정부 지원금을 잡아라! 스타트업 맞춤형 사업모델 만들기

지원사업의 문을 여는 비밀: 스타트업을 위한 Tailoring 전략

11월이 되니 예비창업 패키지, 초기 창업 패키지 준비하시는 대표님들의 멘토링을 시작했다.

예비창업 패키지 관련 각종 진흥원에서 멘토링을 하면서, 사업 계획의 Tailoring에 대해서 설명드린다.

Tailoring이란, 마치 옷을 제단 하듯, 기존에 창업자분들이 생각해 온 사업 계획을 지원사업용, 혹은 VC로부터 투자를 받을 수 있도록 재단하는 것이다.

슬프게도 모든 사업 계획이 지원사업을 받고 투자를 받을 수는 없다. 정부건, VC 건 투자의 방향은 정해져 있다. VC 들도 사실은 그들이 투자하는 돈의 대부분이 정부가 조성한 모태펀드에서 가져온 돈이므로 사실은 우리나라의 투자 방향은 정부가 정한다고 해도 과언이 아니다.

그러므로 창업자는 자신이 생각하는 사업의 코어를 그대로 둔 채 마치 옷을 재단하듯 바깥의 보여주는 모델을 재단해야 한다. 투자를 받건, 지원사업을 받건 이 단계는 꼭 필요한 단계이다.

극단적으로 말해서, 내가 자주 만나는 캐릭터 작가님들이 자신의 캐릭터를 개발하고 이 캐릭터로 상품을 자신의 손으로 만들어서 개인레벨로 파는 것은 투자도 지원사업도 받기 매우 힘들다. 이 모델에 돈을 투자한다고 해도 그 사업이 폭발적으로 성장하여 나중에 투자한 돈을 10배, 100배로 돌려받을 수 있는 기대감이 없기 때문이다. 투자의 원동력이란 이 기대감이라는 것을 잊지 말아야 한다. 하지만, 그 경우도 Tailoring을 통해서 투자와 지원사업을 받을 수 있다. 여러 경우를 보고 경험했으므로 이는 자신 있게 말씀드릴 수 있다.

사업 모델을 정부 지원사업과 VC 투자 유치를 염두에 두고 성공적으로 tailoring 하려면, 각 항목에 맞춘 전략적인 수정과 시장분석이 필요하다. 이를 위해 아래의 접근 방식을 고려해 보는 것이 좋다.

모든 VC들이 입으로 말은 하지 않지만 투자받으려고 온 내담자들에게 하고 싶은 말이 있다. " 네 돈이면 네 모델에 투자하겠냐? "이다. 이 질문에 당당히 대답할 수 있는 모델을 만들어야 한다.

1. 비용 대비 폭발적인 매출 성장을 위한 구조

스케일업이  가능한 모델이 되어야 한다.

비용 대비 매출이 빠르게 증가하려면 스케일업이 용이한 구조로 보여야 한다. 예를 들어, 디지털 기반의 플랫폼 비즈니스나 SaaS(Software as a Service)와 같은 구독형 모델은 초기 개발 후에 사용자와 매출을 확장하기 쉬운 편이다.

말하자면, 1개를 파는데 원가가 10원이 들었다면, 10개를 파는데, 원가가 100원이 드는 것이 아닌 30원이 들고, 100개를 팔 때 100원이 든다면 모델상 영업이익이 판매가 될수록 높아지는 구조이다. 이런 구조를 만들어야 한다.

또한 자동화와 디지털화가 가능한 모델이어야 한다.  인건비와 물류비용 등의 고정비용을 최소화하고, 가능한 한 자동화할 수 있는 시스템을 도입하여 규모가 커져도 비용 증가를 억제할 수 있는 방안을 고려해야 한다.   

2. 정부가 선호하는 산업과 방향에 맞춤

정부는 특정 산업 분야나 정책 목표에 부합하는 사업을 우대한다. 현재 정부의 10대 초격차 분야나 27개 신산업 분야(예: AI, 바이오헬스, 반도체 등)에 해당하는지 파악하고, 사업 모델이 지원사업과 얼마나 일치하는지 검토해야 한다.

정부가 중점적으로 지원하는  10대 초격차 분야와 27개 신산업 분야와 관계를 만들어야 한다.

