소비자들의 불편사항을 해결하는 R&D는 기본소양이 된 것이다. 그리고 딱 잘라 말할 수 있다. 고객의 불편함을 해결하지 못하는 기업은 성공할 수 없다는 것을 말이다.

최근 몇 년 사이 믿거페(믿고 거르는 페이스북)라는 말이 소비자들 사이에서 떠돈다. 무분별한 콘텐츠 남발로 인해 소비자들이 더 이상 속지 않는다는 현시대 미디어 커머스를 정확하게 표현한 단어이다. 그렇기에 지금의 기업은 고객을, 고객을 위한, 고객의 의한 진정성 있는 제품개발과 소통을 비즈니스 모델로 구축할 때이다.

마지막으로 연예인 유재석이 했던 명언을 조금 바꿔 오늘 전하고자 하는 내용을 정리해보겠다.