영업 협상에서 상대방에게 주어야 할 5가지

영업은 고객에게 명분을 주는 과정이다.

우리는 모두 '인정'을 받고, 집단에 '친밀감'을 느끼고, 어느 정도 결정할 수 있는 '자율성'을 갖고, '지위'가 존중된다는 느낌을 받고, 성취감을 주는 '역할'을 수행하길 바란다.
 (Beyond Reason, Rodger Fisher and Daniel L. Shapiro)

영업에서 가장 중요한 업무는 협상이다. 서비스(제품)협상, 가격협상, 납기협상 등 고객을 설득하고 합의해야 할 사항이 한 두개가 아니다. 영업의 끝은 계약이다. 모든 것을 잘했어도 계약이 안되면 아무 것도 안한 것과 같다. 영업이 계약이라는 실리를 얻을 동안 고객에게는 명분을 주어야 한다. 그 과정에서 고객에게 주어야 할 것은 무엇일까.

영업이 고객에게 주여하여 할 것은 인정, 친밀감, 자율성, 지위 그리고 역할이다.

영업과정에서 상대방을 인정하고, 친밀한 관계를 유지하면서, 자율적으로 참여하게 하고 그이의 지위와 역할을 있도록 해야 한다. 고객은 그 과정에서 명분을 얻고 만족스럽게 계약서에 날인하게 될 것이다.