브랜딩의 첫 걸음에는 반드시 필요한 ‘이것’
브랜딩 실무 프로세스 1단계, 핵심적 고객을 규정하라
브랜딩 실무 프로세스 1단계입니다. 브랜딩 에이전시에 일을 맡기게 되면, 각 분야의 프로들이 모여서 가장 먼저 착수하는 업무 단계는 무엇일까요? 아래 인용구를 읽고 가시죠.
구체적인 고객의 구체적인 문제점이 없는 제품을 만들고 있다면, 스티브 잡스의 할아버지가 멘토로 오셔도 두 손 두 발 들고 돌아가실 것이다.
권도균, <권도균의 스타트업 경영 수업>
사실상 오늘의 결론이나 매한가집니다. 하나를 알면 열까지 아는 독자 분이라면, 위 인용구만 가져가셔도 충분하시지 않을까 싶습니다. ‘구체적 고객’의 ‘구체적 문제점’ 찾기. 이것이 브랜딩 실무 프로세스 1단계입니다.
하지만 브랜드 컨설팅을 통해 사업자 분들을 만났을 때, 어김없이 하게 되는 논쟁 한 가지가 있습니다.
타깃을 꼭 그렇게 좁혀야 하나요?
최대한 많은 사람들을 [고객]이라는 단어에 뭉뚱 거리고 싶은 대표님들의 마음입니다. 하지만 어림없습니다. 라이프 스타일이 다변화되어 가는 시대에 모든 사람들을 만족시킬 수 있는 방법은, 단연코 없습니다.
권도균 저자는 사업의 본질이 ‘특정한 고객의 특정한 문제점을 해결하는 것’이라고 반복, 강조합니다. 모든 사람의 취향을 맞출 수 있는 서비스를 제공할 수 있다는 함정에 빠져서는, 성공적인 브랜딩 프로세스로 진입할 수 없습니다.
고객과의 긴밀한 관계(QR) X 독특한 가치를 지닌 상품(UV) = 성공($)
세계적인 경영 컨설턴트 빌 비숍이 제안한 관계우선의 법칙도 이와 같은 맥락입니다. 특정 유형의 고객과 관계를 맺고, 독특한 가치를 제공하면 성공은 따라온다는 것.
거기에다가, 고객 유형은 기업이나 단체가 아니라 반드시 한 명이어야 한다고 덧붙입니다. 관계를 맺는 것은 집단이 아닌, 사람이기 때문이죠.
그럼 지금부터는 방법론적인 이야기를 드려볼까 합니다. 브랜딩 실무 프로세스 1단계, ’브랜드의 핵심적 고객을 어떻게 찾아내고 정의할 수 있을지‘입니다.
고객을 단 한 사람으로,
Target Consumer Profiling
‘타깃 컨슈머 프로파일링(Target Consumer Profiling)’은 브랜드 타깃을 생생한 한 사람으로 구체화하는 기법입니다. 아직까지 타깃이 한 사람으로 특정되어 있지 않은 브랜드는 유용하게 쓸 수 있을 것 같네요.
타깃 컨슈머 프로파일링, 이름은 거창해 보이지만 사실 정해진 규칙은 없습니다. 브랜드마다 자신만의 방법으로 고객을 특정하는 것이 가장 좋습니다. 타깃 컨슈머 프로파일링에서 가장 기본이 되는 서식은 아래와 같습니다.
- 고객의 나이는?
- 고객의 성별은?
- 고객의 거주 지역은?
- 고객이 이용하는 PC/모바일 기기는?
- 고객이 정보를 얻는 채널과 시간은?
- 고객이 구매를 하는 채널과 시간은?
- 고객이 평소 구매하는 다른 상품의 종류는?
- 고객의 직업/소득 수준은?
- 고객이 우리 브랜드에 써줄 수 있는 예산 범위는?
- 고객의 관심사와 불안해하는 것은?
- 고객이 우리 브랜드에게 진정 원하는 것은?
라이프스타일을 규정해 보는,
Activities Interest Opinion
최근 라이프스타일의 중요성이 대두되었죠. 라이프스타일은 개인이 세상을 살아가는 방식이자, 자원과 시간을 할애하는 방식입니다. 고객의 삶과 일상을 이해하는 것이 더욱 중요해졌습니다.
미시적 라이프스타일을 분석하는 AIO 기법을 활용해, 타깃을 프로파일링 하기도 합니다. 아래 AIO에 관한 내용을 브랜드 타깃을 구체화하는 데 활용해 보세요.
- Activities : 고객의 취미, 일, 휴가, 오락과 관련한 주요 활동 영역
- Interest : 유행, 매체, 음식, 직업, 가족 등과 관련한 관심
- Opinion : 정치, 경제, 사회, 문화, 교육, 제품 등에 대한 의견
심리 유형 분류가 가능한,
Limbic Model
뇌과학, 마케팅, 경제학을 접목한 신경마케팅의 권위자인 독일의 심리학자 한스-게오르그 호이젤은 림빅 모델을 제안했는데요.
크게는 [자극], [안정], [지배 시스템]으로 구분되며, 각 시스템이 혼합된 형태도 존재합니다. 예를 들면, [자극-안정 시스템], [지배-자극 시스템] 등과 같이 말이죠.
성향이나 소비 패턴도 이 모델을 통해 설명이 가능하기에, 풍부한 타깃 컨슈머 프로파일링을 하기에 용이합니다. 림빅 모델과 관련된 더 자세한 내용은 <뇌, 욕망의 비밀을 풀다>라는 책을 일독해 보시길 권장드립니다.
핵심적 고객을 규정하라
많은 사람을 감동시키려면 아무도 감동받지 못하지만, 단 한 사람을 제대로 감동시키면 그 사람의 이야기가 다른 사람에게 전파되어 많은 사람이 감동받는다는 걸 깨달았어요.
- <배달의 민족> 김봉진 의장
고객을 한 사람으로 특정하는 이유는, 사실상 브랜드를 위해서입니다. 브랜드가 결집할 초점을 모으고, 방향성에 관한 결정을 보다 수월하게 내리기 위함이죠.
이렇게 한 사람을 출발점으로 삼게 되면, 브랜드는 더욱 확고하게 중심을 잡을 수 있게 됩니다. 이도저도 아닌, 애매모호한 자세를 버리고, 취향이 확실한 브랜드 팬덤의 기반을 마련할 수 있게 된다는 뜻입니다.
브랜딩 실무 프로세스의 첫 번째 단계는 ‘핵심적 고객‘ 규정이었습니다. 브랜드의 매력이 더 뾰족해지기 위해서는 반드시 고객을 한 사람으로 특정해 보고, 여기에 브랜드 방향성을 맞춰보는 과정이 필요합니다.
앞서 소개해 드린 방법들이 여러분들의 브랜딩에 도움이 되었으면 좋겠습니다. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
