1인 셀러 콘셉트 잡기

라이브 커머스가 무엇인지, 얼마나 커질 잠재력이 있는 시장인지 비전을 알아보았다면, 이제 본격적으로 방송에 착수해보자. 1인 셀러가 되기 위해서는 어떤 것을 해야 할까?

셀러 등록을 마친 후 방송 준비에 앞서 1인 셀러로 어떻게 콘셉트를 잡아야 할지 난감할 수 있다. 물론, 누구나 1인 셀러가 될 수 있고 원하는 상품을 자기만의 개성으로 잘 팔 수 있다. 그러나 꾸준히 그리고 점차 누적되는 구매자들로부터 최대의 구매 전환을 이루기 위해서는 전략이 필요하다. 그리고 그 과정에서 ‘나’라는 캐릭터를 잘 파악하여 판매 상품을 정하는 것이 중요하다. 그냥 온라인 몰에서 스마트 스토어 등을 여는 것과 달리, 라이브 커머스에서는 인물, 특히 1인 셀러 단계에서는 내가 직접 ‘출연’ 해야 하기 때문이다.

무엇을 팔 것인가가 곧 나의 정체성

라이브 커머스에서는 콘텐츠와 스토리텔링의 중심이 ‘상품’이 된다. 따라서, ‘무엇을 파느냐’의 문제는 나의 정체성으로 귀결된다. 라이브 커머스에서는 판매 상품을 선정할 때 물론 지속적인 콘텐츠를 만들고, 한번 유입된 구매자들이 구매에 만족했을 경우, 지속적으로 나의 상품을 구매해줄 잠재고객이 될 가능성이 높으므로 내가 좋아하고 관심 있는 상품을 파는 이 중요하다. 그러나 내가 좋아한다고 내가 팔 수 없는 것을 팔아서는 안된다. 다시 말하면, 나와 어울리지 않는 물건을 파는 것은 지양하는 것이 좋다. 예를 들어 의류의 경우 구입할 때 직접 옷을 입어 볼 수 없는 고객을 대신해 입었을 때의 모습을 보여주고, 다양한 각도에서의 모습을 보여주고 컬러별 느낌 차이를 보여주거나 다양한 코디를 보여주는 것이 너무나도 중요하다.

내게 어울리는, 내가 잘 팔 수 있는 상품 카테고리는 무엇일까? (이미지 출처: FreePik)

두 셀러가 있다. 같은 여성복을 남성 1인 셀러가 옷을 보여주며 설명으로만 팔 때와, 여성 1인 셀러가 직접 입은 모습을 보여주며 옷을 판매한다면 구매자들은 어떤 방송에서 더 구체적인 조언과 정보를 얻고 구매까지 결정하기가 더 쉬울까? 또한, 주방용품을 판매하는 셀러가 있다고 가정해보자. 이 셀러의 방송에서 프라이팬을 판다고 가정해보자. 고객들은 이 방송에서 어떤 조언과 정보, 그리고 재미를 기대할까? 프라이팬을 자주 쓰는 조리도구다. 정기적으로 교체하게 되는 이유는 조리과정에서 뒤집개나 열, 설거지 과정에서 코팅이 마모되어 음식이 눌어붙거나 소스가 타는 등의 불편함이 생겨서이다. 그렇다면 셀러는 이런 문제점들을 통해 공감대를 형성하며 판매하는 프라이팬의 코팅 소재는 안전한 도료를 사용해서 믿을 수 있는지, 마모 테스트나 내열 테스트를 거쳤는지 등의 이야기를 해주며 소비자의 궁금증을 해소시켜주어야 할 것이다. 그런데 만약 셀러가 살림 한 번 해보지 않아서 이런 부분에서 고객들을 설득하지 못한다면 고객들이 셀러가 단순히 상품의 정보를 나열하고, 좋다고 이야기하는 것만으로 구매를 할까?

물론, 여성복을 너무 잘 알아서 누구보다 기똥차게 옷에 대해 패션 트렌드를 담아 잘 설명하는 남성도, 살림 한 번 해보지 않았지만 그런 나조차도 어려움 없이 살림을 할 수 있게 도와주는 상품이라는 콘셉트로 방송을 풀어나갈 수 있겠지만 게스트 없이 1인 셀러로서 혼자 상품을 충분히 설명하고 판매해야 하는 초기 단계에서는 위의 예시에서의 선택은 효율적이라 보긴 어렵다. 생각보다 판매하는 상품은 고객이 기대하는 셀러의 정체성 그 자체가 된다. 따라서 내가 좋아하는 카테고리나 되고 싶은 셀러의 이상적 모습이 아니라, 내가 방송의 기획부터 출연까지 모두를 담당해야 하는 1인 셀러로서 가장 자신 있게 상품을 설명하고 내게 어울리는 상품 카테고리를 골라야 한다.