사업: 어떤 일을 할 것이고, 어떻게 파악할 것인가?

책 '린 분석'의 3,4장을 읽고 요약 및 정리 

본 내용은 앨리스테어 크롤, 벤저민 요스코비츠의 저서 '린 분석'을 읽고 받은 인사이트 및 주요 내용을 정리한 글입니다. 이번 회에서는 3, 4장을 읽고 옮겨보았습니다. 

린 캔버스

어떤 일을 할 것인가?

그 것을 통해 어떻게 돈을 벌 것인가?

자신있는가? 

린 캔버스는 애시 모리아가 알렉산더 오스터왈더의 사업 모델 캔버스에서 영감을 받아 만들었다. 한 장의 종이 위에 그려진 아홉 칸의 상자로 구성되어 있으며 사업의 가장 중요한 요소를 한눈에 살펴볼 수 있게 설계되었다. 

린 캔버스 (출처: https://82startupg1.xyz/entry/%EB%A6%B0-%EC%BA%94%EB%B2%84%EC%8A%A4)

린 캔버스를 소개한 애시 모리아는 우리가 진정 사업 기회를 포착했는지 판단할 때 다음을 고려해야 한다고 말한다. 

1. 문제: 사람들이 불편함을 느끼는 진짜 문제점을 찾았는가? 

2. 고객군: 목표 시장을 알고 있는가? 고객군을 구별해서 각각에 맞는 메시지를 전달할 방법을 알고 있는가? 

3. 고유의 가치 제안: 여러분의 제품이 왜 더 나은지 또는 어떻게 다른지 명료하고 독특하며 기억에 남는 방법으로 설명할 수 있는가? 

4. 솔루션: 문제를 적절한 방식으로 해결할 수 있는가? 

5. 채널: 고객에게 제품이나 서비스를 어떻게 전달하고 매출을 발생시킬 것인가? 

6. 수익원: 수익이 어디에서 발생하는가? 일회성인가 반복적으로 발생하는가? 수익이 직접적으로 발생하는가(예: 식당에서의 식사) 

7. 비용 구조: 사업 운영에 필요한 직, 간접 비용은 무엇인가? 

8. 핵심 지표: 사업이 잘 되고 있는지 알기 위해 어떤 숫자들을 추적해야 하는지 알고 있는가?

9. 경쟁우위: 여러분의 노력이 경쟁자보다 더 좋은 결과를 내도록 만드는 '증폭기'는 무엇인가? 

린 캔버스는 실행에 옮길 수 있는 한 페이지짜리 사업 계획으로서 사업이 진행됨에 따라 내용도 계속 바뀌게 된다. 이는 스타트업 초기 단계에서 나의 사업의 윤곽을 그려보고 피드백을 받을 수 있는 좋은 수단인 것은 확실하다. 그러나 사업을 하는 데 있어서 린 캔버스 외에 인간적으로 고려해야 할 것이 더 있다. 

다음 세 가지 질문에 답하려고 노력해야 한다는 사실이다. 

1. 해결할 가치가 있는 문제인가?

2. 내가 제시하는 솔루션이 적절한 솔루션인가?

3. 이 문제를 정말 해결하고 싶은가? 

이 세가지는 결국 '내가 이것을 구축해야 하는가'로 더 간단하게 요약된다. 

사업을 시작할 때는 결국 직업을 선택할 때와 동일한 마음가짐을 가져야 하는 것이 아닐까? 

첫번째 질문은, 이 일로 돈을 벌 수 있는지 묻는 것과 같다. 즉, 시장에 니즈가 있는가하는 것이다. 확실하게 돈을 벌 수 있는 수단이 있어야 하고 고객을 확보하여 돈을 버는 과정이 확장될 수 있어야 한다. 

두번째 질문을 풀면, "내가 하고 싶은 이 일을 잘 할 수 있는가?"의 질문과 동일하다. 

시장에서 이 질문에 답할 수 있으려면 경쟁자들보다 더 요구를 만족시켜줄 수 있는지 생각해봐야 한다. 

