e커머스 시장에서 합법적으로 돈 더 버는 방법(?)
최근 e커머스 시장과 관련된 뉴스 기사를 다시 돌아보다 흥미로운 기사를 하나 발견했다. 신세계 계열사 SSG닷컴은 코로나 여파로 인한 경기침체로 상반기 적자가 예상돼 손실 최소화를 위한 긴축재정에 돌입하여 인건비, 운영경비, 광고비 등의 투자를 줄이고, e커머스의 핵심인 물류센터 강화에 투자를 늘린다는 뉴스였다.
커져가는 e커머스 시장에서 살아남기 위해선 전반적이고 대대적인 투자가 필요한 시기에 SSG닷컴의 선택적 투자는 굉장히 이례적인 모습으로 보인다. SSG닷컴은 왜 이러한 선택을 하였을까? 이러한 질문을 시작으로 오늘은 e커머스 시장에서 스타트업, 중소기업이 시장에서 더 나은 경쟁력과 이익을 올릴 수 있는 방법에 대해 이야기를 해보겠다.
우선 어떤 시장이든 기업이 시장에서 살아남기 위해 제일 먼저 가져야 하는 것은 앞서 이야기한 것처럼 ‘경쟁력’이 필요하다. 경쟁력에는 가격, 제품 퀄리티, 서비스 품질 등 다양한 요소가 포함되는데, 이중 경쟁력과 이익을 동시에 함께 챙길 수 있는 가장 좋은 방법은 ‘합리적인 가격을 책정하는 것’부터 시작된다.
기업이 판매하는 제품, 상품의 가격은 보통 다음과 같은 수순을 통해 정해진다.
인건비, 임차료, 광고비, 수도/전기세, 지급수수료 등이 합쳐져서 판매비와 관리비(판관비)가 되고,
판관비에 제조할 때 발생한 제조원가나 상품을 구매, 사입 등을 하여, 발생한 상품매출원가가 합쳐져 총원가되고 총원가에 기업의 실질적인 이익 등이 합쳐져 소비자에게 판매하는 가격이 정해지게 된다.
이게 기본적인 제품 및 상품의 가격이 정해지는 기본 플로어이다.
이중 기업이 효과적인 가격 책정과 이를 통한 이익을 내기 위해선 제일 먼저 알아야 할 포인트는 원가 부분인데, 그 이유로는 첫 번째 원가를 알아야 현재 기업이 가져가는 정확한 이익이 얼마인지를 파악할 수 있고, 두 번째론 제품, 상품의 추가 생산여부 및 판매 전략을 세울 수 있기 때문이다.
이러한 내용을 보다 쉽게 이해할 수 있도록 최근 e커머스 시장에서 핫한 의류/패션업을 예시로 다시 설명해 보겠다.
첫 번째 이유인 원가를 알아야 하는 이유를 예를 들어 설명해보면, A기업이 티셔츠 한 장을 5,000원에 판매하고 있다 하자, 이 티가 만들어지는데, 아래 표와 같이 3,447원 제조원가가 발생하고, 판매/관리비(외주임가공비 등)에 1,000원이 발생했다고 가정했을 때 A기업은 티셔츠 한 장을 만드는 데 사용되는 총원가는 4,447원이 된다.
여기서 판매가와 총원가를 빼면 A기업은 티셔츠 한 장 판매 당 553원의 이익을 남기게 된다고 볼 수 있다. 그럼 과연 해당 기업은 553원의 이익을 전부 가져가고 있을까? 답은 No다. 그 이유는 판매 가격에 부가세 및 각종 수수료(플랫폼 사용 지급 수수료) 등을 포함시키지 않고 판매 가격을 설정했기 때문이다.
보통 이러한 실수는 이제 사업을 막 시작하였거나, 가격 책정에 대한 정확한 판단 없이 원가 대비 이 정도 이익이면 충분하겠다는 계산으로 인해 발생하는데, 그 결과는 매출이 올라도 기업이 가져가는 실질적인 이익이 줄어들게 만드는 요인이 된다.
그렇기 때문에, 가격을 책정할 때 총원가 + 부가세 및 수수료 + 이익을 기준으로 판매 가격을 책정해야, 기업이 원하는 이익을 얻을 수 있다.
