구독은☻
좋아요♥
[WEEK 9] 구독 모델에 대한 다섯!
안녕하세요, 위클리 파이브입니다.
이 자리를 빌려 고백하자면,
저는 어쩔 수 없는 구독 중독자입니다.
학창 시절엔 만화 월간지를 시작으로
잡지까지 꼬박꼬박 구독했구요.
지금은 멜론, 넷플릭스, 왓챠, 구글 원,
퍼블리, 유튜브 프리미엄까지...
(호구 인증?)
근 30년을 자발적 구독자로 살아온 저로서는 요즘같이 구독자가 곧 '파워'인 시대가 반갑기만 합니다.
그런 의미에서 이번 주는 면도기부터 자동차까지!
지불 욕구를 마구 자극하는 구독 모델들을 차근차근 알려드릴게요.
내 돈을 가져가 주세요!본격적으로 시작하기에 앞서,
마케팅 이슈를 엄선해서 보내드리는
힙한 무료 구독 서비스
위클리 파이브와 인연을 맺지 않은 분들이 있다면?
브런치 구독☻ 좋아요♥
카카오톡채널 추가까지
부탁드려요 :)
그럼,
구독 모델 이야기
다섯을 소개합니다.
#1
우리 아이 신발을
구독하세요!
신발 구독 서비스 '나이키 어드벤처 클럽'
위파를 보시는 분들 중에서 아이가 있는 분들이 얼마나 계실지 모르겠지만, 아이들 신발 사는 것이 참 어려운 일이라고 합니다. 분명 신발 산 지는 얼마 안 되었는데 사이즈가 안 맞는 경우도 많다고 하구요. 기존에 신던 신발을 버리자니 아깝고, 다른 사람에게 주기도 참 애매하죠.
바로 그런 부모들을 위해 나이키에서는 월 구독료를 지불하면 나이키의 새로운 키즈 신발을 정기적으로 보내주는 서비스, '나이키 어드벤처 클럽'을 런칭했습니다.
현재 미국에서 진행되고 있는 나이키 어드벤처 클럽의 상품 구성을 한번 살펴볼까요?
월 $20 : 1년에 4켤레 (90일마다 주문 가능)
월 $30 : 1년에 6켤레 (60일마다 주문 가능)
월 $50 : 1년에 12켤레 (30일마다 주문 가능)
가격적으로 본다면, 상품 한 켤레 당 평균 $50~$60 수준으로 국내 가격과 비교해보더라도 동일하거나 합리적인 수준인 것 같아요. (나이키 키즈 신발 평균 7~8만 원) 모든 제품은 당연히 무료로 배송이고요, 사이즈 교환까지 가능하다고 합니다. 더 이상 신지 않는 신발은 나이키가 회수하여 기부 혹은 재활용한다고 하네요.
구독하면 요렇게 멋진 박스에 담긴 신발이 옵니다나이키가 이 구독 모델을 통해 얻고자 하는 것은 무엇일까요? 바로 나이키 키즈의 구매자(부모)와 이용자(아이)의 구매 포인트를 동시에 공략하는 것입니다. 키즈 시장의 가장 주요한 특징이 바로 구매자와 사용자가 다르다는 것이니까요.
우선 구매자인 부모들의 입장에서 살펴볼까요? 나이키는 키즈 카테고리의 특성을 잘 파악했어요. 키즈 신발은 제품 주기가 성인 신발보다 훨씬 짧습니다. 아이의 발 사이즈가 워낙 금방 변하고, 늘 뛰어놀기 때문에 신발이 빨리 닳아버리니까요.
그렇다고 매번 구매하기에는 가격도 부담되고, 아이를 데리고 매장을 방문해야 한다는 불편함도 있습니다. 자주 구매해야 하지만 구매 조건이 생각보다 까다로운 키즈 슈즈를 구독이라는 모델과 잘 연결한 것 같아요.
아이들이 나이키를 신고 할 수 있는 미션들을 신발과 함께 보내줍니다아이들의 관점에서 나이키 어드벤처 클럽은 재미와 특별함을 느낄 수 있는 서비스가 됩니다. 공식 홈페이지에서는 아이들이 나이키 신발을 신고 체험할 수 있는 재미있는 아웃도어 미션들을 제공하고 있어요. 또한, 아이들이 나이키 브랜드에 특별한 애정을 가질 수 있도록 아이들의 이름이 적힌 박스에 신발을 보내주고 있어요.
어찌 보면 1등 브랜드가 할 수 있는 가장 치밀한 미래 준비라고 볼 수 있겠네요.
