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Apr 29. 2020
"프롭테크는 발품으로 시작한다" 이용균 알스퀘어 대표
프롭테크는 가장 유망한 신산업 분야로 꼽힙니다.
부동산이란 대체 불가능한 재화의 거래를 투명화하고, 수요·공급 간 정보비대칭을 해소함으로써 새로운 사용자 가치를 만들어 낼 수 있습니다.
또 부동산 거래 플랫폼이 된다면 컨설팅을 비롯해 인테리어, 리모델링 등 부가 수요로 영역을 넓힐 수 있습니다.
토지보다는 규격화 돼 있고 거래가 활발한 주택이나 상가, 오피스가 주요 대상입니다.
그러나 부동산 거래는 어렵습니다. 부동산은 일견 상품화 된것처럼 보이지만, 결코 공산품이 아닙니다.
한 단지 내 아파트 가격이 크게 차이나듯 상품화 돼 있다고 해도 입지·채광·층고 등에 따라 다른 상품이 됩니다.
이에 이런 무사한 상업용 부동산 데이터를 모아 고객의 니즈에 최적화 된 사무실을 제공하는 스타트업이 있어 만나봤습니다.
알스퀘어의 이용균 대표입니다.
알스퀘어는 주요 지역 건물 정보를 10만 개가량 확보하고 있어 사용자가 일일이 발품을 팔지 않아도 최적의 상품을 골라줍니다.
또 최초부터 중간 단계까지는 온라인화 해 인력의 개입을 말단의 컨설팅과 중개 쪽에 집중하는 효율화를 꾀하고 있습니다.
국내 상업용 프롭테크 기업 중에 첫 손가락에 꼽히는 회사입니다.
이 대표를 만나 알스퀘어의 비즈니스 모델과 부동산 경기, 앞으로 전망 및 계획, 스토리 등을 들었습니다.
Q. 직장 경력과 창업을 한 계기는.
A. 창업 전에 부스앤컴퍼니란 외국계 전략 컨설팅 회사에서 6년 근무 했다. 주로 B2B 기업의 전략 수립과 비용 절감, 운용 효율화 업무를 했다. 크게 SK텔레콤이나 LG전자 같은 하이테크 기업의 신사업 전략을 짰고, B2B 기업의 운영 관리 체제를 수립했다. 기타 전략 수립 및 비용 절감 관련 업무가 많았다. 당시 경험이 창업에 도움이 됐다. 당시 한국에서 롱런하기 위해선 해외 학위나 MBA가 필요하다고 판단했다. 단지 공부만 하는 것에 흥미를 느끼지 못하던 중 지인이 창업 회사를 도와주면서 창업과 인연을 맺게 됐다. 당시 지인이 2년간 운영하다가 더 이상 못하겠다고 해서, 자본잠식 상태의 기업을 넘겨받았다.
Q. 자본잠식 회사를 인수하기 부담되지 않았나.
A. 2년동안 쏟아부은 노력과 시간이 아까웠다. 내가 이 회사에 사람도 추천해 책임감도 들었다. 또 부동산에 원래 관심이 많았다. 앞으로 기회가 많을 거라 봤다. 비즈니스를 위해서는 일단 시장이 커야 하고 비즈니스모델이 좋아야 하며 팀워크가 뒷받침해 줘야 한다.일단 이 세 조건 중 앞에 두 가지는 채웠으니, 팀만 좋다면 잘 할 수 있을 거라 판단했다. 자본잠식 상태였지만, 사업계획서를 작성하며 확신을 갖게 됐다.
Q. 최초의 비즈니스 모델은 뭐였나.
A. 직방과 비슷한 주거용 부동산 플랫폼이었다. 당시 지인이 사업을 접은 것은 투자유치에 실패해서다. 네이버가 부동산 시장에 뛰어들면 어떻게 할 것이냐는 질문에 제대로 대답을 못했다. 주거용은 경쟁이 심하니 사무용으로 시장을 옮겼다. 사무용으로 선택한 것은 과거 도움이 많이 됐다. B2B는 알려지지 않았지만 시장 규모가 크고, 잘만하면 두자릿수 이상의 영업이익률 내기 좋다.버티컬을 바라보는데 직장생활이 도움됐다. 포스코·LG전자·SK이노베이션 등 대기업 시장이 파편화됐지만 독점 이상의 지위를 가져가면 기회가 많다. 일의 특성상 B2C처럼 다이내믹하게 돌아가지 않는다. B2C는 어느 순간 떳다가 가라앉기 일쑤인데, B2B는 천천히 올라가다가도 잘 내려 오지 않는다. 시장 규모나 자기가 가져갈 수 있는 이익률이 높고 호흡이 길다.성격에 잘 맞는다.