'10대 초격차 분야'는 △시스템반도체 △생명공학(바이오)·건강(헬스) △미래 이동수단(모빌리티) △친환경·에너지 △로봇 △인공지능(AI)·빅데이터 △사이버보안·연결망(네트워크) △우주항공·해양 △차세대원전 △양자기술이다

'27개 신산업 분야'는 △인공지능 △ 빅데이터△ 5G+△ 블록체인△ 서비스플랫폼△ 실감형 콘텐츠△ 지능형 로봇△ 스마트제조△ 시스템반도체△ 자율주행차△ 전기수소차△ 바이오△ 의료기기△ 기능성 식품△ 드론·개인이동수단△ 미래형 선박△ 재난/안전△ 스마트시티△ 스마트홈△ 신재생에너지△ 이차전지△ CCUS(탄소포집·활용·저장)△ 자원순환 및 에너지 재활용△ 우주△ 차세대 원전△ 양자△ 사이버 보안

이다

정부가 집중적으로 지원하는 산업 중에서 자신이 선택한 사업 모델과 관련성이 높은 분야가 있는지 파악해야 한다.

예를 들어, AI, 바이오헬스, 반도체, 미래모빌리티, 친환경 에너지 등은 대표적인 초격차 분야다. 해당 분야에 맞춘다면 정부 지원 프로그램에서 우선 평가받을 수 있다. 직접 본 분야와 관련이 없더라도 관련 기술 요소를 사업내용에  포함시켜야 한다.  사업 모델에 IoT, 빅데이터, 클라우드 컴퓨팅, 블록체인 등 신기술을 접목하여, 정부 지원의 주요 관심 분야에 맞게 혁신성을 강화하는 것도 좋다.

상기 선호하는 산업에 직접 나의 사업이 관련이 없더라도, 상기 기술을 활용해서 내 서비스를 할 수 있는 방법을 구상해 보는 것이 좋다. 예를 들어 캐릭터 작가의 경우, 그냥 캐릭터를 만들어서 홍보한다가 아니고, 친환경적인 메시지를 담은 캐릭터의 정체성을 만든다던지, 우주 항공적인 소토리 텔링과 상품을 IP의 특징으로 한다던지,  인공지능을 사용한 콘텐츠 제작이 특징이라던지 하는 선호하는 산업과의 연결점을 만들어줘야 한다

3. 고용 창출, 매출 증가, 투자 촉진 가능성 고용 확대가 가능한 구조여야 한다.

중소기업 지원의 가장 큰 근거가 되는 <중소기업 창업지원법>의 제1조 법의 목적에는 정책의 가장 큰 목표는 새로운 국가경제의 성장동력과 일자리를 창출하는 창업국가 건설을 목적으로 한다고 되어있다.

대한민국의 모든 지원사업은 이 목표를 위해서 만들어진 것이다.

많은 정부 지원사업에서는 고용 창출과 지역 경제 활성화를 중요하게 평가한다. 사업 계획서에 고용 창출 계획이나 지역 사회에 대한 긍정적 영향을 명확히 포함하여 정부 지원사업에 더욱 부합하는 모습을 보여줄 수 있다.

초기에는 자동화 및 아웃소싱을 활용하더라도, 확장 단계에서 고용 창출이 발생할 수 있도록 사업 계획을 설정해야 한다. 서비스 제공이나 R&D 부문에서 고용 수요를 증가시킬 수 있는 모델을 구축하면 더 좋은 평가를 받을 수 있다. 또한, 투자 유치 전략이 마련되어야 한다  모델 자체가 투자 유치가 가능해야 하고, 특히 확장 단계에서 추가 투자를 유도할 수 있는 구체적인 로드맵이 필요하다. 예를 들어, 초기에는 서비스/제품 개발에 집중하고, 시장 진출 후에는 마케팅 강화와 글로벌 확장 전략을 세워 매출을 극대화하는 방안을 계획한다.

4.VC의 투자 매력을 높이는 회수 기간 단축

ROI (투자 금액대비 수익률)와 회수 기간 최적화해야 한다.

VC가 관심을 가질 만한 투자 회수 가능성을 위해 매출과 수익 모델을 구체화하고, 현실적인 수익 예측을 제시하는 것이 중요하다. 이를 위해 초기 사업 확장 시점과 이후 성장 주기를 명확히 제시하여 7~10년 이내 투자 회수가 가능하다는 점을 강조한다. 모든 펀드는 7-10년 내 해산하고 투자한 투자자들에게 투자금을 되돌려 줘야 하는 구조이다. 따라서 VC 들은 빠른 결과가 나오기를 바란다.

투자 매력도를 높이려면 중장기적으로 수익성이 높은 시장(TAM, SAM, SOM)을 타깃으로 해야 한다. 이에 대한 데이터 기반의 시장 규모 예측과 성장 가능성을 명확히 제시해야 한다.

5. TAM, SAM, SOM 분석 및 시장 타기팅

TAM (Total Addressable Market): 전체 시장 크기를 산정해 사업이 추구하는 비전과 파급력을 보여줄 수 있는 수치를 제시한다.

SAM (Serviceable Available Market): 사업이 실질적으로 도달할 수 있는 시장 규모를 구체화하여 초기 목표 시장과 확장 계획을 논리적으로 제시한다.

