다이렉트 트레이드 커피 Part 1.
다이렉트 트레이드란 무엇인가?
다소 긴 Prologue.
이 글을 읽기 시작한 사람이라면 '다이렉트 트레이드(Direct Trade)'라는 용어를 한 번쯤 들어보았을 것이다. 다이렉트 트레이드의 개념은 커피 산업에서 이미 많은 이들에게 알려져 있으며, 상당히 차별화된 분야로 여겨진다.
나는 학부 시절 국제통상학을 전공했다. 대학생들은 대부분 경험이 부족하고 재정적 여유가 없기 때문에 기본적으로 좌익 성향을 가질 수밖에 없다. 세금을 납부한 경험이 없으니 당연한 일일 것이다. 또한, 극좌 성향의 중고등학교를 거쳐 대학에서도 대다수 교수들이 좌익 성향을 공개적으로 드러내며 인기가 많기 때문에 그러한 영향을 받을 수밖에 없다.
젊은 시절에는 많은 이들이 자신이 세상을 변화시키겠다는 열망을 품는다. 나 역시 그중 하나였다. 자연스럽게 주류 무역인 자유무역을 비판하게 되었고, 이에 따라 다이렉트 트레이드나 공정무역(Fair Trade)에 큰 관심을 가지게 되었다.
결국 29살에 나는 네팔에서 처음으로 공정무역 커피 사업에 도전해 보았다. 자유무역에 맞서 거대 자본보다 저렴하게 커피를 소싱하고, 보다 합리적인 가격에 바이어들에게 커피를 제공할 수 있다고 믿었다. 사실, 내가 했던 것은 좁은 의미의 공정무역은 아니었다. 나만의 공정무역을 펼쳤기 때문이며, 이는 다이렉트 트레이드에 더 가깝지만 정확히 일치하지는 않았다. 중요한 점은 내가 이 사실을 인정한다는 것이다.
구체적으로 네팔에서 제가 했던 커피 무역의 형태는 농민들로부터 커피 체리를 협동조합보다 높은 가격에 구매하고, 협동조합으로부터 파치먼트를 구입하며, 밀링을 직접 진행하여 수출하는 방식이었다. 심지어 농장을 직접 운영하기도 했다. 이 정도만 보면 다이렉트 트레이드 이상이라고 할 수 있지만, 엄밀히 표현하면 그렇지 않았다. 우리 회사는 수출 라이선스가 없었기 때문에 현지 포워딩 업체를 통해서만 커피를 수출할 수 있었다. 결국 중간에 제삼자의 도움과 서비스를 받았기 때문에 진정한 의미의 다이렉트 트레이드를 했다고 볼 수는 없다.
불혹의 나이가 되어 글을 쓰는 지금, 어떠한 과거의 나에 대한 반성과 회심의 목소리를 내기 위해서는 아니고, 오직 올바른 정보 전달에 초점을 맞추어 최대한 짧게 '다이렉트 트레이드'를 주제로 글을 써보려고 한다.
나는 용어를 광의로 사용하는 것을 그다지 좋아하지 않고, 때로는 올바른 정보 전달에 해가 된다고 생각한다. 그래서 최대한 협의의 다이렉트 트레이드 개념을 풀어내볼 생각이다. 그리고 내가 가장 잘 알고 현재 다루고 있는 커피에 대해서만 글을 써보려고 한다.
최근에 회사에 합류한 직원분과 차에서 이야기를 나누다가 다이렉트 트레이드에 대해 논의하게 됐다. 그 과정에서 우리나라에서는 이 개념이 너무 모호하고 광범위하게, 게다가 잘못된 내용으로 알려져 있다는 것을 느꼈다. 그래서 미루고 미루던 글을 연재해보려고 한다. 짧게 쓰려고 하면 이미 다른 사람들이 어느 정도 썼을 것 같아서 유의미한 정보 전달이 되지 않을 것 같고, 너무 길게 쓰려고 하면 바쁜 일상 속에서 글을 제대로 못 쓸까 봐, 적당한 길이로 나누어 쓰려고 한다.
이제 각설하고 Part 1. 을 시작해보려고 한다. 다이렉트 트레이드의 복잡성과 미묘함을 함께 더 알아가면 좋겠다. 또한 커피에 관심이 있는 사람 누구라도 이 글을 통해 커피가 농장에서부터 여러분의 컵에 이르기까지의 여정과 그 여정을 도와주는 손길들에 대해 더 잘 이해하게 되기를 바란다.
