방송 준비 2단계: 살 붙이기(소프트웨어)
방송 주타겟, 시간과 듀레이션, 상품의 구성, 셀링포인트 등이 정해졌다면 이제 상품을 ‘어떻게 표현할 것인가’에 대한 방송 준비가 필요하다
오프닝
오프닝은 방송의 콘셉트를 선언하는 부분이자 이 방송을 보기 시작한 이들에게 끝까지 이 방송을 봐야 할 이유를 부여해준다. 여러 가지 형식으로 고객에게 환기를 해줄 수 있으나 시즌 니즈와 고객의 문제 상황 등을 제시하며 상품의 필요성을 일깨우고, 이 상품이 주는 혜택을 간략하게 이야기하면 된다. 오프닝 멘트에 정석은 없으나 가장 전형적인 세 가지 형태를 소개한다.
[정석형]
환기+ 고객 니즈(시즌 니즈나 고객의 문제 상황) +해결 방법(상품과 상품이 주는 혜택)
(환기) 사랑하는 애인과 헤어졌습니다. 실연의 아픔을 극복하는 방법이 뭘까요? 새로운 사랑을 시작하는 것입니다. (고객 니즈) 담배, 이제 그만 이별하고 싶은데 잘 안되시나요? (해결 방법) 담배를 잊게 해 줄, 나의 새 애인 ‘금연초’를 소개합니다.
[문제 상황 제시형]
문제 상황+문제 상황+문제 상황+해결방법(상품과 상품이 주는 혜택)
담배, 끊어야 하는데 (문제 상황) 계속 생각나서 일이 집중이 안되고, (문제 상황) 손도 떨리시고, (문제 상황) 내가 이렇게 의지가 박약한 인간인가 자존감도 떨어지세요? (해결 방법) 이 상품으로 많은 분들이 금연하셨습니다. 금연 결심하셨다면 금연초 소개해드릴 건데 집중해 주세요.
[프로모션형]
상품 소개 +구성/가격 등의 프로모션 정리
(상품 소개) 금연초, 필요해서 사려는데 어디가 제일 혜택이 좋지? (프로모션) 오늘, 평소와 다른 단독 혜택으로 찾아왔습니다. 8주분 구매하시면 방송 중에만 두 박스를 더! 파격적인 혜택 놓치지 마세요.
오프닝 멘트는 쉽게 말해 방송의 예고편이다. 내용을 잘 담고 그날의 방송의 핵심 내용을 전달하면 된다. 꼭 위의 방식을 따르지 않아도 된다는 말이다. 그러나 막연하다면, 위의 내용으로 먼저 오프닝 멘트를 구성해서 몇 차례 연습해본 후 나만의 개성이 묻어나는 오프닝 멘트를 사용해봐도 좋다.
키 슬로건
방송에서 반복되는 슬로건(광고 카피와 유사)을 정해놓으면 효과적이다. 상품의 핵심 셀링포인트를 응축시킨 문장으로, 셀링포인트를 여러 번 반복하다 보면 판매를 강요하는 느낌이 든다. 따라서 상품의 특성을 슬로건화 하여 반복하면, 거부감은 줄이고 고객의 뇌리에는 박혀 상품을 연상하고 장점을 극대화해 연상할 수 있다.
[로봇 청소기]
우리 집 청소 집사, 로봇 청소기
내가 보지 않을 때에도, 쓱쓱 싹싹! 청소 고민 해결
[냄새 차단 쓰레기통]
얘가 냄새 잡는 감옥이에요. 삶의 질이 올라가요
쓰레기통, 얘는 침대 옆에 둬도 된다니까요.
시연
시연은 소비자의 구매에 참고가 될 수 있게 상품의 사용법, 특장점, 편의를 보여주는 시범이다. 상품의 특장점이나, 사용법 등을 보여줄 수 있게 구성하면 된다. 가장 중요한 것은 상품의 편의를 극대화해 보여주는 것이 중요하다. 반대로 상품에서 자신이 없는 부분은 생략하는 것이 효과적이기도 하다. 상품을 효과적으로 보여주기 위해서는 고객이 상품을 사용했을 때의 상황을 생생하게 연상시키는 것이 좋다. 예를 들어보자면 화장대 정리함을 보여준다고 하면, 단순히 화장대 정리함에 얼마나 많은 양이 수납되는지를 보여주기보다 어지러운 화장대를 보여주고 그 화장대의 물건들을 수납하여 깨끗해진 화장대의 모습을 보여주어서 비포& 애프터 효과를 극대화하여 보여주는 것이 중요하다. 또, 레토르트 삼계탕을 판매한다고 했을 때는 당연히 가열하여 뜨끈한 상태로 보여주는 것이 식감을 돋을 수 있으며 내용물을 꺼내서 보여줄 때도 너무 큰 그릇에 넣기보다는 용량이 꼭 맞는 그릇에 내용물을 부어서 보여주는 것이 양이 푸짐해 보이는 비결이다.
제작물 및 소품
제작물이나 소품 등은 상품을 효과적으로 표현하기 위한 수단이 될 수 있다. 예를 들어 마스크팩에 좋은 천연 성분이 많이 들어갔다고 해보자. 그것들을 멘트로만 나열하는 것보다 패널에 각종 천연 성분 이미지를 넣어 보여주며, 이 좋은 성분들이 마스크팩에 들어갔다고 이야기하면 훨씬 효과적일 것이다. 또한 상품의 특장점이 원산지에 있다고 해보자. 유산균을 판매하는데 덴마크에서 수입해온 상품이다. 덴마크는 유산균 연구의 종주국이자 유럽 중 선진국으로 인식되어 이미지가 좋다. 그런 경우에는 시연 테이블에 덴마크 국기를 소품으로 준비해두면 훨씬 원산지 소구가 효과적일 것이다. 제주도 원재료로 만든 양배추즙을 팔 때도 마찬가지이다. 제주도의 상징인 돌하르방 등을 책상에 올려놓으면 말을 하지 않는 순간에도 고객이 원산지에 대한 연상을 할 수 있다.
게스트 정하기
1인 셀러로 방송하는 것이 기본이겠지만 때로는 시너지를 낼 수 있는 게스트를 모시고 함께 방송을 할 수도 있다. 그럴 때는 상품에 대한 전문가나 적어도 상품에 대한 많은 이야기를 공유할 수 있는 사람으로 섭외하는 것이 좋다. 만약 커피 관련 상품을 판다면 바리스타를 출연시키거나, 커피 마니아인 친구, 아니면 커피 전문점에서 알바를 해본 경험이 있는 친구를 출연시키면 대화에서 더욱 신뢰도를 높일 수 있다. 꼭 유명인이나 전문가가 아니더라도, 지인 중에도 연관성이 있는 경험이 있다면 얼마든지 출연을 해서 좋은 시너지를 낼 수 있다. 출연자를 섭외하면 사전 인터뷰를 진행해, 그의 경험 중 방송에서 이야기해주면 좋을 부분을 파악했다가 질문으로 이야기를 이끌어내 자연스럽게 그의 경험이 방송에서 녹아나도록 해보자.
