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계정을 잊어버리셨나요?

by 집구석마케터 Dec 20. 2023

무기가 되는 시스템을 읽고 - 도널드 밀러

살아남는 경영자의 6단계 행동 공식

안녕하세요. '집구석마케터'입니다. 오늘은 [무기가 되는 시스템]이라는 책을 서평해 보려 합니다.

무기가 되는 시스템

: 살아남는 경영자의 6단계 행동 공식

저자 : 도널드 밀러

출판사 : 월북

가격 : 16,800원

분량 : 226p

" 사람이 아니라 시스템이 일하게 하라."

윌스트리트저널 베스트셀러

아마존 베스트셀러 컨설팅 1위

장사 권프로 강력 추천

모두가 열심히 일하는데도 수익이 제자리 걸음 하는 일은 왜 벌어질까? 자리를 잡았다고 생각한 기업의 성장이 어느 순간부터 지지부진하다면 그 이유는 뭘까? 이 책은 제대로 된 성공적 사업이라면 반드시 갖추어야 할 '시스템의 운용 요령을 직관적인 6단계 요령으로 제시한다.

들어가며

근 10년 동안, '스타트업'이라는 주제의 관심도는 기하급수적으로 높아졌습니다. 그리고 저도 제 경력 중 2/3 이상을 스타트업과 창업으로 보냈었죠.

스타트업에서 지내며 빠른 성장을 일군 적도, 성장이 정체된 적도 많았지만, 힘겹지 않았던 적은 없었죠. 즐거움을 위해 스타트업을 선택했지만, 즐거움 보다 힘겨움이 더 많았던 경험이었습니다. 제가 힘겨운 시간을 보낼 때 이 책이 있었다면 참 많은 도움을 받을 수 있었겠다는 생각을 많이 했습니다. 몸으로 부딪히고 깨지며 답을 찾아냈던 과정이 조금이라도 쉬워지지 않았을까 생각 들게 만드는 책이네요.

꼭 대표자나 경영자가 아니더라도, 스타트업에서 일하고 있는 사람이거나 조직의 관리자의 역할을 하고 있는 사람이라면, 이 책을 한 번 읽어보는 것을 추천합니다.

그리고 실무자라면 전체 비즈니스 관점에서 이 책의 내용들을 적용하긴 어렵겠지만, '나'라는 사람을 하나의 기업이라 생각하고 내용들을 적용시켜서 생각해 본다면, 스스로에 대한 고민이나 질문에 대한 많은 답을 찾을 수 있을 것이라 생각합니다. 특히 퍼스널브랜딩에 관심이 있으시다면 한 번쯤 해 보시는 것을 추천합니다.

이번 서평에서는 실전 적용 방식으로 알차게 내용이 차 있는 [무기가 되는 시스템]에서 가장 기억에 남는 부분을 소개해 보겠습니다.

감상평 요약

1. 6단계 운영 전문화 공식

2. 고객의 관점, 나의 관점

3. 팔지 말고, 가치 있는 스토리를 전달하기

4. 제품 수익성 평가하기

6단계 운영 전문화 공식

이 책에선 회사 운영을 전문화할 6가지 방법을 바탕으로 전체 내용이 구성되어 있는데, 이해하기 쉽게 회사를 비행기에 비유하고 있습니다. 그 내용은 아래와 같습니다.

리더십(조종석) : 회사의 비전에 세 가지 경제적 목표를 포함하고 회사의 모든 직원에게 그 목표를 알린다

마케팅(오른쪽 엔진) : 마케팅 메시지를 명확히 하고, 제품을 구매하여 문제를 해결하는 스토리 속으로 고객을 초대했다

영업(왼쪽 엔진) : 고객을 주인공으로 만드는 백만 불 짜리 세일즈 피치를 만들었다

제품(날개) : 제품군을 최적화하여 수요가 많고 수익성 높은 제품에 집중했다

경비 및 운영(기체) : 다섯 가지 정기 회의를 마련해 생산성을 늘리고 경비를 줄였다. 모든 팀원이 뚜렷한 목표를 지니고 일하며 지도와 격려를 받게 했다

현금 흐름(연료 탱크) : 다섯 가지 예금 계좌로 수익을 관리하고 무엇보다 현금 흐름을 보호했다

실제 활동하고 있는 시장이나 분야에 따라 조금씩 다를 순 있겠지만, 전체적으로 위 내용이 접목 가능할 것이라고 생각합니다. 제가 작은 정육 브랜드를 창업했을 때도 위의 내용이 모두 적용 가능할 만큼 아직 스타트업이나 중소기업이라면 충분히 적용 가능할 만한 내용이라고 생각합니다.

특히 이 [무기가 되는 시스템]이라는 책은 위 내용들을 단계마다 개념만 전달하는 것이 아닌, 직접 쓰면서 고민해 볼 수 있는 워크 시트가 같이 제공되고 있다는 점이 무척 매력적입니다.

시간이 되신다면 근무하고 있는 조직부터, 본인에 대한 퍼스널 브랜딩까지 자유롭게 워크시트를 작성하고 고민해 보면 책의 내용도 훨씬 재미있게 읽을 수 있으니, 한 번 해보시는 것을 추천합니다.

저의 경우엔 지금 근무하는 회사가 아닌 '이재선'(나)를 하나의 회사로 보고 본캐와 부캐를 최적화하기 위해 어떻게 해야 할지 위 워크시트를 통해 적용해 보는 시간을 가져봤는데 무척 재미있었습니다.

