이젠 제품을 제대로 만들 때
마티 케이건의 <Time To Build>
이 글은 SVPG의 마티 케이건이 작성한 아티클 <Time To Build>를 번역/요약한 글입니다. 약간의 편집 및 의역이 있으니, 하단에 첨부한 원문을 보시는 것을 추천드립니다.
1/ 이 글을 읽는 사람들은 지금(2022년 7월) 우리를 둘러싼 환경이 좋지 않다는 걸 잘 알고 있을 것이다. 내가 알고 지내는 회사 중 대부분은 이미 인원 감축을 진행했고, 비용을 절감하기 위해 노력하고 있다.
2/ 하지만 과거 경험에 비추어보건대(이런 사이클은 여러 번 있어왔다), 대부분의 경우 최고의 제품은 요즘과 같은 불경기에서 나오곤 한다.
3/ 기업에 현금이 넉넉히 있으면(재무적인 제약이 적으면), CEO들은 어려운 문제들을 세일즈와 마케팅, 고객 성공(customer success), 고객 획득(acquisition) 등에 큰돈을 쏟아 부음으로써 해결할 수 있다고 착각한다. 심지어 프로덕트-마켓 핏을 찾는 문제까지도.
4/ 물론 아주 초기부터 unit economics를 맞춰가며(수익성을 맞춰가며) 고객을 획득해온 회사들도 있다. 이런 경우 많은 돈을 쓰는 것은 별 문제가 되지 않는다. 하지만 이미 잘 알려져 있듯, 이 업계에서 가장 많이 쓰이고 칭송받는 전략은 (규모를 위해) 수익성을 의도적으로 무시하는 것이다. 실제로 최고의 제품들 중 다수는 이러한 전략을 잘 수행한 이들에 의해 탄생했다.
5/ 문제는, 이러한 전략이 제품의 부족함을 가리고 숨기는 데 사용되는 경우가 너무도 많다는 것이다. 어떤 경우든, 현금이 말라가면 제품의 단점(취약점)들이 명백해지기 마련이다. 그리고 아마 많은 기업들이 지금 딱 이러한 상황에 처해있을 것이다.
6/ 제품이 충분히 잘 만들어져 있지 않으면 마케팅과 세일즈에 쓰이는 비용이 늘어날 수밖에 없다. 또 세일즈 팀은 일반적으로는 하지 않을 무리한 액션을 취하도록 강요받으며 당연히 이는 역효과를 낸다. 또 “고객 성공 팀”으로 불리는 이 불쌍한 사람들은 사실 불만족스러운 고객들의 샌드백 역할밖에 하지 못하게 된다.
7/ 그래서 나는 마크 안드리센이 2020년에 작성한 <It's Time To Build>에서 얘기한 것처럼, 이제는 기업들이 그들의 자원을 “만드는(building)” 데에 집중해야 한다고 생각한다. 이는 곧 무엇을 만들어야 하는지 매우 정확히 아는 것(product discovery)과 이 제품을 시장에 제대로 출시하는 것(product delivery)을 말한다.
8/ 지금과 같이 한 푼도 함부로 써서는 안 되는 상황에서, 기업들은 어떤 문제를 풀지 정의하는 것보다 얼마나 압도적으로 뛰어난 솔루션을 만들어낼지 고민해야 한다고 조언하고 싶다. 그래야 유저들이 제 발로 찾아올 테니.
9/ 마케팅, 세일즈, 고객 성공 이런 것에 돈을 쏟는 것은 프로덕트-마켓 핏을 찾고 나서야 할 수 있는 얘기다. 그때가 되어야 그런 투자들이 진짜 큰 리턴을 가져다 줄 거고, 무엇보다 고객을 진정으로 행복하게 만들어 줄 수 있을 테니까.
원문 : Time To Build (https://www.svpg.com/time-to-build/)
