힌두스탄 유니레버의 BOP 마케팅

   유니레버의 인도 법인 힌두스탄 유니레버의 BOP 사업이 주목을 받고 있다. BOP는 피라미드 맨 아래 소득층을 의미하는 Bottom of Pyramid 사업을 지칭할 때 쓰인다.  인구의 70%가 농촌에 살고 있고 여성의 경제 참여율이 30%에 불과한 인도는 영아 사망률도 높다.   힌두스탄 유니레버의 BOP 사업이 초점을 맞춘 부분이 위생과 여성이었다. 2000년대 초 시작했던 ‘비누로 손 씻기’ 캠페인과  파워맘 프로젝트는 인도의 위생 환경 개선과 여성의 소득 증대, 그리고 유니레버의 사업 성과에도 기여했다.  

   

샤크티 암마 (사진- 힌두스탄 유니레버)

    파워맘 (샤크티 암마)

   샤크티(Shakti)는 힘이라는 뜻의 인도말이다. 힘 있는 엄마 정도로 번역되는 샤크티 암마는 힌두스탄 유니레버의 지역 세일즈 일선을 담당했다. 농촌 여성들에게 기업가 훈련을 제공하고 유니레버 생필품을 도매가격으로 살 수 있게 해 줬다. 지방 정부, 금융기관, NGO와 협력하에 실시한 이 프로젝트는 남편이 없는 가난한 여성이 우선 대상이었다.  사업 시행 결과 샤크티 암마는 현지에 정통한 마케팅 인력이 되었다.  5만여 명의 샤크티 기업가들이 탄생했고 소득은 두 배 이상으로 올랐으며 유니레버의 유통망은 30% 이상 확장되었다. 특히 저소득 지역인 북쪽 지역 유통망 구축에 크게 기여했다. 10만 개 마을의 시장 개척, 1억 5천만 명의 새로운 고객이 확보되었다. 경제적 효과를 넘어 프로젝트 참가자들은 존엄성과 자긍심을 얻게 되었다. 참가자들은 “모든 사람이 나를 알아본다. 나는 이제 중요한 사람이 되었다”라고 말한다.    

 

Lifebuoy 비누 (출처: 힌두스탄 유니레버)

    비누로 손 씻기 캠페인 (LBSC)

    힌두스탄 유니레버의 비누 상표는 Lifebuoy다. 여기에 위생관념 각성이란 뜻의 인도말 Swasthya Chetna를 더해서 LBSC 프로젝트가 추진되었다. 내용은 위생 환경이 열악한  농촌에서 비누로 손 씻기 캠페인을 확산하는 것이다. 학교, 마을, 보건 당국, 국제 활동 기구들과 협력 형태를 취했다.  년간 1만 개 이상의 마을에서 행해진 이 캠페인으로 질병 예방 효과가 57%로 개선되었다 (프라할라드 자료). 농촌의 구매력을 감안해 비누 크기도 소형으로  줄이고, 현지 관례에 맞춰  세탁과 세수 겸용 비누를  만들었다.  수 만개 마을에서 샤크티 암마들은 캠페인 활동가 역할을 수행했다.  바다에서의 조난 구조 부표라는 뜻인 브랜드명처럼  Lifebuoy 비누는 인도의 위생과 건강을 향상했다. 인도 체신청에서는 LBSC 프로젝트 기념우표까지 발행했다. 

         

   BOP 마케팅

   미시간대 프라할라드 교수가 후진국의 저소득층을 대상으로 새로운 경영전략이 필요하다는 주장에서 BOP 전략이 유래되었다. 40억 명이 넘는  세계 빈곤층 수요는 개당 이윤은 적어도 전체 판매량은 작지 않다. “사회는 망해가는데 기업만 성공할 수 있는가?” 유니레버의 전 CEO 파울 폴만(Paul Polmann)의 말이다. BOP 사업 성과에 힘입어 유니레버는 신흥국 시장 매출 비중이 30%에서 70%로 바뀌었다.(끝).