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이모셔널 마케팅(감성 마케팅)이란 무엇인가?

이모셔널 마케팅을 한 문장으로 정의한다면 "당신의 상품을 제게 팔아 주십시오"라고 고객을 모여들게 하는 마케팅 방법이다. 비즈니스를 하려면 고객이 있으면 되는데 먼저 고객을 모으고 고객이 갖고 싶은 상품에 대해 설명하고 그 상품을 제공한다. 여기서 핵심은 내가 고객을 찾는 것이 아니라 고객이 나를 발견하도록 만드는 것이다.

이 책에서 가장 인상 깊었던 부분은 '이모셔널 마케팅'의 중요성이다. 고객이 제품을 구매하기를 바라는 마음에서 시작되는 이 전략은, 감정을 자극하는 마케팅이 얼마나 강력한지를 보여준다. 이는 내가 운영하는 사업에서도 고객과의 감정적 연결을 더욱 강화해야 한다는 것을 깨닫게 해주었다. 고객의 마음을 사로잡는 것이 단순히 좋은 제품을 만드는 것 이상의 가치를 가진다는 것을 다시한번 생각하게 해 주었다.

왜 악덕업자가 돈을 벌고 정직한 사람이 실패하는 것일까?

고객은 구입하려는 상품이나 서비스 가치가 지불하는 금액보다 높다고 생각했을 때 구매 결정을 한다.

사람들이 논리로 구매를 한다고 생각하면 큰 오산이다. 감정으로 구매한 후 논리로 정당화시킨다. 악덕업자는 상품성으로 승부하는 것이 아니라 감정을 터치하는 마케팅에 많은 시간을 쏟는다. 반대로 정직한 사람은 상품성을 높였기 때문에 상품에 자신은 있지만 고객이 느끼는 가치를 높이는 노력은 하지 않고 싸게 팔려고만 한다. 정직함과 돈을 버는 것은 상관관계가 없고 바쁘다고 돈이 벌어지는 것도 아니라는 결론이다. 고객에게 감정적인 반응을 일으킬 수 있도록 접근하고 '희소성의 법칙'을 사용해 손에 넣기 어려운 상품 또는 서비스로 인식하게끔 만든다.

비즈니스의 본질

1. 잠재고객을 비용 대비 최고의 효율로 모은다.

2. 잠재고객에게 구매를 이끌어내어 기존 고객으로 만든다.

3. 기존 고객에게 지속적으로 구매를 하게 해서 고정 고객으로 만든다.

비즈니스의 본질 중 가장 중요한 부분과 시작이 '잠재고객' 모으는 활동에 있다. 지속적으로 고객을 모으는 능력은 비즈니스를 성공으로 이끄는데 가장 핵심 키워드이다. 광고를 통해 잠재고객을 확보할 때는 고객 관점에서 생각을 해야 한다. 광고에는 '이미지 광고'처럼 돈을 못 버는 광고가 있는 반면 '이모션(감정) 광고'처럼 돈을 버는 광고가 있다. 절대 비싼 광고비를 낸다고 반응이 많이 생기는 건 아니다. 반응이 좋은 장소에서 최대한의 반응을 얻기 위한 경험치인 리스폰스 광고의 원리원칙을 따랐느냐가 돈 버는 광고의 본질이다. 간결한 설명보다는 충분한 설명을 해야 하고 짧은 문장보다는 긴 문장이 팔리고 관련성 있는 사진으로 기사풍의 레이아웃을 쓰면 읽힐 확률이 5배나 높다. 이 원리원칙을 잘 지켰을 때 반응은 10-20배 높아진다.

저자는 비즈니스 성공의 핵심을 잠재 고객 모으기, 구매로 이끌기, 지속적인 구매 유도하기로 요약한다. 이 중에서도 잠재 고객을 모으는 것이 가장 중요하다고 강조하는데, 이는 내 사업에서도 마케팅 전략을 점검하는 계기가 되었다. 고객의 관점에서 생각하고, 그들의 필요와 욕구에 부응하는 방식으로 접근하는 것이 중요하다.

이모셔널 마케팅(감성 마케팅)의 마법

고객이 있다면 돈이 없어도, 상품이 없어도, 사람이 없어도 비즈니스는 어떻게든 이어진다. 고객을 모으고 고객이 원하는 상품이 뭔지 듣고 그 상품을 제공한다. 이 시스템의 원칙을 지킨다면 사업의 위험성은 지극히 낮아진다.

고객을 행동하게 만드는 2가지 강력한 욕구를 기억해야 한다.

1. 쾌락을 추구한다.

2. 고통으로부터 피하려 한다.

고객의 기본적인 욕구인 쾌락 추구와 고통 회피를 이용하는 마케팅 전략은 매우 효과적이다. 고객의 감정을 자극하고, 그들의 구매 결정에 영향을 미치는 방법으로 활용할 수 있다. 고객이 구매하는 것은 단순한 제품이 아니라, 그 제품이 가져다주는 경험과 감정이라는 점을 깨달았다.

마법을 일으키는 3가지 포인트

1. 판매 목적이 티가 나면 안 된다.

2. 상대방이 '이득은 있어도 손해는 전혀 없다'란 느낌으로 제안한다.

3. 행동을 유발하기 위해 필요한 모든 정보를 전해준다.