JACOB의 어드벤처가 담긴 박스We believe that kids aren't
made to sit still,
They're made to adventure!
혹시 어른들을 위한 신발 구독 모델로도 확대될 수 있으려나요? 일부 보도에 따르면 러너들을 위한 구독 모델을 구상하고 있는 것으로 보이는데요. 어떤 서비스와 모델로 우리를 놀라게 할지, 나이키의 도전이 기대가 됩니다.
#2
수염은 자랍니다.
매일매일 꾸준히.
면도기 구독 서비스 ‘달러 쉐이브 클럽’
일정한 주기로
필요한 생필품들이 있죠.
다 떨어진 걸 모르고 안 사놨다면
‘나.. 제대로 살고 있는 걸까?’
라며 자괴감을 들게 하는 아이템들 말이에요. 마트 갔을 때 집에 얼마나 남았는지 생각 안 나지만 일단 사고 보는, 생수, 라면, 샴푸, 휴지. 그런 것들이요.
그리고 특히 남자들에게는 또 하나!
바로 면도기일 거예요.
의미심장한 gillette.com의 첫 화면글로벌 면도기 시장은 P&G의 질레트와 에너자이저의 쉬크가 양분하고 있어요. 사실은 양분이란 말이 무색하게 질레트가 압도하고 있지만요.
그런데 이 공고했던 시장에 균열을 내려 등장한 스타트업이 있어요.
2012년에 세상에 나온 '달러 쉐이브 클럽'은 면도기 업계 최초로 섭스크립션 커머스 모델을 도입했습니다. 또 불합리한 면도기 시장을 공격하면서, 단 1달러짜리 면도기를 세상에 내놨어요. 면도기는 그렇게 비쌀 필요가 없다는(심지어 질이 좋더라도!) 메시지를 통해 거대기업들이 독점하고 있던 시장의 균열이 내기 시작합니다.
그럼 이 '달러 쉐이브 클럽'의 성공요인을 뭘까요?
1. 소비자의 불편함을 해소하기 위해 새로운 비즈니스 모델, 구독 모델을 사용
2. 파괴력 있는 바이럴 마케팅 - CEO인 마이클 더빈이 직접 출현하여, 위트 있게 자사 제품을 홍보
3. 유통과 제작비용을 감축해 합리적인 소비자가로 공급
이런 요인들로 승승장구하던 '달러 쉐이브 클럽'은 2016년 글로벌 소비재 기업인 유니레버에 10억 달러(약 1조 1500억 원)라는 엄청난 금액에 인수됩니다.
또 다른 면도기 구독 모델 스타트업 Harry's은 감각적이면서 레트로한 제품, 패키지 디자인을 통해 폭넓은 유저층을 확보해요. 또한 순수익의 1%를 사회에 기여하고, 모든 직원이 근무시간 1%를 자원봉사하는 'Harry's 1+1'을 통해 사회적 기업으로서의 브랜드도 가져가며, 힙스터들 사이에서 쿨한 브랜드로 자리매김해요.
국내에도 이들과 거의 유사한 모델을 갖고 있는 와이즐리가 있어요. P&G 출신의 창업자들이 시작한 스타트업인데, '달러 쉐이브 클럽'의 모델을 벤치 마크하여 한국에서 괄목할만한 성장세를 보이고 있습니다.
와이즐리 홈페이지 내 구독하기 이미지우유를 배달해 마실 때
가끔 주던 그 요구르트의 맛!
흰 우유에 가끔씩 딸려오던 요구르트는 참 반가웠습니다. 초록색 주머니에는 요구르트 말고도 브로슈어가 있었어요. 제품 라인업이 모두 나와있는 브로슈어를 보고 엄마에게 초코우유도 구독하자고 했다가, 한 소리 듣기도 했습니다. (엄마 미워)
구독 모델의 또 다른 장점은 구독자들에게 제품을 배송하는 것으로, 스스로가 미디어가 될 수 있다는 것이죠. 면도기를 배달하면서 자사 혹은 타사 제품의 샘플을 배달하면 어떨까요?
실제로 미국의 많은 면도기 섭스크립션 스타트업들은 이와 같은 전략으로 제품 라인업을 확대해, 멘스 스킨케어 시장에도 도전하고 있습니다.