다이렉트 트레이드란 무엇인가? 또한 다이렉트 트레이드 커피란?
다이렉트 트레이드(Direct Trade)는 생산자와 소비자가 직접 거래하는 방식이다(정말 핵심 문구이다. 이 정의를 기반으로 글을 풀어낼 생각이니 이 부분만 잘 기억해도 좋다.). 이 방식은 중개인을 없애고, 그 어떤 단계의 마진구조를 없애고, 생산자와 소비자가 직접적으로 연결되어 쌍방에게 모두 공정한 가격을 설정하고, 제품의 품질과 생산 과정을 더욱 투명하게 관리할 수 있게 한다. 다이렉트 트레이드는 주로 고품질의 농산물, 특히 커피, 카카오, 차 등의 무역에서 많이 사용된다. 더 협의의 도메인에서는, 중간상이 없는 만큼 더 저렴한 원가로 소싱한 재화를 소비자에게 가장 저렴하게 공급할 수 있는 공급망이라고도 할 수 있는데, 요즘 들어서는 이러한 매니페스토는 찾아보기 어렵고 그냥 비싸게 사서 비싸게 파는 구조가 되어버린 것 같다.
다이렉트 트레이드가 커피 업계에서 사용될 때에는, 커피를 구매하는 수입자/로스터와 커피를 재배하는 농부들 간의 직접적인 관계 구축을 매우 중요시한다. 물론, 더 나은 품질, 남이 하지 않는 나만이 할 수 있는 커피를 구매하는 것, 스토리 라인이 있는 커피를 구매하는 것이 수입자/로스터로서 주요 목표가 되는 경우가 많지만, 다이렉트 트레이드 모델은 커피 농가의 건강한 환경 관행과 지역 사회의 혜택 또한 중요하게 생각하기도 한다.
기본적으로 다이렉트 트레이드 커피를 한다고 하는 수입자/로스터들이 말하는 다이렉트 트레이드의 주요 특징을 정리해 보면 다음과 같다:
생산자와의 직접적인 관계 구축: 커피 농부와 수입자/로스터 간의 직접적인 관계 구축이 주요 목표 중 하나이다. 농부와의 좋은 관계를 통해서 더 좋은 커피를 구매할 수 도 있고, 관계 자체를 통해 로스터가 하는 일들에 대한 의미를 부여할 수 있다. 로스터가 고객들에게 스토리를 들려줄 수 있는 가장 좋은 차별화 포인트 중 하나일 것이다.
공정한 가격: 다이렉트 트레이드 커피는 커피 생산자들이 공정한 가격을 받을 수 있도록 보장한다. 중개인을 없애고 커피 판매의 수익이 상당 부분이 농부에게 돌아간다.
투명한 공급망: 스페셜티 커피 로스터들은 투명한 커피 공급망에 대한 갈망이 있다. 실제로 커피 농장을 자주 방문하여 작업 환경과 조건등을 직접 눈으로 확인하기도 한다.
품질에 대한 집중: 다이렉트 트레이드 로스터는 구매하는 커피 원두의 등급에 항상 집중한다. 재배자와 로스터는 협력하여 커피의 품질을 지속적으로 개선해 나가기도 한다.
환경적 및 사회적 책임: 다이렉트 트레이드 커피는 사회적 책임과 더 나은 환경 관행을 중시하는 경향을 종종 보이기도 한다.
위 내용은 한국의 다이렉트 트레이드를 한다고 하는 유명한 로스터리들이 그들이 하는 일에 대한 설명이다. 조금 드라이하게 썼기에 일반적으로는 더 멋들어진 글로 쓰여있겠지만, 일단 그들이 말하는 내용도 이것을 벗어나지를 않는다.
그렇다면 이 멋진 다이렉트 트레이드가 진짜 존재할까?
일단 나는 협의의 다이렉트 트레이드는 거의 존재하지 않는다고 말을 하고 싶다. 이게 무슨 말인가 싶을 것이다. "아니 다이렉트 트레이드를 하는 곳이 버젓이 있는데, 얼마나 그들이 실력이 있고 유명한데 당신이 뭔데 다이렉트 트레이드가 없다고 하는 것이냐"라고 질문할 수 있다. 하지만 내 글의 서두에 쓰여있던 것처럼, 다이렉트 트레이드는 반드시 생산자와 소비자의 직거래 형태 인데, 이 개념이 실제에서는 거의 존재하기 어렵기 때문이다. 과연 커피 생산자와 커피 로스터가 어떠한 개입/도움 없이 직거래를 할 수 있을까? 이 부분에 대해서는 차차 설명하도록 하겠다. 일단 현존하는 다이렉트 트레이드의 개념을 먼저 설명한 후에, 필자가 생각하는 진짜 문제점과 개선점등에 대해서 풀어내보고자 한다.
