파운더가 프로덕트 런칭 실패를 번복하는 4가지 이유.
한국식 런칭 VS 실리콘밸리식 런칭.
· 한국식 런칭 VS 실리콘밸리식 런칭.
· ‘런칭 = 완벽한 우리 제품의 마케팅 첫단추' 라고 생각하면 런칭은 망한거다.
· 초기 스타트업 런칭 실수 4가지.
1️⃣ 런칭의 정의
런칭은 어디서 나타난 개념인가? 항공우주산업에서 쓰이던 Project Launch, 그러니까 새로운 미션의 시작을 뜻하는 문장이 ‘새로운 제품의 세상 공개’라는 의미로 확장된다. 그리고 2011년, Eric Rise의 The Lean Startup에서 Launch가 실험의 시작, 즉 “고객을 만나는 첫 순간”을 뜻하는 정의로 정립됐다.
런칭하는 방식의 2가지 부류.
Eric Rise가 얘기한 그 당시에도 하루가 멀다하고 스타트업이 런칭을 해 피로감이 없진 않았지만, 이제는 더더욱 그렇다. 게다가 요즘의 스타트업 런칭은 두분류에서 더 세분화, 전문화되어가고 있다.
1/ Stealth Launch.
MVP를 만들고, 고객 3-4곳을 1:1 컨택해서 미팅을 진행한다. Pretotyping 개념 형태의 런칭으로, 프로덕트의 수요를 바로 확인한다.
2/ Public Launch.
YC 링크드인 페이지에 매번 포스팅되는 형태로, 요즘은 부담스러울 만큼 고가의 카메라 장비와 화려한 그래픽을 활용하는 추세다. 순수하게 포스팅의 view를 끌어올려 0.5~1% Conversion을 달성하는, 박리다매 D2C 방식이며, 컨텐츠 virality만이 유일한 전략이다.
방법이야 어떻든, 런칭은 새로운 고객을 만나 이들을 통해 매출을 만들어내는게 궁극적인 목표다. PR이 아니고, 채용이 아니고, 투자자에게 어필하는게 아니다. 이는 모두 부가적인거다. 만약 물을 마셔야 하는 이유가 몸에 수분을 주는게 아니라 맛과 정신적인 만족감 때문이라고 하면 이는 주객이 전도된 상황인거다. 우리가 런칭이라는 물을 마셔야 하는 이유는 수분=돈의 수혈에 있고, 지불을 통한 고객의사를 확인하여 PMF에 더 가까워지는것에 있다.
2️⃣ 한국식 런칭 VS 실리콘밸리식 런칭.
앞서 얘기한대로 런칭이란 해당 사업모델의 첫 매출을 발생시키는 고객과의 첫 만남인데, 여기에 한번 더 나눠보면 한국의 런칭과 실리콘벨리의 런칭이 또 다르다.
A. 한국식 런칭 = 완성의 순간
· 개발이 끝나야 런칭이 가능하다고 본다.
· “오류 없는 완벽한 버전”을 목표로 하며, PR, 기자 간담회, 보도자료 중심이다.
· 내부 팀도 런칭 후, 본격 휴가 모드로 들어감.
· 고객 피드백보다, 내부 만족도가 기준이다. 즉, 내가 세상에 보여줄 준비가 됐다는 관점이다.
B. 실리콘밸리식 런칭 = 학습의 시작
· MVP라도 일단 공개한다.
· 제품 완성도보다 데이터 루프, Iteration 속도가 중요.
· 런칭일은 피드백을 수집하는 날이며, 스타트업을 즐기는 유형의 파운더라면 훨씬 덜 정신적 부담감을 갖고 임하며, 그래서 더 유연하고 유료화 포인트가 더 잘 생긴다.
· Product Hunt, Hacker News, YC Demo Day 등에서 테스트하며, 런칭 후 24시간이 고객 행동 데이터의 황금시간대라는 것을 알기에 즉후에 휴식기는 없다.
· 즉 미국식 런칭은, ‘이제 세상에게 배울 준비가 됐다’는게 골조이다.
3️⃣ 초기 스타트업이 자주 빠지는 함정.
한국식 런칭에 대한 이유는 여러가지 자본주의적, 사회문화적 이유들이 있겠지만, 먼저 초기 파운더들에게 자주 보이는 실수들을 짚어보자.
3.1. 런칭에 따르는 기교에”만” 집중한다.
기교가 중요하지 않다는 뜻이 아니다. 웹사이트 이뻐야 한다. 간격, 폰트 일관성 등 중요하다. 그런데 그런 퀄리티가 우리팀의 역량 또는 매출에 큰 영향을 끼치진 않는다.
3.2. CTA가 없다.
휴식에 들어가야 하는데 웬 CTA. CTA는 더 완벽하게 준비해야 한다고 생각한다.
참고로, 스타트업 런칭에서의 CTA는 3가지 구조로 구성되어야 한다.
A. Awareness - 제품 중심이 아닌, 고객 문제인식 중심으로 niche 공감과 관심을 일으켜야 한다.
B. Low Friction Engagement - 고객에게 가장 낮은 마찰의 참여 행동을 유도시켜야 한다. 얼리엑세스 신청, 데이터 드랍인, 미팅 잡기 등.
C. Paid Conversion - 런칭의 한정성과 즉시성 등을 십분 활용하여 고객의 지불의사를 바로 확인해야 한다. 가계약금 입금, 크레딧 구매, 일부 결제 등.
3.3. 런칭날짜가 수시로 바뀌며 대부분 회사 정치적인 이유에서 밀리고 또 밀린다.
사실, 런칭날짜는 전혀 중요하지 않고 이르면 이를수록 좋다.
3.4. 런칭 이후에 피드백을 수집하지 않는 정도가 아니라, 수집할 구조가 없다.
이게 제일 Critical한데, 그렇게 한땀 한땀 작업한 서비스라면, 더 잘 피드백을 수용해서 바꿔야 할텐데, 한땀 한땀 작업해서 그런지 귀와 눈을 막는 형국에 가깝다.
결론.
우리에게 영양분이 되는 진짜 런칭이란 제품을 세상에 던지는 게 아니라, 가설을 세상에 검증시키는 행위이다. 기능이 완벽해야 할게 아니라, 고객의 “왜”를 정성적으로, 정량적으로 파악할 수 있어야 한다. 런칭은 PR이 아니라, PMF 실험의 시작이다.
파운더여, 런칭을 미루는 미팅을 방금 끝마치고 왔다면, 내일 런칭하자.
아니 지금 런칭하자.
____
· 사진은 다가올 챕터의 기록 장비, iPhone 17 Pro.
· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u
· 우리 솔루션, 아래 두 가지에 해당하지 않으면 피벗하라.- https://lnkd.in/g-NJsFkY
