ABM(Account Based Marketing)
B2B기업에서는 특히 Tarket 고객 마케팅이 필요하다. B2C기업에는 고객층이 산란되어 있지만 B2B기업에서는 기업의 매출에 기여하는 고객은 특정 고객으로 한정지어질 수 있다.
따라서 단순히 B2C기업과 같은 마케팅 전략은 자칫 비용과 인력의 낭비를 초래할 수 있다.
B2B기업에서는 고객(Account)별 타겟팅 마케팅을 수행함으로써 고객관계 향상 및 기업의 매출로의 연결 지어야 한다.
ABM의 개념
ABM(Account Based Marketing)은 특정 고객(Account)을 중심으로 맞춤형 마케팅 및 영업 전략을 수립하고 실행하는 접근 방식입니다. 이는 대량 마케팅이나 잠재 고객 발굴 중심의 전통적인 방법과는 달리, 특정 고가치 고객을 선정하고 그들의 필요와 요구에 맞춘 개인화된 마케팅과 영업 활동을 전개합니다. 주요 특징으로는 고객별 맞춤형 콘텐츠, 전담 인력 배치, 세밀한 분석 및 측정이 있습니다.
* [참고] ABM에서 "account"를 고객이라고 인식하면 됩니다. 좀 더 구체적으로 설명하자면, ABM의 "account"는 특정 기업이나 조직을 의미하며, 이 조직 내의 여러 이해관계자와 의사결정자를 대상으로 마케팅 및 영업 활동을 전개한다. 따라서, B2B 환경에서는 하나의 "account"가 여러 명의 개인(고객)을 포함할 수 있다.
예를 들어, 특정 대기업을 하나의 "account"로 설정하면, 이 기업 내의 IT 부서장, 구매 담당자, CFO 등 다양한 담당자들이 포함된다. ABM 전략에서는 이러한 다양한 이해관계자들의 요구와 관심사를 파악하고, 그에 맞는 맞춤형 메시지와 솔루션을 제공하는 것이 중요하다.
요약하자면, ABM에서의 "account"는 단순한 개인 고객이 아닌, 특정 조직 또는 기업 전체를 의미하며, 그 조직 내의 여러 이해관계자들을 대상으로 하는 포괄적인 마케팅 및 영업 접근 방식을 말한다.
ABM을 적용한 사례를 보면,
A사는 ABM을 통해 대형 기업 고객들에게 맞춤형 솔루션을 제안하여 높은 계약 체결률을 달성했다. 각 고객사의 필요와 도전과제를 파악하고, 그에 맞는 맞춤형 제안서를 작성하여 신뢰를 구축했다.
B사는 주요 계정에 대한 깊은 이해를 바탕으로 맞춤형 캠페인을 진행하여 높은 ROI를 기록했다. 고객별로 전담 팀을 구성하고, 각 고객사의 기술적 요구와 비즈니스 목표를 지원하는 전략을 마련했다.
기존 영업과 ABM의 차이점
왜, ABM이 필요한가?
효율성 극대화: 고객별 고객가치에 집중함으로써 마케팅 및 영업 자원을 보다 효율적으로 사용 가능
고객 관계 강화: 맞춤형 접근으로 고객과의 신뢰 관계를 강화하여 장기적인 협력을 유도 가능
고객 이해 증대: 특정 계정에 대한 깊이 있는 분석과 이해를 바탕으로 보다 효과적인 솔루션을 제안 가능
경쟁 우위 확보: 경쟁사 대비 차별화된 맞춤형 서비스 제공으로 경쟁 우위 확보 가능
높은 ROI: 타겟을 좁히고 집중하는 만큼 높은 투자 대비 수익(ROI)을 기대 가능
고객가치 측면의 ABM의 중요성
개인화된 경험 제공: ABM은 고객의 개별 니즈와 요구에 맞춘 개인화된 경험을 제공하여 고객 만족도를 높임
신뢰 구축: 맞춤형 솔루션 제공과 전담 인력의 지속적인 관리로 고객과의 신뢰 관계를 구축할 수 있음
고객 생애 가치 증대: 장기적인 관계 형성을 통해 고객의 생애 가치를 증대시킬 수 있음
고객 중심 전략: 고객의 비즈니스 목표와 도전과제를 이해하고 지원하는 고객 중심 전략을 실행함으로써 고객 가치를 극대화할 수 있음
B2B기업에 ABM 도입 전략
고가치 고객 선정: 기업의 목표와 일치하는 고객별 고객가치를 선정한다.
맞춤형 콘텐츠 개발: 각 계정의 니즈와 요구를 반영한 맞춤형 콘텐츠를 개발한다.
전담 인력 배치: 각 계정별로 전담 인력을 배치하여 지속적인 관리와 지원을 제공한다.
성과 측정 및 분석: Account별 성과를 지속적으로 측정하고 분석하여 전략을 최적화한다.
고객과의 협력 강화: 정기적인 피드백 수집과 협력 강화를 통해 고객 관계를 지속적으로 개선한다.