먼저 다이렉트 트레이드라는 말의 어원과 역사를 함께 보면 다음과 같다.
다이렉트 트레이드 어원과 역사
다이렉트 트레이드(Direct Trade)의 어원과 역사는 비교적 최근에 등장한 개념으로, 공정무역(Fair Trade) 운동과의 차별성을 강조하며 발전해 왔다고 보는 것이 일반적이다.
"다이렉트 트레이드"라는 용어는 단순히 말 그대로 '직접 거래'를 의미합니다. 조금 더 풀어 보면, 중간 상인을 거치지 않고 생산자와 최종 구매자가 직접 거래하는 방식이다. 그렇다면 이 개념은 언제 등장했을까?
초기 개념의 등장 (1990년대): 다이렉트 트레이드의 개념은 1990년대 후반과 2000년대 초반에 등장한 것으로 본다. 이는 공정무역 운동이 주목받던 시기와 겹친다. 당시 공정무역은 중간 상인을 통해 거래를 진행하며, 일정 기준을 충족하는 농부들에게 더 나은 가격을 제공하는 시스템으로 자유무역의 폐해를 지적하며 나온 운동이었다. 하지만 공정무역의 구조적인 한계가 있었으며, 일부의 로스터들은 전통 커피 무역(다국적 커피 트레이더들을 통해 커피를 구매하는 방식)의 품질 관리의 어려움을 인식하게 되면서, 다이렉트 트레이를 통해 더 높은 품질과 투명성/추적성을 확보하고자 했다.
발전과 확산 (2000년대 초반): 다이렉트 트레이드는 미국과 유럽의 일부 선도적인 스페셜티 커피 로스터들에 의해 실험적으로 도입되었다. 미국의 3rd Wave 스페셜티 커피 업체들인 인텔리젠시아(Intelligentsia), 스텀프타운 커피 로스터스(Stumptown Coffee Roasters), 카운터 컬처 커피(Counter Culture Coffee)가 이러한 무역 개념을 소개했다. 그들의 목표는 커피 농부들에게 공정한 가격을 제공하고, 더 나은 커피를 생산하며, 지속적인 로스터-재배자 관계를 구축하고, 시장 가시성을 높이는 것이었다. 그들은 직접 농장을 방문하고 농부와의 신뢰 관계를 구축하며, 더 나은 품질의 커피를 확보하기 위해 노력했다. 이러한 접근 방식은 곧 높은 품질의 커피를 원하는 소비자들 사이에서 인기를 얻었고, 다이렉트 트레이드는 점차 스페셜티 커피 업계의 주요 거래 방식 중 하나로 자리 잡게 되었다.
한국 스페셜티 업계의 도입: 한국에서도 2010년대 초반부터 다이렉트 트레이딩을 통한 커피를 수입하는 로스터들이 생겨났다. 다들 잘 아는 커피리브레, 모모스커피, 엘카페, 프릳츠커피 등 다양한 로스터들이 다이렉트 트레이드를 표방하며 한국 스페셜티 커피산업에서 굳건히 다이렉트 트레이드라는 캐치 프레이즈를 걸고 있다. 이들은 구입가격에 초점을 맞추기보다는 커피의 품질 향상 그리고 현지 생산자들과의 교류, 보다 다양하 고품질의 커피를 한국 시장에 소개하는 것에 관심이 많다.
다이렉트 트레이드 커피 vs 공정 무역 커피
다이렉트 트레이드와 공정 무역 커피는 자주 혼동되지만, 이 두 무역 방식에는 약간의 차이가 있다.
다이렉트 트레이드: 커피 로스터가 중개인 없이 커피 생산자에게 커피를 직접 구매한다. 이를 통해 농부는 더 나은 가격을 받을 수 있고, 소비자들은 더 저렴하게 재화를 구매할 수 있다.
