요즘 B2B 세일즈를 하며

Written by 클래미

B2B 스타트업 사이에서 핫한 <Box 2 Box 세일즈 클럽> 1기 모임을 다녀왔습니다.

단순 네트워킹을 넘어 바로 활용할 수 있는 많은 인사이트를 얻을 수 있어서 매우 유익했는데요. 그 중 기억에 남는 두 가지 교훈을 공유합니다.

1. Free Trial 기간은 칼 같이:

클라이원트에서는 서비스 데모 미팅 후 3일간의 Free Trial 기간을 제공합니다. 3일이면 충분히 서비스의 가치를 느낄 수 있을 것이라 생각하지만, 가끔 바빠서 제대로 이용하지 못하신 분들도 계십니다.

이미 데모 미팅을 진행했고 그들의 바쁜 일정을 이해하기 때문에 때때로 Free Trial 기간을 유동적으로 조정해 드리긴 하지만, 추가 기간을 제공한다고 해서 계약으로 이어지는 경우는 굉장히 드물었습니다. 오히려 정확한 시작 날짜를 요청하신 분들이 대부분 계약으로 이어졌습니다.

여기서 느낀 점은, 서비스도 소개팅처럼 첫 인상이 90%라는 것입니다. Free Trial을 제대로 활용하지 못했다는 것은 애초에 우리 서비스에 대한 관심이 크지 않다는 의미일 수 있습니다. 이런 경우 Free Trial 기간을 연장하더라도 큰 효과는 없고, 오히려 커뮤니케이션 비용만 증가할 수 있습니다.

따라서, 강렬한 첫 인상을 주기 위해 최선을 다하고, 만약 Free Trial 기간 동안 별 반응이 없다면 과감히 다음 고객사 발굴로 넘어가는 것이 더 효율적일 수 있습니다.

2. 이탈 고객 잡기:

데모 미팅과 Free Trial을 진행한 잠재 고객사를 놓치는 것은 아쉬운 일입니다. 비록 계약은 이루어지지 않았지만, 그들이 서비스 소개를 들었다는 것만으로도 어느 정도의 니즈와 이해도가 있음을 알 수 있습니다.

따라서 그들과의 관계를 유지하며, 관심을 이어가는 활동이 중요합니다. 예를 들어, 클라이원트의 경우 Free Trial 기간 동안 검색했던 공고 내용을 바탕으로 주기적으로 자동 이메일 추천을 제공할 수 있습니다. 그래서 언젠가 다시 서비스 도입을 문의하도록 유도할 수 있다면 베스트입니다.

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