고객도 내부에서는 영업을 한다. 갑의 영업을 지원하자.
타사의 비교표 요구, 기존 고객과의 통화는 영업의 청신호이다.
우리나라에서 창업하여 대기업으로 커가기가 쉽지 않다. 어려운 환경에서도 사업을 일궈 크게 키운 변대규 회장은 "대기업 가지 말고 벤처가라"고 말한다. 대기업에서는 미래에 필요한 것을 배우지 못하기 때문이란다. 종종 우리는 '갑'의 지위에 있는 고객을 그저 갑질만 하는 실력 없는 자로 폄하한다.
'갑'의 지위도 다양하다. 사원-대리-과장-차장-부장을 거쳐 드디어 임원의 지위로 올라간 사람들이다. 시간이 지나서 올라간 것이 아니며, 고스톱 쳐서 딴 것도 아니다. 그들도 그만큼 노력해서 그 자리에 올라간 것이다.
영업이 고객에게 자신의 제품 또는 서비스를 팔아야 할 때, 그들은 잘 샀음을 증명해야 한다. 즉, 고객 측의 팀원은 팀장에게 증명해야 하고, 팀장은 임원에게, 그리고 임원은 사장에게 증명해야 한다. 영업이 놓쳐서 안될 것은 구매자가 최종 사용자가 아닐 때가 있다는 것이다. 고객은 그의 상사에게 그리고 내부고객에게 증명을 해야 하며, 이는 영업의 또 다른 이름일 수 있다.
고객이 구매만 한다고 생각하는 영업과 고객이 또다시 내부 영업을 한다고 생각하는 영업은 달라야 한다. 고객은 내부 영업을 위해 영업을 귀찮게 한다. 자료 요청은 기본이다. 자료 중 타사와의 비교를 요구할 때도 많다. 사실 이 자료를 요구할 때는 영업이 잘 되고 있는 것으로 보아도 된다. 우리 것을 중심에 두고 타사를 비교할 가능성이 높기 때문이다. 때론 벤치마킹이라는 용어로 우리의 고객사에 직접 문의하겠다고 하는 경우도 많다. 가장 확실한 방법일 수 있다.
구매고객을 조직 내에서 성공시켜야 영업이 성공한다.영업은 최소한 두 가지를 준비해 놓아야 한다. 하나는 타사와의 비교표이다. BMW를 사러 온 고객에게 메르세데스 벤츠보다 무엇이 좋고 무엇이 부족하다고 설명할 수 있어야 한다. BMW 영업에게 이러한 비교표를 달라고 할 때에는 BMW가 벤츠에 비해서 어떤 장단점이 있어서 최종적으로 BMW를 선택한다고 보고하게 된다.
두 번째는 기존 고객을 섭외해 놓는 것이다. 물론 나의 제품과 서비스가 최고라면 언제든 좋은 피드백이 전달되겠지만, 단점까지 새로운 고객에게 잘 설명할 수 있는 고객이 있으면 좋다. 먼저 써본 고객과 통화해도 좋으냐는 요청에 흔쾌히 그렇게 하실 수 있다고 해야 한다.
영업의 설명은 장점 위주로 하게 되는데요. 기존 고객과 통화하시어 단점도 파악하시기 바랍니다.
자신이 팔고 있는 제품과 서비스의 단점을 구매고객이 잘 알고 있다는 것은 매우 중요한 포인트이다. 왜냐하면, 구매 고객이 알고 있는 단점은 최종사용자에게 같이 방어해주기 때문이다. 가장 나쁜 것은 구매 고객이 모르는 단점을 최종사용자가 발견하려 구매 고객을 공격할 때이다. 그러므로 영업은 기존 고객과 잠재 고객과의 대화를 두려워해서는 안된다.
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'갑'보다는 '을' 위치에 있을 때 더 생존 의식이 강해지고 실력이 더 늘 가능성이 높은 것은 사실이다. (신수정 블로그)
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'을'이 좀 더 생존해야 할 위기감이 있는 것은 사실이다.
그러나 '갑'도 그들의 조직 내에서 생존해야 하는 것은 마찬가지일 수 있다.
협업하는 인간, 강해지는 조직 콜라플