공정 무역: 공정 무역 로스터는 산지의 협동조합, 수출자에게 스페셜티 커피 생두를 최저 거래가(Minimum Price)인 180 usc/lb 이상에 공정무역 프리미엄(20 usc/lb)을 추가로 지급하고 구매한다. 이러한 협동조합은 Fairtrade International 및 미국의 경우 Fair Trade USA의 인증을 받아야 한다. 공정 무역 가격은 커피 농부와 협동조합 내 노동자 모두에게 혜택을 주는 것을 원칙으로 한다.
다이레트 트레이딩은 이를 주관하는 기구도 없으며, 강제성도 없다는 것이 공정 무역과 가장 큰 차이라고 보면 좋을 것 같다.
우리는 일단 다이렉트 트레이드가 존재한다고 전제하며 가고 있다.
그렇다면, 다이렉트 트레이드의 장단점을 어떠한 것이 있을까?
다이렉트 트레이드 커피의 장점
다이렉트 트레이드 모델의 주요 장점은 다음과 같다:
더 나은 품질의 커피의 지속적인 유통: 다이렉트 트레이드에서는 생산자와 로스터 모두에게 이익이 된다. 지속적인 교류를 통해 생산자가 더 나은 재배 기술에 투자하게 될 수도 있고 결과적으로 커피 품질이 향상되는 경우들도 종종 있다.
맞춤형 커피: 다이렉트 트레이드 관계는 독특한 맛 프로필을 가진 커피를 생산자와 로스터가 함께 만들어갈 수 있다는 장점이 있다. 어느 정도의 규모가 되는 로스터들은 충분히 생산자와 수확기 전부터 의논하여 유니크한 커피를 만들고 또 이를 소비자들에게 소개하며, 소비자들에게 소비의 즐거움과 소비의 연결성을 줄 수도 있는 점이 중요하다.
마케팅 이점: 투명성, 윤리적 조달 및 높은 환경 기준을 중시하는 소비자들에게 다이렉트 트레이드 전략은 마케팅 측면에서 큰 이점을 제공하기도 한다. 또한 그냥 왠지 커피만 하는 것보다 멋있어 보이지 않는가? 실제로 많은 초기의 다이렉트 트레이드를 표방한 Third Wave 커피 회사들은 엄청난 규모로 성장하였고 그 기반에는 분명히 다이렉트 트레이드로 인한 차별화도 큰 몫을 했다고 믿는다.
단점
다이렉트 트레이드의 잠재적인 단점은 다음과 같다:
시장 리스크: 다이렉트 트레이드의 의도상 생산자와 로스터는 어떠한 정한 가격과 수량의 커피를 거래하려고 하겠지만, 세계 커피 시장의 변동과 기후변화, 천재지변에 항상 대응할 수는 없다. 또한 여러 매크로 환경의 변화에도 취약할 수밖에 없어, 양자가 생각하는 것을 항상 지속해 나갈 수 없다.
품질 문제: 일관된 품질로 꾸준히 커피를 매년 수급하는 것이 목표인 로스터 입장에서, 매년 변동되는 품질에 대하여 사실 뚜렷한 대책이 없다.
신용 리스크: 가장 큰 문제 중 하나이다. 무역은 A와 B 간의 거래인데, 어느 한쪽이라도 잘못된 마음을 먹으면 사실 큰 문제가 발생될 수 있다. 다이렉트 트레이드는 태생이 생산자와 소비자(로스터) 간의 직접 거래를 모델로 하고 있기 때문에, 어느 한쪽이라도 신용 문제가 발생 시에는 문제를 해결할 수 있는 방법이 존재하지 않는다.
고비용: 똑똑한 수입자/로스터라면 모든 비용과 마찬가지로 생두 수입을 위한 예산을 엄격하게 책정할 수밖에 없다. 그리고 모든 수입자라면 한 푼이라도 아끼려고 하는 게 당연하다. 그렇다면 과연 다이렉트 트레이드가 중간상이 없고 생산자로부터 가장 저렴하게 구매하여 추가 비용 없이 그냥 커피를 가져올 수 있는 것인가? 이 질문에 그렇다고 답할 수 있는 이들은 거의 없다고 믿는다. 수출자와 다이렉트로 비즈니스를 하는 경우에는 충분히 가능성이 있는 이야기지만, 생산자와 다이렉트로 가능할까? 안타깝지만 불가능에 가깝다고 말할 수밖에 없다. 오히려 중간상, 대형 수출자 통해서 커피를 구매하는 것보다 과연 다이렉트 트레이드 방식을 택하는 것이 원자재인 커피 구매 비용의 상승을 불러오는 경우도 상당히 많다.
