"설득" 보다는 "설명"을 하는 상황을 찾자

스타트업 하면서 많은 접점을 경험하게 된다.

유저와의 접점, 기관(B2B)과의 접점, 투자자와의 접점, 팀원 분들과의 접점 등등.

각 접점에서 대화를 하다 보면, "설득"을 해야 하는 상황과 "설명"을 해야 하는 상황이 나뉘어 생긴다.

보통 "설득"은 상대방이 의심을 하거나 반론을 제기할 때 진행되는 과정이다.

"설명"은 상대방이 호기심이 있거나 질문을 했을 때 진행되는 과정이다.

스타트업을 창업했을 때, 처음에는 "설득"을 많이 하려 했었다. 과거 컨설턴트 이력이 있어서 그랬는지는 몰라도 (BCG 다닐 때에는 설명도 했지만 설득을 참 많이 했던 것 같다), "설득"을 하는 자리에 더 있었다.

예를 들자면,

"(제가 체험할 시간은 없고, Ringle 을 검토중이긴 한데) 하버드 튜터에게 배우면 무엇이 다르죠?" 

"1:1 화상영어는 커머스 등 대비 Scale 만들기 어렵지 않나요?! 전화영어사 대비 Ringle 서비스의 차별점은 무엇이죠? 왜 그 차별점이 다르다고 생각하나요? 그렇게 생각하는 근거는?"  

그런데, 창업 후 몇 년 구르면서(?) 깨달은 것은, 

"설득"하는 자리 보다는 "설명"하는 자리에 기회가 더 많다는 사실이었다.

"설명"하는 자리는 보통, 

Ringle 이 풀고자 하는 문제에 호기심이 있거나, 

Ringle 이라는 서비스를 한 번이라도 사용하신 분들을 만날 때 발생했다 

"설득"하는 자리는, 

아쉽게도 Ringle 이라는 서비스를 이용해 보지 않은 분들이, 

이 서비스에 대한 판단을 내리려 할 때 (예: 투자의사결정, 구매의사결정 등)

"나를 설득시켜주세요" 논조로 이야기 하셨다.

Reference 가 많지 않은 초창기 스타트업 관점에서는, 

이 서비스를 이용해 보지는 않았는데, 이 업에 대해 의심을 가지고 있는 사람을 설득하는 것은, 수 많은 데이터 및 참고자료 등등을 제안해도 불가능에 가깝다는 것을 깨닫고 (또는 내 능력의 한계를 인정하고),

설득해야 하는 자리는 진짜 중요한 순간이 아니면 굳이 마주하지 않고, 그 시간에 설명을 더 할 수 있는 기회를 찾아 다녔던 것 같다. 

이는 투자, 영업 뿐 아니라 리크루팅 등도 마찬가지다.

먼저 호기심을 표현하고 지원 의사를 밝히는 분과 만나서 대화하는 것이,

굳이 관심 없는 분을 설득해서 관심가지게 하는 것 대비,

결과적으로 더 좋은 채용으로 이어질 가능성이 크다는 것을 깨달았다.

내가 "설득"에 재능이 없어서 그런지 모르겠지만,

지금도 "설득"하는 자리 보다는 "설명"하는 자리를 찾고 있다.

팀에게도 "성장의 기회를 찾는 과정에서, 설득하려 하지 말고 설명하려 합시다. 설득을 필요로 하는 분들 대상으로는 시간을 최소화하고, 설명을 요청하는 분들께 많은 시간을 충분히 씁시다. 설득해야만 하는 자리를 찾기 보다는, 설명할 수 있는 자리를 계속 찾으며 성장의 기회를 찾아봅시다" 말하고 있다.

좋은 제품을 만들고, 그 제품을 설명함으로써, 그 취지와 가치에 공감해 주시고, 사용법 및 효과를 궁금해 하시는 분들과 더 많이 이야기 할 수 있는 자리를 지속적으로 만들고 싶다. 

ps. 단, 팀과 협업 및 소통시에는 설명/설득 모두 하려고 한다. 의견이 다를 수 있기 때문이다. 단, 의견이 다른 상황에서도, 설명하는 자리 & 설명을 듣는 자리가 더 즐겁긴 하다.