마케팅하려면 예산부터 결정하라.
마케팅예산, 마케팅 투자수익률
사업주들은 마케팅을 시도합니다. 블로그를 개설해 글도 써보고, 광고도 해보고, 인스타그램 계정을 만들어 기업과 제품을 홍보하는 사진을 올려봅니다. 영업이 중요하다고 생각하는 사업주는 명함을 뿌리고 다녔을 것입니다. 그러나 무계획적으로 하는 마케팅 활동들은 계속되지 못하고 일회로 끝나버리기 일쑤입니다. 마케팅 노력은 분산되고 사기는 저하됩니다. 효과 있는 마케팅을 하려면 얼마만큼에 시간과 돈을 투자 할지부터 결정해야 합니다.
구매할 준비가 된 사람은 1%이다.
누군가 당신을 찾아왔다면 구매를 고려하고 있는 잠재고객임을 증명하는 셈입니다. 구매준비가 된 1%의 사람들입니다. 이 경우에는 당신이 별 노력을 기울이지 않아도 상대방은 구매할 것입니다. 그러나 당신의 제품이나 서비스를 구매할 확신이 없거나, 관심은 있으나 현재는 여건이 안 돼서 나중에 구매하겠다는 사람들이 훨씬 많습니다. 구매 준비가 안된 사람에게 사라고 말하는 것은 효과가 없고 상대방과 관계를 망칠 수 있습니다.
방문판매 영업사원처럼 즉각적인 판매에만 열성을 다하면 고객과 관계를 형성하기 어렵습니다. 마케팅부터 해야 합니다. 먼저 사람들에게 당신을 알리고 신뢰를 쌓습니다. 잠재고객이 지금 당장 사지 않더라도 꾸준히 관계를 발전시키면 며칠, 몇 주, 혹은 몇 년 후에 구매 합니다. 잠재고객의 신뢰를 얻는 대표적인 방법은 이익이 되는 것 알려주기 입니다. 예컨대 요가원을 운영한다면 잠재고객들에게 '거북목을 예방하는 목 스트레칭'과 같은 콘텐츠를 만들어서 전달할 수 있습니다. 잠재고객이 문제로 여기는 것에 해결책을 알려주면 당신은 경쟁자를 확실히 앞서 나가게 됩니다.
고객 분포 (요가원 예시)
요가원을 신규 개업하였다고 가정하겠습니다. 요가원 반경 1km 안에 1만 명이 거주하고 있습니다. 1만 명 중 많아야 1% 정도만 당장 요가원에 등록하려는 큰 열망이 있습니다. 그리고 9% 정도는 요가를 배우고 싶어 합니다. 30% 정도는 요가에 관심은 있지만 당장 등록할 생각은 없습니다. 그리고 나머지 30%는 요가에 아예 관심이 없습니다. 이 30%는 공짜로 요가 회원권을 제공해도 거절할 사람들입니다.
당장 구매하라고 설득하는 활동은 1%의 사람들한테만 효과가 있습니다. 구매 준비가 돼있는 1%의 사람들을 먼저 공략하고, 그다음은 구매가능성이 높은 9%의 사람들에게 집중해야 합니다. 관심만 있는 30% 사람들은 구매결정을 내릴 때까지 더 계획적인 노력을 기울여야 합니다.
공짜 마케팅은 없다.
당신 사업에서 어떤 활동보다 마케팅의 부가가치가 높습니다. 그러나 마케팅의 중요성을 아는 사업주도 정해진 예산이 없는 경우가 많습니다. 예산이 없는 마케팅은 산발적이고 일회성으로 끝나며 성과를 거두지 못합니다. 예컨대 소기업은 보통 인터넷과 디지털 매체를 통하여 입소문 마케팅을 시도합니다. 입소문 마케팅은 명목상 공짜 마케팅입니다. 입소문 마케팅은 깜짝 놀랄만한 성과를 일으킬 가능성이 있습니다. 그러나 성공적인 입소문 마케팅은 치밀한 계획과 돈을 투입하여 만들진 경우가 대부분입니다. 설령 돈을 직접 투입하지 않았더라도, 시간이라는 자원은 크게 투입됩니다. 소기업 사업주는 멀티 플레이어 역할을 하기 때문에 시간이 늘 부족합니다. 사업주의 시간 가치가 0원이 아닌 이상 입소문 마케팅도 공짜가 아닙니다.
투자하라.
영업을 할 때는 고객의 말에 귀 기울이여 욕구를 파악하고, 고객이 우려하는 점을 해소하는 과정을 거칩니다. 고객과 친밀한 관계를 만들고 신뢰를 쌓기 위한 노력을 투자합니다. 그러나 마케팅을 한다고 하면 영업과 다르게 바로 판매하려는 경향이 있습니다. 마케팅은 동시에 여러 사람을 대상으로 하기 때문에, 다수에게 구매하라고 메시지를 보내면 그중에 몇 명은 구매하기 때문입니다. 이런 접근 방식에 문제점은 낮은 투자수익률입니다. 마케팅 활동의 결과는 세 가지입니다.
성공:- 활동에 투입한 자원보다 그 활동에 따른 이익이 크다.
실패:- 활동에 투입한 자원보다 그 활동에 따른 이익이 적다.
모른다:- 활동에 얼마를 투입했는지, 그 결과로 이익이 발생했는지 모른다.
이 중에서 모른다가 가장 나쁩니다. 실패했다고 알면 행동을 개선하여 성공으로 갈 수 있지만 모르는 경우는 사업을 운에 맡기게 됩니다. 마케팅 투자수익률을 관리해야 합니다.
마케팅 투자수익률 = 순이익 /총 투자 * 100
마케팅은 당신의 시간, 돈, 노력을 투입해야 하는 활동입니다. 측정해야 관리할 수 있습니다. 당신이 투자한 것에 비해 이익을 많이 낼 수 있는 마케팅 활동을 선택하고 집중해야 합니다.
마케팅 예산부터 정하라.
소규모 사업주는 마케팅 예산부터 정해야 합니다. 사업 초기 예산이 빠듯한 사업주라면 돈을 직접 쓰지 않고 시간만 투입하겠다고 말할 수 있습니다. 당신의 시간 가치는 0원이 아니므로 시간 투자도 신중히 결정해야 합니다. 예컨대 '근무시간 중 최소 2시간은 잠재고객 발굴을 위한 블로그를 쓴다.', '한 달에 첫째 주, 셋째 주 월요일에는 반나절을 투자해서 고객에게 이메일을 보내겠다.'와 같은 시간 계획을 세워야 합니다. 만약 유료광고가 필요하다면 예산을 정하고 돈을 지출하면 됩니다. 마케팅 투자율을 측정하며 광고를 해보고 작동하지 않을 시 중단시키면 됩니다.
사업주는 비용을 절감하려고 애쓰는 것보다 과감히 투자하여 이익을 높이는 편이 낫습니다. 마케팅에 투자하면 당신의 사업은 더 신속하게 성장할 것입니다. 돈이 없어도 마케팅 예산을 결정하길 바랍니다.