이어 두 번째 이유에 대해 설명을 해보자면, 앞서 이야기한 것처럼 정확한 이익을 확인할 수 있는 지표가 있다면, 실질적으로 원가 대비 이익률이 얼마인지를 파악할 수 있고, 이러한 정보를 토대로 아래 분석기법을 통해 효과적으로 제품, 상품의 관리를 할 수 있게 된다.
위와 같은 분석을 통해 경영전략을 세우거나, 어떤 제품 또는 상품을 주력으로 내세울지도 결정할 수 있게 되니, 실질적으로 기업에서 부담해야 하는 비용과 재고관리가 용이해지고, 이익을 늘릴 수 있는 방법이 되는 것이다.
이런 계획을 세우는 것은 기업의 입장에선 너무나도 당연하게 해야 하는 것이지만, 사실 원가율이 얼마나 반영되고 있는지를 잘 모르는 기업이라면 이런 계획을 세우는 것조차 너무 막연하고 어렵다고 느낄 수밖에 없다.
가격에 대한 정확한 측정이 끝났다면, 광고 선정비에 대해 알아봐야 한다. e커머스 시장의 특성상, 판매관리비에서 가장 많은 비용이 발생하는 부분은 광고비인데, 외주를 맡기든, 직접 진행을 하든 관계없이 기업은 집행 중인 광고가 확실한 효율(ROAS : 광고비 대비 매출액)을 내고 있는지를 파악하고 있어야 한다.
이러한 효율에 포함되는 것들은 현재 기업의 업종에서 평균 광고비중은 얼마인지, 평균 광고비중 대비 광고비를 많이 사용하고 있는지, 적게 사용하고 있는지, 나아가 각각의 제품, 상품이 시장에서 평균적으로 얼마의 광고비가 사용되고 있는지 등을 포함할 수 있다.
이런 기준이 중요한 이유는 앞서 이야기한 원가와 비슷한 맥락의 이유를 가지고 있는데, 상품별로 얼마만큼의 이익을 내고 있는지를 확실하게 알고 있어야 광고비를 개별적으로 적용하여, 효율적인 판매를 할 수 있기 때문이다.
이뿐만 아니라 효율적인 판매가 이뤄진다면, 실질적으로 광고에 사용되는 비용 역시 절감할 수 있어 기업의 이익으로 다시 되돌아올 수 있다.
깡도 종류가 많다. 1일 1깡, 새우깡, 감자깡, 양파깡, 고구마깡 깡깡깡이외에도 기업의 실질적인 이익을 증가시킬 수 있는 다양한 방법들이 있다. 예를 들어 하절기, 동절기와 같은 계절적 변동요인 예측, 시시각각 바뀌는 트렌드 반영, 판매채널 별로 개별 가격법, 번들링 가격법을 적용하는 등의 방법들을 적용하여 경쟁력과 이익을 챙길 수 있다.
이런 맥락으로 생각해보면, 앞서 서론에서 이야기한 SSG닷컴의 투자 감축에 대한 부분도 어느 정도 이해가 갈 것이다.
광고비와 물류비, 인건비와 같은 경비를 확실하게 파악하고 있었기에 경비 감축이란 방법을 선택할 수 있었고, 이를 통해 목표였던 손실은 최소화시키면서 경쟁력(가격)과 e커머스 사업의 핵심인 물류센터 강화를 동시에 시도할 수 있었던 것이다.
즉, SSG닷컴의 사례를 예시에서 알 수 있다시피 기업은 스스로가 효율적인 경쟁력을 가지고 있는지, 현재 우리 기업이 어떠한 방식으로 이익을 내고, 어떤 부분이 부족한지를 파악하고 있어야지만 추가적인 경쟁력과 이익을 위한 경쟁전략을 세울 수 있다는 것이다.
그러니, 이 글을 읽는 사람 중 혹시라도 아직 내 기업에 대한 파악이 부족하고, 스스로 어떤 위치에 있는지 등을 살펴본 적 없다면, 지금이라도 기업 내부를 돌아보는 하루를 가져보길 바란다.
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