Q. 이미 많은 부동산 중개, 인테리어 업체가 있는데 차별성은.
A. 임대차 중개 서비스가 성공하려면 세 가지 조건을 충족해야 한다. 먼저 좋은 매물이 많아야 하고, 중개 수수료가 저렴해야 하며, 서비스가 좋아야 한다. 이 세 조건을 충족하면 차별화가 이뤄진다.알스퀘어는 매물을 많이 확보하기 위해 전수조사라는 극단적 조사방식을 선택했다. 기존 부동산들보다 30~50배 매물이 많다. 100평 이상 계약하는 고객에게는 수수료를 무료로 해줬다. 이런 일이 가능한 것은 지도 기반 서비스 등은 물론 수면 아래에서 서비스 직원들이 효율적으로 일할 수 있도록 관리시스템을 만들었기 때문이다. 규모의 경제를 확보할 수 있게 됐다. 무료라 하더라도 수익률이 나온다. 세번째는 세일즈 에이전트 대응 서비스의 상향 표준화를 일궜다. 부동산은 독립채산제라 서비스가 들쑥날쑥한데, 50%는 우리가 가진 서비스를 통해서 문제를 해소했다. 매물을 볼 수 있는 창 등도 자동화 했다. 사람이 하는 일을 최소화했다. 최소화 하는 일에 대해서 보상체제를 매뉴얼화 했다. 선진적 보상체제를 따르고 있다. 일반 부동산은 성과급제로 수수료의 30%를 가져가는데 우리는 고정급제로 동기부여 주기 위해 인센티브 체제를 다르게 가져가고 있다. 고객만족도 조사를 하는데, 회사의 매출기여도가 낮아도 고객이 만족했다면 더 큰 인센티브를 준다. 작은 매물에도 성심성의 대응하고 있다.
Q. 100평 이상 계약 비중은 얼마나 되나.
A. 한달에 8000평 계약을 하는데 면적 50% 이상이 건수로는 20%정도 차지한다. 규모의 경제가 가능하기 때문에 대형평수 고객에게 수수료를 빼줄 수 있다. 3년 전부터 BEP를 맞추고 있다.
Q. 스타트업은 위워크 등 공유오피스에 많이 입주하는데, 수요가 있나.
모든 공유오피스 업체들은 저희가 고객이고, 우리가 지점도 구해주고 인테리어도 해주고 빈공간을 채워주고, 인센티브도 준다. 공유 오피스 업체는 어떤 측면에서는 경쟁이지만, 어떤 측면에서는 우량 고객군이다. 공유오피스 들어가야지 하는 사람들은 여러 옵션을 따진다. 우리는 일손이 부족해 30평 이하는 안 한다. 그들이 공유오피스 많이 간다. 두번째 공유오피스를 보더라도 견적을 일일이 연락해서 보기 어렵다. 여러 업체들과 일을 하다 보니 공유 오피스를 보면 모든 공유오피스 견적을 맞춰볼 수 있다. 일일이 전화해서 알아보는 게 아니라 컨설팅을 해 주는 거다. 편하게 생각하는 경우가 많다. 공유오피스를 하는 경우엔 고객에겐 수수료 안 받는다. 공유오피스에 하나 우리한테 하나 추가 비용은 없으니 일일이 알아보는 것보다 한 곳에서 알아보는 게 이득이다. 스파크플러스 위워크 패스트파이브 인테리어도 50%는 우리가 한다. 나누자면 가성비를 따지는 곳은 스파크플러스, 환경과 컨디션·프로그램을 우선하는 곳은 위워크, 균형 잡힌 곳은 패스트파이브다.
Q. 최근 상업용 부동산 가운데 가장 인기 지역은.
A. 강남이 인기가 가장 좋다. 두 가지 이유인데, 1. 강남 IT 회사가 많고 창업 지원 인프라나 인력의 수급이 좋다. 좋은 인재를 수급하는데 있어서 강남이 최고다. 2. 강남에 대체공실이 없다.도심의 경우 100평짜리 사무실을 구한다고 한다면 공실이 많으니 일반 공실로 가고 공유오피스로 가는데, 강남은 100평 공실이 없다. 어지간히 큰 곳에는 공유오피스가 들어가 있다. 실제로 강남이 공실이 남으니 원하는 건물에 들어가려면 공유오피스로 갈 수 밖에 없다. 규모 순으로 보면 도심이 가장 크고 강남, 판교와 여의도가 비슷하다. 최근에 뜨는 서브 강남이라고 할 수 있는 곳은 성수동이다.