고객의 관점, 나의 관점

무기가 되는 시스템 88p

'고객의 관점은 당신과 다르다. 고객의 눈에는 당신의 해결책이 마치 급류가 흐르는 강 건너편에 있는 것처럼 보인다. 저 멀리 폭포 소리도 들린다. 강을 건너다가 자칫 바위에 머리를 부딪혀 폭포로 떠 내려갈지도 모른다고 생각한다.'

- 무기가 되는 시스템 88p 중 -

이 책에서 줄을 쳐 놓은 문장입니다. 마케팅 관련한 책이면 비슷한 맥락이 항상 소개되는 내용으로, 그만큼 어떤 비즈니스를 하든 이 내용은 불변의 진리처럼 생각해야 하는 내용이라고 생각합니다.

하지만 생각을 하면서도 서비스에 매몰되어 금방 잊어버리기 쉬운 내용이기도 하죠. 콘텐츠를 고민하고 전략을 세울 때면, 항상 생각하다가도 어느 순간 '내가 알고 있는 관점'대로 고민하고 있는 것을 쉽게 발견할 수 있을 것입니다.

무기가 되는 시스템 80p

그럴 때 이 책에서 소개하는 '스토리 브랜드 공식 7단계'를 적용해 보면 무척 좋을 것 같다는 생각이 들었습니다.

팔지 말고, 가치 있는 스토리 전달하기

무기가 되는 시스템 105p

'고객에게 제품을 팔려고 애쓰지 말고, 고객이 제품을 사용해 문제를 해결할 수 있는 스토리로 정직하게 초대하자. 이 고객이 우리 제품으로 해결할 수 있는 문제를 가지고 있는가? 답이 '그렇다'일 경우에만 제품을 소개한다.

- 무기가 되는 시스템 105p 중 -

마케팅이든 영업이든, 고객을 설득하는 것은 무척 어려운 과정입니다. 그리고 우리 모두가 개념적으로 고객에게 '어떤 가치'를 제공해야 한다고 알고 있죠.

하지만 이 가치를 정의하는 것은 무척 어렵습니다. 이것이 어려운 이유는 가치를 '공급자'의 관점이 아닌 '고객'의 관점에서 받아들이는 가치를 정의해야 하기 때문입니다.

자기 객관화가 되지 않고서는 무척 어려운 일인 것이죠. 이 책에서는 고객을 주인공으로 만드는 '세일즈 피치' 워크시트를 통해 그 방법을 제시하고 있는데, 만약 이 방식이 어려우시다면, 우리가 흔히 알고 있는 '엘리베이터 피치'와 비슷한 개념이니 그것을 활용해 보셔도 될 듯합니다.

제품 수익성 평가하기

무기가 되는 시스템 140p

많은 스타트업들이 제품에 매몰되어 가장 쉽게 하는 실수가 이 부분이라고 생각합니다. 내가 만든 제품은 과연 '수익'을 발생시킬 수 있는 것인가?라는 비즈니스의 가장 시작 단계부터 고민해야 하는 것을 놓치는 것이죠.

막연하게 '이 제품은 너무나 좋은 제품이니까 당연히 잘 팔릴 거야'라는 생각으로 창업이나 제품을 개발하는 사람이 없을 것 같다고 생각할 수 있지만, 오랜 기간 스타트업 시장에서 있다 보니, 이런 분들이 너무나 많다는 것을 알게 되었습니다.

결국 사업의 기본은 돈을 벌어들여 발생된 현금 구조를 어떻게 더 효율적으로 관리하느냐에 따라 더 커지거나 망하거나가 결정되는데, 결국 '돈을 벌어들인다'라는 것은 제품의 수익성이 있어야 가능합니다.

그렇기 때문에, 내 제품이 정말 수익성을 보장할 수 있는 것인지, 큰돈을 들이기 전에 작게 여러 번 시도해 보는 것을 추천합니다.

저도 '돈마호크'라는 히트 상품을 개발하기까지 약 7개월 이상의 기간 동안 20가지가 넘는 제품의 기획과 테스트를 진행했고 그중에 '돈마호크'라는 제품 하나만 건졌습니다. 그리고 그렇게 개발한 '돈마호크'조차 안정적으로 수익성을 보장하는 상품이 아닌 '미끼용 상품'에 더 적합하다는 것을 깨닫고 '죽통삼겹살 키트'를 추가로 개발했죠.

감각이 있는 사람은 좋은 제품을 한 번에 찾거나 개발할 수도 있지만, 그렇지 않은 경우가 훨씬 많기에, 꼭 많은 검토를 해보시길 바랍니다. 그 과정에서 어려움이 있다면, 이 책에 있는 워크 시트를 바탕으로 정리해 보는 것도 좋다고 생각합니다.

마치며

이 책은 두껍지 않아서 금방 읽을 수 있긴 하지만, 책 안의 워크시트를 직접 작성해 보면 독서를 하는 시간보다 워크시트를 작성하는 시간이 훨씬 오래 걸린다는 것을 알게 될 것입니다.

단순한 개념과 이론을 설명하는 것이 아닌, 실전에 적용할 수 있는 내용들로 알차게 구성되어 있는 만큼 쉽게 읽힌다고 쓱 넘기지 말고, 워크시트를 꼭 한 번 작성해 보면서 생각하는 시간을 가져보길 바랍니다.

어떤 책을 읽든 본인에게 남는 것이 있을 때, 의미 있는 독서라고 생각합니다. 개인적으로 쉽게 읽힌다는 것은 쉽게 휘발될 가능성이 높은 글이라고 생각해요. 이 책은 그 휘발성을 방지하기 위해 다양한 장치를 마련해 놓았고, 그 장치를 경험하면 내면에 깊게 각인된 책의 내용이 보이실 겁니다.