즉 능력이 확실히 있어야 해서, 그 능력에 부합하는 디자인, 코딩, 브랜딩 등이 준비가 되어있는지 확인해봐야 한다. 경쟁우위를 갖추기 위해서는 그에 필요한 무기를 준비해야 하듯이 인재를 잘 끌어모으는 것이 스타트업에 당면한 과제이다. 

스타트업 뿐만 아니라, 큰 조직 내 신사업 조직의 경우에도 이는 해당된다. 기존 제품이나 시존 시장이 경쟁우위를 제공해주는 상황이 아니라면 신규 시장에 뛰어들어선 안 된다. 기존 제품의 부담이 적은 신생 경쟁 업체들이 시장점유율을 차지하기 위해 여러분과 경쟁할 것이기 때문이다. 우리의 규모는 약점이 아니라 강점이 되어야 한다.  

세번째 질문을 풀면, "내가 이 일을 좋아하는지 판단해야 한다"는 것과 동일하다. 

질문 중에서 가장 인간적인 질문으로 다가온다. 스타트업을 운영하기 위해 가정을 뒤로하고 나의 많은 삶을 등지게 될 수 있다. 더군다나 돈을 벌지 못하더라도 이 일을 계속 할 수 있을지 생각해봐야 한다. 원하는 방향으로 경력을 쌓을 수 있고 조직 안에서 좋은 평판을 얻을 수 있을까? 다른 사람들에게 자랑할 정도로 해결할 가치가 있는 문제일까? 그것이 아니라면 다른 일을 찾는 것이 더 좋을 수 있다. 

이는 '스타트업을 한다는 것' 자체 뿐만이 아니고 초기 스타트업에 조인하는 멤버로서도 취업 전에 고려해봐야 할 사항인 것 같다. 

데이터 주도적 접근법과 데이터를 참고하는 접근법 

엄격하고 치밀한 분석 VS 지혜와 경험에 의존한 결정 중 

무엇이 더 가치가 있다고 볼 것인가? 

린 스타트업을 비판하는 의견 중 하나는 너무 데이터 주도적이라는 것이다. 데이터의 노예가 되는 것이 아니고 데이터를 활용하여 도구로 삼아야 한다는 것이다. 

데이터는 특정 조건에서 최적화를 시켜줄 수 있다. 즉 기계가 어떤 것을 위한 최적의 조건을 찾아줄 수 있지만 기계가 인식하는 제한조건과 문제 영역 안에서만 가능한 것이다. 

데이터 주도적 최적화는 정해진 조건을 주고 어떤 문제를 반복적으로 개선해야 하는 경우 활용할 수 있다. 그러나 사업을 할 때 한 걸음 물러나 사업 전체를 조망하지 않고 어느 한 부분만 최적화하는 데 데이터를 이용한다면 치명적인 결론 전개가 될 것이다.

링크드인의 데이터 과학자 모니카 로가티는 스타트업이 수집한 데이터를 분석할 때 피해야 할 10가지 함정을 제시하고 있다. 

1. 데이터에 결점이 없다고 가정하는 것 

2. 표준화하지 않는 것 

3. 열외의 사용자들을 배제하는 것 

4. 열외의 사용자들을 포함시키는 것 

5. 계절적 변동을 무시하는 것 

6. 성장을 평가할 때 전체 규모를 무시하는 것

7. 지나치게 많아 의미를 잃은 데이터 

8. 거짓 정보를 울리는 지표 

9. 직접 수집한 데이터만 인정하는 배타적 태도

10. 잡음에 초점을 두는 것 

린 스타트업은 다른 무엇보다 '학습'에 초점을 두며 폭넓은 사고와 탐색, 실험을 장려한다. 린 스타트업이란 아무 생각없이 구축 -> 측정 -> 학습 주기를 거치는 것이 아니라 상황을 진정으로 이해하고 새로운 가능성에 대해 열린 자세를 가지는 것이다.  

초기 단계의 창업자들이 만들고 있는 것은 제품이 아니다. 어떤 제품을 만들지 알아내기 위해 도구를 만들고 있는 것이다. 이 점을 명심하고 초기 스타트업에서 일을 할 때, 수치에 취해서 바로 결론을 내리는 습관은 지양해야 할 것 같다.