Q. 입지, 임대료, 내외관, 면적 등 여러 요소를 따질 텐데 기업들이 선호하는 순서는.
A. 5개를 주로 따진다. 지역(교통 포함), 가격, 건물 외관, 내부 구조는 기본적으로 따지는 요소다. 여기에 주차장, 전용 엘리베이터, 층고 등의 기업별 조건이 붙는다. 창업자의 성격에 따라 다른 것 같다. 가장 중요한 것은 가격이다. 돈이 많은 IT 회사들을 특정하자면 지역을 많이 본다. 지역과 인재 채용은 직결되기 때문이다. 여유가 있다면 돈이 비싸도 지역과 건물외관을 본다.원래는 도심이 비싼데 강남이 공실이 적고 임차조건이 좋아서 더 비싸다.
Q. 업태별로 입주 시 희망하는 조건이 있나.
A. IT 스타트업은 강남과 판교, 성수를 희망하고, 지역을 많이 본다. 성수동은 하이테크나 패션 회사들이 많다. 힙한 이미지를 가져갈 수 있고, 오래된 건물을 꾸미는 것도 창작활동의 일환이다. 또 동대문과 강남 모두 가깝고 분당선이 닿아있으며 압구정과 로데오로도 진출하기 좋다. 저렴한 곳과 명품 모두 진입이 쉽다. 워낙 토지들이 쪼개져 있어 큰 건물이 없다. 왠만큼 면적 나오면 임대료 가격이 비싸다. 강남의 70~80% 수준이다. 성수에 운수 회사 차고지 많아 모빌리티를 하기도 용이하다.
Q. 연 매출과 영업이익은.
A. 2019년 수주 기준 630억 원 매출, 영업이익은 30억~40억 원 수준이다. 지난해 150명을 채용해서 이익이 줄어든 측면이 있다.
Q. 최근 사무용 임대 부동산 경기는 어떤가. 면적이나 임대료를 낮추려는 수요는 없나.
A. 좋다. 주거용 부동산은 정부 시책에 따라서 경기가 들쑥날쑥한데, 상업용은 정부 규제가 심하지 않아 시장의 흐름에 따라 움직인다. 상업용 안에서도 리테일이 있고 오피스가 있는데, 온라인 시장이 커지고 최저임금 이슈가 나오면서 리테일은 커머셜 쪽은 상황이 안 좋다. 건물주나 상업용 리테일 매장 갖고 있는 분들은 너무 많이 올라서 쉽게 낮추지 않는다. 사무용은 최근 3년간 굉장히 좋았다. 공유오피스가 공실을 흡수해줬다. 연 2만 평 정도를 공유오피스가 차지한다. 임대면적 기준이다. 전용 면적은 3년간 3만~5만 평이다. 새로운 산업이 계속 생겨나고 있어. 정부가 규제 많이 풀어주고 여러 대기업들이 신사업을 많이 시도해서, 신사업 오피스 수요가 많았다. 3~4년 전에는 비트코인 거래소들이 엄청나게 썼고, 핀테크 바이오 회사들이 많이 입주했다. 작년에는 바이오 회사가 면적을 많이 흡수했다. 정부 시책으로 4차산업 중심의 오피스 임대 수요 많았다. 스타트업 뿐만 아니라 은행 등 기존 대기업 수요도 많다.신세계 SSG닷컴은 2000~3000평 계약 했다. 기존 대기업도 산업 환경 변화에 따라서 새로운 오피스 수요를 계속 내고 있다. 오피스 공급보다는 수요 증가가 뚜렷하다. 최근에는 호황으로 접어들었다. 개발자 수급을 위해 강남으로 가기도. 핀테크 회사나 신사업 금융회사는 여의도에 많이 몰린다. 금융회사와 거래도 하고 금융전문가가 필요해서다. 판교도 공실이 전혀 없다.
Q. 부동산 임대차 계약 업무를 수행하며 주로 어떤 데이터를 수집하나.
A. 오프라인 데이터를 많이 수집한다. 1. 임대차 중개인과 건물주 연락처를 많이 갖고 있다. 10만개 정도 확보했다. 기본적 건물 정보도 갖고 있다. 시설 정보와 엘리베이터 갯수, 공실 정보 등 40여 개 항목을 조사한다. 임대차 계약을 맺기 위해 후보지를 맺기 위해 필요한 것들이다. 여성들이 많은 회사는 변기 갯수 중요하고, 점심이나 출근시간 때 엘리베이터 댓수가 중요하다. 주차장 유형 등 냉난방 방식 등도 확보한다. 다만 정말 의미 있는 정보는 오프라인에 숨어 있다.정성적 평가는 히스토리와 건물주 성향, 얼마 계약 이뤄졌는지 등을 수집한다. 마지막 덩어리가 실제로 공공 데이터 크롤링 해 가공해 사용한다. 직원 60명이 매일 건물 정보를 수집한다. 매뉴얼 스크립트 만들어 가고 또 간다. 연락처 주면 안 찾아 올 거냐며 지쳐서 주기도 하고.
