오늘은 어제에 이어 <어떻게 팔지 답답할때 읽는 마케팅 책>의 나머지 내용을 정리해보려고 한다. 정리한 내용을 두고두고 읽어보며 활용가능성을 고민해야겠다.
13. 과잉확신
마케터와 소비자 모두를 괴롭히는 편향
운전자의 88퍼센트가 평균 이상으로 운전을 잘한다고 믿고, 다수의 직장인들은 자신이 평균 이상으로 뛰 어난 성과를 올린다고 생각한다. 이러한 소비자들의 과잉확신을 유리하게 활용해 기부금을 더 많이 걷을 수도 있다는 점을 잊지 마라.
14. 소원하는 대로 보기
사람들은 가끔 보고 싶은 것만 본다
광고 대행사들은 사실이 아닌 사실이길 원하는 광고 이론을 홍보한다. 짐 스텐겔의 브랜드 이상이 바로 여기에 속한다. 문을 여는 만능열쇠를 주장하는 사람을 의심하라. 광범위한 현실 속에서 어떻게 단 한 가지 성공 전략만 있을 수 있겠는가.
15. 매체 맥락
광고 매체가 광고 해석에 어떻게 영향을 주는가
똑같은 광고라도 권위 있는 신문에 싣는 경우와 타블로이드지에 싣는 경우 평가가 달라진다. 단순히 광고 타깃만을 고려해서는 안된다. 또한 광고 효과가 상당 부분 낭비 인식으로부터 나온다는 사실을 인정해야 한다.
16. 지식의 저주
소비자의 마음을 읽지 못하는 이유
광고주의 기대와 달리 소비자들은 광고에 단 1초도 집중하지 않는다. 소비자가 어떤 상황인지. 어떤 마음인지 모르고 자기가 하고 싶은 말만 하면 결국 외면당한다. 소비자가 극대화자인지. 만족자인지를 제대로 이해하고 그들의 입장에서 바라보라.
17. 굿하트의 법칙
목표를 엉터리로 설정했을 때 생기는 위험
어설프게 정한 목표는 피상적으로 부합하는 행동만을 조장하여 오히려 브랜드에 위험이 될 수 있다. 특히 온라인 활동이 그 대표적인 예이다. 따라서 균형 잡힌 평가 방법을 도입해야 한다. 또한 수집된 데이터를 재량권을 발휘해 해석해야 한다.
18. 실수 효과
어떻게 결점이 브랜드를 더 매력적으로 만들까
약간의 불완전함은 호감을 높여주는 효과를 가져온다. 따라서 브랜드는 자신이 가진 결점을 소비자들에게 솔직히 인정하고 때로는 과시해야 한다. 지나친 완벽함은 오히려 소비자들의 외면을 불러온다.
19. 승자의 저주
디지털 매체 광고가 망하는 이유
과도한 경쟁으로 높은 비용을 지불하게 되는 승자의 저주는 디지털 광고 매체의 경매 입찰 방식이 증가하면서 더욱 도드라지고 있다. 브랜드는 최적의 광고 타겠을 찾는 특별한 방법을 강구해야 하고, 타겟의 가치가 올라가는 순간을 파악해야 한다.
20. 집단의 힘
집단을 공략하면 광고 효과가 올라가는 이유
외톨이 소비자보다 집단 소비자에게 광고를 보여줄 경우 재미있다는 인식을 더 높일 수 있다. 웃음만이 아니라 슬픔과 같은 다른 감정에도 영향을 미친다. 따라서 집단을 공략할 수 있도록 집단적으로 보게 만드는 확률을 높여라.
21. 베블런재
어떻게 비싼 제품일수록 사람들이 더 원할까
비싼 와인의 맛이 더 좋고, 비싼 향수일수록 향이 더 좋게 느껴진다. 가격이 품질에 대한 생각에 영향을 주는 것이다. 따라서 브랜드는 다양한 품질과 가격의 포트폴리오 전략을 활용해야 한다. 또한 가격인하가 브랜드에 독이 될 수 있음을 기억하자.
22. 재현 가능성의 위기
엉터리 연구에 대응하는 마케터의 자세
모든 연구가 늘 완벽한 것은 아니다 따라서 마케터는 엉터리 연구를 가려낼 줄 알아야 한다. 모든 연구를 냉소적으로 보지 말고 냉철하게 의심하라. 마케터는 확신하지 않고 브랜드가 가질 수 있는 이익에 최대한 신경을 써야 한다.
23. 다양성
언제, 어디서나, 영원히 효과적인 방법은 없다
사회적 증거 메시지가 효과적이다가도 어떤 집단에서는 역효과를 내기도 한다. 따라서 세분화해서 맞춤 전략을 펼쳐야 한다. 완벽한 성공이 없다는 점을 인지하고 한 번의 성공에 안주하지 마라. 또한 광고 타겟별로 맞춤형 광고 문구를 써라.
24. 칵테일 파티 효과
개인 맞춤형 광고가 갖는 힘
매체 환경은 붐비는 술집과도 같다. 타겟의 집중을 이끌기 위해서는 개개인에 맞춘 광고가 필요하다. 하지만 선을 넘게 되면 소비자는 오히려 불안감을 느낀다. 소비자와 브랜드 간의 신뢰를 더욱 공고히 하고, 효과적으로 다가가라.
25. 희소성
부족할수록 더 많이 원한다
사람들은 공급이 부족한 제품에 더 끌린다. 따라서 소비자가 구입할 수 있는 제품의 수를 제한하고, 제품을 구매할 수 있는 시간이 제한적이라는 점을 강조하라. 많은 사람이 원하기 때문에 공급이 부족하다는 점까지 강조하면 금상첨화다.
