책, 컨버티드: 마음을 훔치는 데이터분석의 기술
번역서
· 제목 - 컨버티드: 마음을 훔치는 데이터분석의 기술
· 저자 - 닐 호인
원서
· 제목- Converted: The Data-Driven Way to Win Customers' Hearts (2022)
· 저자- Neil Hoyne
웹사이트를 26번 방문하고 신발을 구매한 고객이 있다. 이 고객은 우리 사이트를 자주 방문하는 충성 고객인가?이 사람을 단순히 '클릭 수'로만 본다면 단골손님 같지만, 이 사람이 광고 배너를 클릭할 때마다 광고비가 지출됐다. 즉, 수익성으로는 마이너스인 고객이다.
Chapter 2. 쉽고 단순하게 시작하라 > 복잡한 데이터는 필요없다
▪ 고객을 이해한다는 건 실제로 중요한 게 무엇인지 파악하지도 않고 그저 고객이 하는 모든 행동(예를 들면 고객이 보는 제품이 무엇인지, 몇 초 동안 그 제품을 보는지, 그 제품을 장바구니에 넣었다가 빼는 횟수가 몇 번이나 되는지 등)의 뉘앙스를 포착하는 게 아니다.
▪ 누군가 슬리퍼 하나를 살지 말지 망설일 때 하는 행동 하나하나를 모두 인터넷에서 치밀하게 관찰할 필요는 없다. 지금도 어떤 마케터들은 그저 데이터만을 모으기 위해 어디에선가 이런 시도를 하겠지만 모두 소용없는 짓이다.
Chapter 5. 힌트를 포착하라 > 어떻게 신호를 찾을 것인가
▪ 문제의식을 갖고 시작하라.
▪ 신호와 소음을 판별하라: 어떤 마케터들은 스프레드시트를 사용해서 간단한 상관성을 확인한다.
어떤 신호들이 사실은 소음에 지나지 않는지 알아차리기 위해 커다란 하나의 조합 속에서 작동하는 수백 개나 수천 개, 아니 수백만 개가 될 수도 있는 제각기 다른 신호들을 걸러낼 어떤 방법이 필요하다는 말이다.
▪ 데이터에 주의하라
▪ 목표를 설정하라
Chapter 7. 누구의 마음을 움직을 것인가
▪ 고객도 마찬가지인데 이들의 아주 소수만이 충성 고객이 된다. 이들은 당신의 회사에 기꺼이 돈을 쓰고 홍보도 해주며 당신을 지켜준다. 일반적으로, 우리는 우리를 아는 사람들의 20퍼센트에게서 전체 가치의(인생의 가치든, 사업의 가치든 간에) 80퍼센트를 얻는다. 바로 이 20퍼센트에 속하는 사람이 사업의 수익성과 성공을 결정한다.
Chapter 7. 데이터로 현실을 파악하라
▪ 생각해보자. 누가 가장 가까운 친구일까? 누가 그저 이름만 알고 지내는 사람일까? 할인 행사 때는 귀신같이 알고 나타나면서 평소에는 코빼기도 보이지 않는 사람은 누구일까? 지금 당장은 회사의 관심을 받지 못하지만 장기적으로는 헌실할 진정한 동반자는 누구일까?
수학적인 정밀도를 자랑하며 이 질문들에 정확하게 대답할 방법이 있다. 바로 고객 관계를 이해하는 도구인 고객생애가치(Customer Lifetime Value, CLV)다. 오늘날 마케터들은 자신이 회시에 지속 가능한 가치를 창출하고 있는지, 아니면 그저 각각의 거래를 수동적으로 따라가고 있는지 파악하고자 고객생애가치를 활용한다.
Chapter 17. 테스트를 일상화하라 > 테스트를 습관화하는 방법
▪ 병목 현상을 제거하라: 문제는 테스트할 아이디어를 떠올리는 것이 아니라 그것을 논의 대상으로 올려놓는 것이다. 대체로 아이디어들은 데이터와 가장 가깝게 있는 사람들이 제시하지만 최종 의사결정권자에게로 가는 도중에 실종되고 만다.
훌륭한 아이디어들이 이렇게 걸러져서 사라진다. 그 아이디어들을 모두 검증할 시간과 돈과 규율이 없기 때문이다. 이 병목 현상이 회사의 발걸음을 느리게 만든다. 이런 결과는 그들에게 기회가 없었기 때문이 아니다.
▪ 모든 사람을 참가시켜라:
1) 제안하는 가설은 무엇인가?
2) 이 가설을 뒷받침하는 데이터는 무엇인가?
3) 그 가설을 어떻게 테스트할 것인가?
4) 테스트 결과를 바탕으로 회사가 새롭게 시도할 수 있는 것은 무엇인가?
Chapter 18. 최고의 기업이 숫자를 다루는 법 > 반복되지 않는 지표는 의미 없다
▪ 사람들은 이해할 수 없거나 다음 분기에 반복되지 않는 지표는 받아들이지 않으며, 사실은 그래야 옳다.