Q. 공공기관은 보증금 없이 입주하기도 하는데, 조건이 맞나.
A. 공공기관에 대한 특혜라고 볼 수도 있는데, 사기업보다 안 좋은 경우도 있다. 그것과 별개로 정보를 투명하게 한다는 것은, 공공기관 뿐만 아니라 정보의 비대칭 불투명성을 해소하자는 것이었기 때문에 해결할 과제다. 고객들에게 투명하게 제공하는 것이 해결하고자 하는 포인트다. 진행 중이다. 특별한 아이디어보다는 실현하고 구현하는 데 초점을 두고 있다.
Q. 데스밸리 경험에 대해 얘기해 달라.
A. 4년 전인 2016년 우리의 경우 계약 만기가 정해져있는데, 이는 곧바로 수요로 잡히지 않는다. 정보 수집을 지방으로 확대하느라 비용이 많았다. 대기업 마케팅 비용 늘었다. 이게 좋은 프로덕트라는 건 아는데, 계약 만기가 있으니 상품 구입하는 데까지 시차가 발생해 자금 순환이 어려웠다. IT 회사는 업다운이 심해 1년 단위로 옮기는데, 큰 회사는 실제 수요는 있지만 입질이 잘 안 왔다. 굉장히 힘들었다. 대기업은 지방 수요가 많으니, 엄청나게 마케팅 많으니 IT 회사보다 안 오니 힘들었다. 잘 버티니깐 2~3년 뒤 다시 찾아줬다. 6개월~1년 겪은 게 굉장히 힘들었지만 나중을 위해서는 도움됐다. 금융팀도 꾸렸는데 금융 회사만 전담하는 팀을 꾸렸는데 6개월~1년 간 계약이 하나도 안 나왔다. 돈이 안 나온다고 하자고 해서, 하지 못했다. 지금은 보험 캐피탈 이전 사업 40%를 우리가 하고 있다. 특별한 묘수가 있었던 건 아니고 버텼다. 존버 정신으로 버텼다.6년 전에는 제가 IT 개발자들의 중요성을 깨달았던 시기다. 저는 경영을 전공한 등 창업자 중에 개발 백그라운드를 가진 사람이 없었다. 데이터가 다 꼬였다. 전화번호와 주소가 다 안 맞아 2만 여 곳을 다 일일이 전화해서 조정했다. 개발이 흐트러지면 모아놓은 데이터도 의미가 없거나 나중에 힘들 수 있다고 판단했다. 이후 개발자를 알아봤다. 장병규 위원장이 많이 도와줬다. 카카오 김범수 대표로부터 투자를 받으려다가 장병규 의장의 개발팀을 셋업해 투자를 받았다. 당시에는 돈보다도 개발자가 필요했다.
Q. 공유 오피스 운영 등 신규 사업 계획은.
A. 공간과 관련된 사업 계속하고 있는데 사무용 공간 확장을 꾀하고 있다. 임차 대행만 많이 하는데 임대대행 사업과 매매사업을 시작했다. 추가적으로 인테리어 건물 리모델링도 보고 있다. 임대인·임차인 정보 많다. 국내 건물의 70%가 1970~80년대 지어졌는데, 30년 지나면서 리모델링 수요가 늘었다. 일본은 전후 건물 개발이 많았는데, 10~20년 전에 리모델링 붐이 일었다.미쓰이부동산 등이 리노베이션을 많이 하고 있다.
Q. 향후 직방과 경쟁 관계가 될 수도 있어 보인다.
A. 공식적으로 염두에 두고 있지 않다. 간접적 형태의 고민은 하고 있다.
Q. 현재까지 투자 유치 금액은.
A. 시리즈C까지 진행해 총 158억원을 받았고, 거의 소프트뱅크로부터 받았다.
Q. 상장 계획은.
A. 지금 당장은 없다. 현재 퍼블릭보다 프라이빗 마켓이 더 좋다. 내실을 다지고 상장하고 싶다.3년 내에는 없다. 투자 펀드의 만기도 많이 남았다. 기회가 되면 상장을 하겠으나, IPO 기준에 맞춰서 감사를 맞추고 있지는 않다.
Q. 앞으로 계획은.
A. 큰 회사를 만드는 것도 중요하지만, 건강하고 안정적으로 지속 성장할 수 있는 회사가 중요하다. A~Z 모두 내실이다. 가장 중요한 것은 고객만족이며, 서비스를 개선함으로써 오피스 시장에서 고객 만족도를 중시하는 회사가 되고 싶다.이 덕분에 재구매율이 80%에 달한다. 일부 회사가 우리를 벤치마크해 서비스를 냈고, 시스템도 따라 만들었지만, IT나 관리기반 시스템이 없어서 다 실패했다.