SOM (Serviceable Obtainable Market): 실제로 시장에 진입하여 점유할 수 있는 시장의 범위와 규모를 산정해 현실적인 목표치를 제시하며, VC에 수익성을 보여준다.

TAM/SAM/SOM의 계산 근거가 명확해야 하고, 결과 수치가 높아야 투자자들이 관심을 가질 것이다.

SOM 이 몇억에 불과한 투자제안서를 본 적이 있다. 사업가 자체가 자신의 목표 시장을 몇억을 보는데 누가 그 모델에 투자할 것인가?

6. 피보팅 계획

피보팅은 시장 반응이 기대와 다르거나 더 나은 기회가 있을 때 사업 모델, 제품, 타깃 시장 등을 전환하는 전략이다. 특히 초기 스타트업은 시장의 빠른 변화에 대응해야 하므로 유연성을 갖춘 피보팅 계획이 필수적이다.

피보팅 유형은  다음과 같다

(1) 고객 세그먼트 피보팅

기존 제품이나 서비스를 다른 고객층에 제공하여 새롭게 수익을 창출하는 방식. 예를 들어, B2B에서 B2C로 전환하거나 특정 연령대를 다른 연령대로 바꾸는 등의 전환을 고려할 수 있다.

(2) 제품 피보팅:

기존 고객층에 맞춘 제품을 변경하거나 기능을 추가하여 시장에 다시 도전하는 방식이다. 이를 위해 고객 피드백을 분석하고, 고객의 니즈에 맞춘 수정 및 보완을 해야 한다.

(3) 기술 피보팅:

신기술이나 새로운 접근 방식을 도입하여 사업의 방향을 전환하는 경우이다. 예를 들어, 오프라인에서 온라인 또는 모바일 중심으로 전환하는 등 기술적 변화를 통해 새로운 시장을 공략하는 방식이다.

피보팅 시에는 기존 자원을 최대한 활용할 수 있도록 사업 초기부터 확장성과 유연성을 고려해 계획을 세워야 한다. 시장 데이터, 고객 피드백, 핵심 성과 지표(KPIs)를 정기적으로 점검하여 피보팅이 필요한 시점을 빠르게 인지할 수 있도록 한다.   

7. 실행 가능한 성장 전략:

초기 진입, 시장 확장, 해외 진출 등 사업의 성장 단계별로 전략을 구체화해야 한다.

(1) 초기 단계: 최소 기능 제품(MVP)을 출시하여 시장 반응을 검증하고, 고객 피드백을 수집하여 개선점을 찾는다. 초기에는 마케팅 비용을 줄이고, 적은 자원으로 효율성을 높일 수 있는 전략이 필요하다.

(2) 확장 단계: 제품이 시장에서 수요를 확인받으면 마케팅과 세일즈를 강화해 시장 점유율을 높인다. 이 단계에서 매출 증가와 브랜드 인지도를 위한 비용이 많이 들어가므로, 성장에 필요한 자금 조달 계획을 수립해야 한다.

(3) 글로벌 확장 단계: 해외 진출 시 현지 시장에 맞춘 로컬라이제이션과 전략적 파트너십이 중요하다. 이때 주요 국가의 시장 조사 및 수요 분석을 통해 리스크를 줄이고, 진입 전략을 세운다.

각 성장 단계마다 성과를 측정할 수 있는 KPI를 설정해 목표를 명확히 하고, 이를 기반으로 성과를 관리한다. 예를 들어, 초기에는 고객 확보 수와 고객 유지율, 확장 단계에서는 수익 성장률, 글로벌 진출 단계에서는 국가별 시장 점유율 등이 KPI가 될 수 있다.

사업이 확장되면서도 수익성을 유지할 수 있도록, 리소스 효율화를 통한 지속 가능한 성장을 목표로 해야 한다. 이를 위해 비용 절감과 매출 극대화를 동시에 고려한 사업 모델을 개발하는 것이 중요하다.   

8. 정부 지원사업 요건 충족:

정부는 R&D에 대한 투자를 적극적으로 권장하며, 산업 간 협업과 산학 연계 등을 중시하는 경향이 있다. 만약 해당 사업이 R&D 요소를 가지고 있다면, 이를 강조하고, 산업 및 학계와의 협업 계획을 세우는 것도 큰 도움이 될 수 있다.

이 모든 요소를 반영해 사업 모델을 정교하게 tailoring 한다면, 정부 지원과 VC 투자를 끌어들일 가능성을 크게 높일 수 있다.

지원사업의 1원칙은 "어.. 내 모델이랑 안맞네.." 가 아니고 " 흠.. 어떻게 저 조건들이랑 맞춰야지?" 여야 한다.