여러 가지 방법론이 있지만 가장 중요한 건 결과를 내는 최종적 단계이다. 얼마나 고객의 마음을 사로잡을 것인가? 얼마나 고객과 감정적인 연결고리를 가질 수 있는가? 고객은 상품을 사는 게 아니다. '쇼핑이라고 하는 체험'을 사고 있는 것이다. 이것을 항상 염두하고 고객을 앞에 두고 무슨 말을 해야 고객의 소비 욕구가 생길지 생각해야 한다.

고객이 자동적으로 생겨나는 시스템 (고객을 당신에게 끌어들이는 설계도)

가장 핵심은 광고선전에서는  '상품을 파는 것이 아니라 흥미 있는 사람을 모으는 것'이다.

상품을 판매하는 광고보다 그 상품에 흥미가 있는 사람을 모으는 광고 쪽이 압도적으로 간단하다!

라이벌과 경쟁하기보다는 자신과의 경쟁을 하게 되며 정보량을 증가시키면 잠재고객을 지금 바로 고객으로 키울 수 있다. 정보량이 증가할수록 구입하려는 현실감이 증가되고 구입 의욕의 고취로 구매 시기가 빨라진다. 정보 툴에 의해 '조만간 고객'이 모이고 잠재고객은 세일즈 당하는 걸 경계하기 때문에 무인으로 상대에게 알리지 않고 정보를 입수할 수 있도록 시스템을 만들어 준다. 정보 제공의 스텝을 밟은 경우 고객은 처음부터 나를 전문가로서 위치로 정해놓고 있다. 전문가로서의 위치 설정은 먼저 고객인 손을 들게 만드는 것이 열쇠이다. 위치 설정에서 처음에 실수하지 않으면 나중에는 계약이 자동적으로 이루어진다. 첫 순간부터 위상이 결정되는 것이다.

이 책은 고객을 끌어들이는 시스템의 중요성을 강조한다. 상품을 파는 것이 아니라, 흥미 있는 사람을 모으는 것에 초점을 맞추어야 한다. 이를 통해 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 과정이 자연스러우면서 효과적으로 바뀔 것이다.

이모셔널 마케팅(감성 마케팅) 추진방법, 전략, 실행 : 계단식 영업

계단식 영업 프로세스는 고객의 구매 심리를 이해하고 단계별로 유도하는 전략이며 구체적이고 실용적인 방법이다. 고객이 자발적으로 구매 결정을 내리도록 유도하는 것이 중요하며, 이를 위해 감정적인 연결을 강화하는 것이 핵심이다.

이모셔널 마케팅 핵심 두 단계

1. 전단지나 광고의 반응을 높이는 것

2. 고객의 구매심리에 따른 계단식 설계도를 만드는 것

-> 경비가 발생하지 않는데도 고객은 자발적으로 계단을 올라간다.

계단식 영업 프로세스

1. 광고선전으로 흥미 있는 사람을 모으는 일에 철저히 한다.

2. 정보 툴로 '가까운 시일 내 고객'을 모은다.

3. 전문가의 위치에서 고객이 손을 들게 만든다.

4. 시스템에 진입한 잠재고객에서 구매 고객이 생긴다.

5. 파는 게 아니라 고객 감정을 내 편으로 만든다.

이모셔널 마케팅이 내 업계에도 해당되는 이유

1. 판매자의 논리가 아닌 구매자의 감정에 초점이 맞추어져 있다.

2. '상품의 존재'를 알게 되고 관심을 갖고 '욕구'를 지닌 채 '비교 검토'하고 '구매'하는 것

이것이 구입을 결정할 때까지의 고객 감정의 움직임 이기 때문이다.

이모셔널 마케팅은 소비자가 구매에 이르는 프로세스이기 때문에 어떤 업계에도 해당되므로 간단한 영업 프로세스를 만드는 것이 중요하다!

니즈가 없으면 고객은 사려고 하지 않는다. 이가 아프기 전에 치과에 가고 싶게 만드는 욕구를 높이는 게 중요하다. 예를 들어 정기적으로 치과에 가면 이가 새하얗게 유지되고 이가 예뻐진다.라는 이모셔널 마케팅으로 접근하고 '예뻐지고 싶다'는 욕구를 활용한다. 즉, 잠재고객에게 '니즈'를 심어주는 것이다. 고객의 니즈와 원츠의 위상을 보며 팔기 쉬운 돌파구를 명확히 하고 팔리지 않는 원인을 제거하여 계단식 프로세스를 확립시킨다. 고객이 상품 도입과 동시에 상품에 대한 관점을 고정시키기 때문에 중요한 부분이다. 이때 반응을 유발하는 2개의 키워드를 기억하자! 인지적 부조화와 긴급성이다. 고객에게 '뭐야 이건'이란 반응을 끌어내면 고객은 감정의 밸런스가 무너지게 된다. 밸런스가 무너진 사람은 그 밸런스를 고치지 않고는 견디지 못하기 때문에 행동하게 되는데 이것이 바로 감정의 메커니즘이다.

"바쁘니까 다음에"라는 반응을 "지금 바로 판단하지 않으면 큰일 난다"라고

"다음에 생각하지"라는 반응을 "지금 바로 신청하자"라는 행동으로 이끌어 내는 것이 이모셔널 마케팅의 핵심이다.

90일 후에 나의 비즈니스를 고수익으로 성공시키기 위해 지금 당장 행동할 것이다.

이것이야말로 내 인생 가치를 높일 수 있는 확실한 방법임을 깨달았기 때문이다.