가맹점을 빨리 늘리고 싶다면

본점에 줄부터 세워라. 그리고..

가맹점을 늘리는 지름길 반드시 있다. 그런데 그 지름길은 그렇게 달기만 하지 않다. 직영점 운영보다 오직 체인화가 목적이라면 이 지름길은 통하지 않는다. 게다가 오픈 수익에 연연하는 불쌍한 인생이라면 더더욱 이 제안은 알고도 건너지 못하는 강이 될 뿐이다.      

신규 창업자를 가맹점으로 끌어들이지 않는다. 기존의 유사 경쟁자를 내 브랜드로 끌어들이는 전략이 핵심이다. 이렇게 하면 보다 쉽게 가맹점 유치가 가능해진다. 그건 왜일까?     

신규 창업자가 만만하긴 할 것이다. 처음 장사를 시작하는 사람들이야말로 본사 입장에서는 쥐락펴락을 하기 용이하다. 그건 필자의 컨설팅도 마찬가지다. 그러나 어느 날 필자의 생각은 바뀐다. 창업지식이 부족한 사람을 설득해서 창업을 하는 일은 분명히 쉽지만, 장사를 대신해줄 수는 없는 일이어서 결과는 복불복이다. 아무리 좋은 컨셉과 틀을 만들어줘도 장사에서 결과를 내는 것은 결국 본인의 능력이다. 혹은, 운전자금의 크기다. 또는, 운7기3이다. 그래서 방향을 다르게 잡았다. 충분히 공부한 사람만 식당 창업을 해주는 쪽으로 방향을 튼 것이다. 그 결과 실패보다는 성공의 확률, 시간이 좀 걸리더라도 성공해내는 모습을 많이 보게 되었다.

이처럼 체인사업도 전혀 모르는 사람을 고객으로 잡기보다는, 이미 장사의 맛을 본 사람을 내편으로 삼는 것이 유리하다. 알기 때문에 내 말을 듣지 않을 것이다? 오해하지 말자. 상대방이 내 조언과 권유를 듣지 않는 것은 신뢰할만한 가치를 주지 못했기 때문이다. 신용할 수 있는 행동을 보여주지 못했기 때문이다. 자신보다 더 잘하고 있는 직영점의 모습을 보여준다면, 그것도 단순한 매출이 아니라 여러 가지의 장치를 통한 번성임을 확인시킬 수 있다면 경쟁자가 훨씬 더 오랜 장사의 경험이 있어도 당신에게 손을 내밀 것이다. 거기에 당신이 불필요한 수익을 뜯어가지 않음을 확인한다면 반드시 가맹점으로서 살아남는 것에 확신을 가질 것이다.     

당신은 오픈 수익금을 바라지 않는다. 인테리어며, 주방, 간판에서 빼먹지 않는다. 당당하지 못할 이유가 없다. 

당신은 성공한 직영점이 있다. 그 직영점이 이제 막 1년이 된 것도 아니고, 달랑 1개 인 것도 아니다. 당신은 예스보다는 노를 더 잘한다. 그래서 자꾸 거절한다. 준비가 되지 않으면 상대하지 않는다. 당신을 잘 이해하지 않았다면 대화도 거부한다. 당신은 가맹비를 받아서 다시 가맹점에게 쓰는 모습도 보여주었고, 매일처럼 가맹본사의 수장으로서 지혜로운 정보를 제공해주고 있다.  당신은 로열티에서 당당하다. 그 로열티를 받기 위해서 자문과 조언을 해주고, 필요시 함께 싸워준다.      

장사를 처음 시작하는 사람은 이렇게 특출 난 당신의 장점을 이해하지 못한다. 원래 본사는 그런 것인 줄 안다. 잘 해줘도 끝없이 요구할 뿐이다. 심지어 장사까지 본사가 해주길 바란다. 그게 안 되면, 지금까지의 잘함도 인정하지 않고 적대적이 된다. 이걸 원하는가?

이미 장사를 한 사람들은 얼마나 가게 하나를 오픈하는데 어려움이 있는지를 알고 있다. 일 매출 10만 원 늘리는 것이 얼마나 힘든 것인 줄 안다. 누군가와 대화, 장사에 대한 공통적인 소재를 가지고 이야기를 나눌 사람이 없다는 것에도 힘들다. 체인점은 본사의 도움으로 뭔가 나아지고 있는 것 같은데(착각이지만) 본인은 독립점이라서 그런 정보도 없으니 불안하다. 그래서 마음 한켠에선 ‘나보다 잘하는 경쟁자의 간판으로 바꾸면 어떨까? 남에게 주는 돈이 아니라, 내 가게에 투자하는 돈으로 혼자가 아닌 여럿이 공유하는 브랜드를 달아서 외롭지 않고, 정보를 나누면서, 같은 목표를 향해가는 기회는 정말 없는 것일까?’라고 갈망하고 있을 확률이 높다.      

그런 점주에게 당신이 “당신이 매달은 간판보다 조금 더 나은 평가를 받고 있는 제 간판을 달 수 있는 기회를 주겠습니다. 그건 그만한 자리가 된다고 판단했기에 가능한 제안입니다. 단, 가맹비는 필요합니다. 상표를 공유하는 대가라고 생각하시면 되고 그리고 당신을 위해서 일부는 재투자합니다. 그리고 나머지는 저를 배제한 직거래로 고치면 됩니다. 정히 돈이 없으면, 최소한으로 고치면 됩니다. 그건 당신이 결정하시면 됩니다. 제가 거기서 이득을 취하진 않습니다. 그 과정 후 저와 식구가 됩니다. 그럼 저는 당신 가게의 매출을 위해서 제가 배우고 있는, 제가 얻어내었던 노하우를 공유할 겁니다. 대신 공유에 대한 비용은 로열티로 받습니다. 그게 싫다면 이 제안은 휴지가 됩니다. 지금보다 나은 매출을 올릴 때만 로열티를 내시면 됩니다. 그 로열티의 액수는 사실 컨설팅 수임료보다도 쌉니다. 그리고 언제든지 제 간판의 힘, 제 노하우가 필요치 않다고 생각되시면 언제든지 재계약은 거절하셔도 좋습니다. 언제든지 단독으로 싸워내실 수 있다면 그리 하셔도 좋습니다”     

초보를 타깃으로 하는 까닭은 빼앗을 게 많을 때다. 그게 목적일 때다.

당신은 그런 사람이 아니다. 직영점을 통한 성공을 즐겁게 공유하고 싶을 뿐이다. 그 공유를 통해 조금 더 나은 미래를 함께 꿈꾸고 싶어서이다.