피봇만 다섯 번, B2B CRM 시장에 주목한 까닭은?
픽셀릭(릴레잇) 정상용 대표님 피봇 이야기 리뷰
금번 러닝스푼즈에서 진행한 [스타트업 시리즈 B2B SaaS] 1주 차 픽셀릭(릴레잇) 정상용 대표님의 강연을 정리해보았습니다.
픽셀릭은 성장하는 영업 팀을 위한 CRM 프로덕트 Relate을 만들고 있습니다. 최근 YC S22에 합격해 더더욱 빠른 성장을 향해 달려 나아가고 있습니다. YC에 합격한 Relate이라는 프로덕트를 만들기까지 어떤 과정을 겪어고 또 피봇 한 프로덕트를 통해 무엇을 배웠는지에 대해 나눠주셨습니다.
영업팀을 위한 CRM 프로덕트 Relate다섯 번의 피봇
첫 번째 제품 Upple
Design as a Service: 한국 디자이너와 미국의 기업을 연결하는 플랫폼
피봇 사유
1. 마켓 자체에 대한 어려움이 존재.
2. 한국 디자이너들이 미국에 비해 몸값이 낮지만 그래픽 디자이너 분야에서는 우크라이나 및 동남아 쪽이 더 낮은 가격으로 서비스 제공.
3. 우리나라 디자이너들이 다른 나라 국가보다 언어에 대한 장벽이 있음을 발견.
두 번째 제품 Sketchflow
Design Collaboration for Freelance Designers: 프리랜서 디자이너와 고객의 협업을 위한, 가입 없이 이메일로 사용할 수 있는 디자인 피드백 소프트웨어
피봇 사유
1. 프로덕트 헌트에서 6위도 하고, 300명 정도 유저가 생겼었음.
2. 그러나 고객이 피드백을 너무 쉽게 남겨서 어느 정도 피드백에 대한 디자이너가 컨트롤 권한이 있어야 하지만 디테일한 부분까지 피드백을 줘서 일 진행이 어려웠음.
3. 결과적으로 디자이너에게는 이득이 크지 않았음.
세 번째 제품 Untitled
Product Management Software: 3개의 칼럼에 각각 디자인 시안 / 개발 이슈와 태스크 / 제품 스펙을 보여주는 형태의 Product Management Software
피봇 사유
1. 팀 전체가 Bay Area에서 약 한 달간 머물며 100여 명의 디자이너를 인터뷰했음.
2. 프로덕트를 만드는 과정에서 커뮤니케이션적인 비효율적인 부분이 분명 있음을 발견.
3. 그러나 제품 개발의 전 범위를 다루다 보니 해야 할 일들이 많았고, 모든 기능 구현을 잘해야 했음.
4. 그래서 제품의 범위를 디자인 프로세스로 좁혀서 더 집중하기로 결정함.
네 번째 제품 Pixelic
Design Ops: Figma / Slack과 연동하여, 피그마의 디자인을 프레임 단위로 임포트하고 각 프레임별로 슬랙과 양방향 연동하여 슬랙을 떠나지 않고도 피드백을 할 수 있도록 지원
피봇 사유
1. Acquisition을 얻기까지는 성공함, 그러나 Retention에서 성과가 안 나왔음.
2. 무엇보다 디자인 프로세스가 회사마다 달라서 하나의 Best Practice를 제안하기 어려웠음.
3. 이전 제품에서 넷플릭스 디자이너가 피그마를 사용하는 방식을 인터뷰한 적이 있는데, 피그마에 코멘트 기능이 강력한데 많이 사용하지 않음을 발견함. 왜냐하면 코멘트를 확인하기 위해 매일 아침 프로젝트 진행 중인 특정 캔버스에 수동으로 들어가 수동으로 확인해야 했었음.
4. 픽셀릭을 통해 해결할 수 있다고 생각했지만, 프로세스가 너무 긴밀하게 연결되어 있어서 어려움이 있었음.
5. 그래서 피그마가 Notification을 제대로 알려주지 않는다는 문제 하나만 해결하고 대신 더 넓은 스콥으로 문제를 해결하기로 결정함.
다섯 번째 제품 Hyperinbox
Unified Inbox: 연결된 모든 SaaS 제품의 notification을 한 곳에 모으고, 쉽게 태스크로 전환하여 관리할 수 있도록 하는 소프트웨어
피봇 사유
1. 이 제품은 처음부터 Retention이 일어나는 포지셔닝을 가져갈 수 있었는지 확인하고 싶었음.
실제 10명+ Retention이 매일 발생했었음.
2. 근데 이 기간 동안 YC 인터뷰를 진행했는데 "돈은 언제 얼마나 벌 수 있는지?" 에 관한 질문을 받음.
