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Dec 24. 2022
고액모금가의 우선순위
성과를 내는 고액모금가는 업무에서 무엇에 가장 많은 시간을 쏟을까?
나는 현재 고액후원자 관리, 고액후원 개발 업무를 담당하고 있다. 업무를 하다보면 회의를 준비하고 보고서를 만드는 것 부터 소소한 행정적인 일까지 후원자와 관계없는 일들도 상당히 많지만 실제 내 업무의 주요시간은 후원자분들을 통해서 고액모금을 유치하는 일들에 사용되어야 한다. 나는 고액모금가로서 어떤 일에 나의 시간을 쏟고 있을 까? 사실 나의 경우 그 동안은 기존 후원자 관리에 많은 시간을 쏟았던 것 같다. 그러나 얼마전 본 외국 문서에서 유능한 고액모금가일수록 우선순위를 두는 영역이 따로 있었다. 유능한 고액모금가는 무엇에 가장 많은 시간을 쏟을까?
1. 고액모금을 유치하는 방법에는 세가지 종류가 있다. 첫째, 잠재후원자(prospective)를 발굴하여 그들을 탐색한 뒤, 적절한 접근전략으로 신규 후원자를 유치하는 것, 둘째, 소액/중액 후원자들을 잘 육성하여 그들을 고액후원자로 성장시키는 것, 셋째, 기존 고액후원자들의 관계관리를 통한 재후원 유치이다.
그 동안 나는, 그리고 우리기관은 고액모금을 담당하면서 세번째에 집중했다. 사실 신규후원자를 유치하는 것보다 기존후원자를 잘 관리하는 것이 훨씬 더 비용면에서, 시간적으로도 효율적이다. 그리고 솔직히 말하면 개인적으로는 가장 쉬운 방법이었다. 기존의 후원자들은 여러 시간을 통해서, 그리고 여러 단계를 통해서 이미 우리기관에 어느정도 신뢰를 갖고 계시며 나와의 관계성도 쌓여져 있기 때문이다. 그 분들에게 시간을 할애하고 마음을 표현하는 것은 이제는 크게 어렵지 않다.
2.내가 본 자료에서 유능한 고액모금가는 잠재후원자 개발에 가장 많은 시간을 쏟는다고 한다. 이미 관계가 형성되어 있는 분들을 소홀히 해도 된다는 이야기가 아니다. 내가 참고한 기사에서도 언급되어 있듯이 새로운 묘목은 나무보다 훨씬 더 많은 보살핌을 필요로 한다. 이미 자란 나무 역시 보살핌을 필요로 하는 것은 매 한가지나, 묘목은 더 세심하고 규칙적인 관리를 요구한다. 그렇기 때문에 쉬운 일이 아니며 인내와 헌신을 요구한다. 최근에 잠재후원자를 리스트화 해서 개별적으로 접근전략을 생각해보고 팔로업하는 일을 한 적이 있다. 한 명의 잠재후원자를 접근하기 위해 이 분을 파악하는 프로파일링부터 이 분이 속한 기업/단체의 정보를 알아보는 일, 이 분과 우리 기관을 연결해줄 수 있는 중간 역할을 할 수 있는 사람을 찾아보는 것까지, 그리고 그러한 정보를 바탕으로 실행에 옮기는 것은 보통 에너지가 들어가는 일이 아니다.때로는 아무 관계가 없는 사람들에게 아쉬운 요청을 해야하고 단계적인 커뮤니케이션을 진행 해야한다. 또한 거절을 각오하며 접근하는 담대함도 필요했다.
후원자 세그먼트에 따른 시간 할당 *이미지 출처 : https://callhub.io/major-donor-cultivation-plan/