해외영업시 판매 진전 시그널

해외영업이라고 부르는 영업의 형태는 대부분 기업간 거래인 B2B 영업이다. B2B 영업은 개인이 아닌 여러 부서의 인원이 의사결정에 참여한다.

그룹내 회사간 협업으로 진행될 때도 있고, 다국적 기업의 경우 하나의 기능 조직이지만 여러 국가에 산재한 담당자들과 소통해야 할 때도 있다.

거래 규모가 클수록 더 많은 인원이 관련된다. 따라서 해외영업에서 판매가 진전된다는 것은 아래와 같은 상황을 의미한다.

1) 샘플(제품)을 테스트하겠다

2) 제품에 대한 자국 규정을 검토하겠다

3) 프리젠테이션을 주선하겠다

4) 부서내 담당자나 상사를 만나게 해주겠다

5) 회사내 다른 부서와 연결해 주겠다

해외영업인이 마케팅과 세일즈 활동을 통해 추구 해야 하는 것은 위의 5가지가 이뤄지도록 하는 것이다. 그리고 지금 소통하고 있는 상대방이 '할 수 있는' 가장 높은 현실적인 것이 약속하도록 만드는 것이다.