3. 여기서 든 생각이 "과연 사람들이 돈을 내고 우리 제품을 쓸까?" 였음.
4. 실제 고객 인터뷰를 하면 좋은 제품이고 돈 내고 쓴다고 하였지만, 결제가 이루어지지 않았음.
5. Hyperinbox는 페인킬러가 아닌 비타민이었음을 깨달음. 돈은 분명 벌 수 있을 것 같았지만 오래 걸릴 것 같았음.
6. 그래서 밸류는 좋아 유지를 하되 B2B에서 더 잘 풀 수 있는 문제를 찾자고 결론이 나옴.
여섯 번째 제품 Relate
Simple / Collaborative Sales CRM
현재 제품
1. 이전 프로덕트에서 많이 받았던 피드백이 이메일 Integration을 해달라는 것이었음. 고객이 이메일을 보내주는데 자주 잊어먹어서 불편하다는 니즈를 발견함.
2. 공동창업자인 Chris님께서 Sales에 대해 전문가였는데, CRM 프로덕트를 빨리 도입할수록 이익인 경우가 많음을 알고 있었음.
3. 여기서 고객과의 관계를 지속해줄 CRM 프로덕트에 대한 니즈를 발견함.
4. 조사를 해보니, 대부분의 세일즈를 담당하는 분들은 엑셀이나 노션으로 세일즈를 관리했음. 세일즈포스는 복잡하고 배워야 한다는 개념이 있는 프로덕트였고, 작은 규모의 회사에서 그 정도 프로덕트를 사용할 정도는 아니다는 생각이 많았음.
5. 그래서 Hyperinbox의 기능과 Timeline management를 빠르게 붙여서 CRM 프로덕트를 런칭함.
러닝스푼즈피봇을 통해 배운 점
Strategy
1. PMF for SaaS== 돈을 지불하는 사용자가 있는가?
문제가 크고 돈을 지불할 정도가 되면 B2B 프로덕트는 완성도가 떨어져도 돈을 지불함.
완성도가 낮아서 안 쓴다는 말은 문제 자체가 페인킬러가 아니라는 의미의 변명일 뿐임.
2. 문제를 가능한 한 좁게 정의해야 한다
지금까지 피벗을 한 건 제품이 나빠서라기보다 더 빠른 기회를 찾아서 피봇을 한 것임.
모든 문제를 해결하려고 하면 전제 조건이 너무 커서 스타트업이 할 수 없음.
3. Wedge and/or OS
Wedge: 특정 문제를 간단하게 해결해 주어 빠르게 성장할 수 있는 제품/기능.
OS: 사용자의 day-to-day workflow를 커버하여 매일 사용되는 제품/기능.
최소한 Wedge 혹은 OS 둘 중 하나가 되어야 한다 / 둘 다이면 더 좋음.
Product
4. Instant gratification이 필요하다
제품을 사용하고 몇 스탭 이내에 “Wow moment”가 있어야 함.
5. Do less / Integration을 통해 각 서비스로 내보내기
Integration을 통해 빠르게 value를 만들되 각 서비스가 이미 충분히 잘하는 일을 대신하려고 하지는 말 것.
B2B 고객들은 추가 기능을 원하지만, All in One product는 허상임.
하지 않아야 할 것에 명확히 Define 해야 하고 의도적으로 지켜야 하는 것이 어렵지만 해야 함.
6. Link sharing / Use without an account
사람들이 SaaS 프로덕트를 배우는 걸 싫어하는 것은 아니나, 배우는데 시간을 들이는 명확한 이유를 찾고 싶어 함.
외부 사용자와 공유하여 함께 사용하도록 하면 자연스러운 Referral이 발생함.
줌, 피그마 등은 계정 없어도 비디오 콜 및 디자인 확인 코멘트 등이 가능.
Growth
7. 가치를 직접 느끼는 사람의 지갑을 열어야 한다
Top-down / B2B Sales : 조직 단위로 생산성이 증가하거나 비용을 줄여주는 경우.
Bottom-up / Land and expand / Marketing에 가까운 B2B Sales : 개별 사용자가 가치는 쉽게 느끼는 경우.
8. 힙한 제품과 연동하여 해당 제품의 커뮤니티를 활용하자
Pixelic / Hyperinbox는 Figma가 빠르게 성장하던 시기에 Figma와 연동하여 커뮤니티의 도움을 받음.
그래서 힙한 제품과 경쟁은 하지 말고 도움을 받아야 함.
9. 커뮤니티 빌딩이 너무 힘들다면 시장이(적어도 쉽게 obtain 할 수 있는 시장이) 없는 것
PMF 자체를 잘 찾으면 커뮤니티 빌딩이 훨씬 수월함.
콘텐츠 빌드가 너무 힘들다: 내부의 리소스가 적다는 뜻임.
커뮤니티 빌딩이 너무 힘들다: 시장이 없거나 준비가 안된 GTM 전략이 안되었다는 뜻.
Relate은 초기부터 웨비나를 통해 400명 이상 잠재고객을 확보했고, B2B 세일즈 단톡방은 몇 달만에 수백 명 규모를 만듦 (링크, pw: relate).
개인적으로 배운 인사이트
1. 말보다는 실행력
지금은 많이 나아졌지만, SaaS 자체가 아직까지 시장에 생소하기도 하고 특별히 B2B를 대상으로 하는 SaaS는 더더욱 생소한 시장이다. 픽셀릭 팀은 지금의 Relate이 탄생하기 전까지 괜찮은 제품들을 만들었었지만 더 좋은 기회를 포착하려고 제품을 끊임없이 개선했다. 보통 본인이 만든 제품에 오랜 시간 공을 들여 정성껏 만들기 때문에 제품을 쉽게 포기하기 어려운데 픽셀릭 팀은 3년 동안 시장, 제품, 성장성 등 핏이 맞지 않으면 과감하게 피봇을 진행했다. 3년 동안 무려 다섯 번을! 이런 결정은 절대 쉽지 않으며 더하기보다 빼기를 할 때 대기업이 스타트업을 이길 수 있는 이유다. 제품의 범위를 좁게 바라보고, 실리콘밸리에서 잠재고객 100명의 인터뷰를 직접 발로 뛴 것 등 끊임없이 고객의 니즈를 발견하며 틈새를 파고는 집요함이 지금의 픽셀릭과 YC를 합격한 이유이지 않을까 생각한다.
2. 될성부른 나무는 떡잎부터 다르다
공동창업자이신 정상용 대표님은 이미 몇 번의 창업을 경험하셨던 분이고, 크리스님은 세계에서 가장 고용을 많이 하는 월마트와 IBM에서 전략을 담당하셨고, 아서님은 오픈서베이의 거의 초기 멤버이시고 세일즈의 달인이시다. 강의를 듣는 내내 대표님께서 정말 겸손하셨지만, 픽셀릭은 창업하기 전부터 이미 뛰어난 멤버분들이 모이셨다. 페이스북과 같은 대학생 창업 등은 전설과 같은 이야기다. 이제 스타트업은 시작할 때부터 출발선이 다른 준비된 스타트업이 되어야한다. 남세동 대표님의 보이저엑스나 박성현 대표님의 리벨리온과 같은 너무 특별해서 범접하기 어려운 정도는 아니여도 스타트업 창업이라면 적어도 무턱대고 하기보다 많은 준비가 되어 있어야한다. 멤버, 자금력, 정부지원 등 모든 면에서.
3. 24/7 비대면 근무
현재 픽셀릭은 총 7명이고 3년 동안 회사를 운영하면서 오프라인으로 모두 함께 만나본 적이 없다고 한다. 지금은 리모트 근무가 코로나로 인해 반강제적으로 자연스러운 일이 되었지만 픽셀릭이 창업하는 2019년만 해도 리모트 근무는 흔하지 않았다. 이렇게 할 수 있었던 이유는 우선 각자의 영역에서 프로페셔널하고 두터운 신뢰가 되어 있기 때문에 가능하다. 특히 스타트업에서는 한 가지만 잘하는 것이 아닌, 다양한 분야에서 여러 업무를 해야 하는데, 그러한 다양성이 팀 안에 많이 녹아져 있으면 직접적으로 맞대고 일하지 않더라도 개개인의 역량으로 충분히 해결할 수 있는 부분들이 많다. 비대면 근무는 표면적으로 드러나는 결과 값일 뿐이지 결국 초기 스타트업에서는 개개인의 역량이 더 중요하다는 것을 알 수 있다.
끝.
ps. 바쁘심에도 불구하고 자리를 빛내주시고 먼저 앞서 나간 B2B SaaS 기업으로서 많은 경험을 공유해주신 픽셀릭(릴레잇) 정상용 대표님께 감사의 인사드립니다.
ps. 다음 강연은 비즈니스캔버스 김우진 대표님의 "진짜 Zero to One! 시작부터 Global DNA" 입니다! 많은 관심 부탁드립니다!
[스타트업 시리즈 : B2B SaaS]
1주차 "피봇만 다섯번, 우리가 B2B CRM 시장에 주목한 까닭은?"
2주차 "진짜 Zero to One! 시작부터 Global DNA"
3주차 "빠른 PMF 발견! MVP 런칭 1년 안에 100개 유료고객 모으기"
4주차 "좋은 제품도 저절로 팔리지 않는다. 우리가 찾은 SaaS 세일즈 공식"