Birchbox Man의 샘플 패키지
Morgans의 Bathroom 풀 패키지면도날 구독에서 시작해 스킨케어까지 그 범위를 넓힌 이들의 다음 행선지는 어디가 될지 기대됩니다. 특정 유저층, 그러니까 30대 초반, 고양이를 기르는, 제조업 종사 독신남이, 1주 동안 사용하는 생필품 전체를 패키지로 배달해주는 구독 모델이 생길지도 모르겠어요.
#3
자동차를
구독한다구요?!
차량 구독 서비스 '기아 플렉스 프리미엄'
저번 달은 K9
이번 달은 스팅어
다음 달은 카니발?!
이런 뚱딴지같은 생각을 실현한 차량 구독 서비스를 소개드릴게요.
지난 6월 기아자동차는 K9, 스팅어, 카니발 하이리무진, 이렇게 세 차종을 매월 1회씩 교체해 이용할 수 있고, 추가로 니로 EV를 월 1회 72시간 대여할 수 있는 차량 구독 서비스 '기아 플렉스 프리미엄'을 런칭했어요.
일단은 2020년 5월까지 실험적으로 운영되는 서비스로 보입니다. 런칭 이후 얼마나 많은 이용자가 있는지, 앞으로 어떤 추가 계획이 있는지 알 수는 없지만, 일단 이런 실험적 시도는 환영할만하죠.
그런데, 기아차는 왜 이런 서비스를 운영하는 걸까요?
전형적이고 변화 속도가 느리기로 대표적인 자동차 산업이 차량 공유, 자율주행 등의 패러다임 변화에 의해 위기감을 느낀지는 꽤 오래되었습니다. 지금의 판매량 감소는 오랜 경고 시그널이 현실로 나타나기 시작한 것에 불과하죠. (그런데, 업계 내부적으로는 이 변화가 예상한 것보다 5~6년 정도 빨리 온 거라고 하네요.)
자동차에 있어서도 더 이상 소유가 아닌 사용의 측면이 중요해짐에 따라, 하드웨어가 아닌 서비스 업으로서의 변화를 빠르게 준비했어야 했습니다. 그 결과로 탄생한 실험적 서비스로 보이구요, 기아차가 2017년에 런칭했던 아파트 단지 기반 차량 공유 서비스 '위블' 또한 같은 맥락에서 변화하기 위한 몸부림의 일환으로 볼 수 있겠네요.
차량 구독 서비스. 분명 좋은 실험이라 생각합니다만, 사용자 입장에서의 니즈를 잘 반영한 구독 모델인지는 의문입니다. 한 달에 한 번 차를 바꾸는 거 너무 귀찮기도 하고, 엄청 특수한 라이프 스타일이 아니고서야 이런 서비스를 이용할 동인이 과연 있을까 싶네요.
게다가, 한 번만 타도 중고차가 되어버리는 자동차이기에 감가상각을 고려할 때 비용 책정이 쉽지는 않았겠지만... 그래도 한 달에 127만 원이라는 놀라운 가격은 선택에 있어 엄청난 허들로 작용할 것이구요.
이런 실험과 동시에 자율주행 관련 스타트업에도 적극적인 투자에 나섰네요. 위기가 성큼 다가온 지금, 미래 모빌리티 먹거리를 확보하려는 기아차의 노력이 어떤 성과로 나올지 궁금해집니다.
#4
종이신문 시대 종료.
미디어의 미래는?
디지털 저널 구독 서비스, '뉴욕타임스'
요즘은 '구독'이 일상 언어가 됐지만, 예전에는 지금만큼 자주 보이는 단어는 아니었던 것 같습니다. 그래도 특정 단어 뒤에는 잘 붙었던 것 같은데, 대표적으로는 '신문'이 아닐까 해요.
'신문'은 정말이지 구독의 상징이었습니다. 부지런한 사람의 대명사가 '신문배달원'이었을 만큼 신문구독은 우리의 일상이었어요.
하지만 디지털 세상이 발전하면서 사람들은 점점 종이신문을 읽지 않게 됐어요.
유료 부수는 많이 줄지 않았다고는 하지만, 실체를 들여다보면 위기를 넘어 쇠퇴라고 봐도 될 것 같습니다.
우리나라의 사정만은 아니에요. 전 세계적으로 종이신문이 디지털로 대체되기 시작한 것은 꽤나 오래되었어요.
미국의 가장 파워풀한 미디어인 뉴욕타임스는 이 변화를 가장 빨리 감지하고 체질개선에 나서요.
그들의 적극적인 디지털 트랜스포메이션 시도는 성공적이라는 평가를 받고 있습니다. 뉴욕타임스는 2011년부터 디지털 저널의 구독을 유료화하기 시작했고, 2015년에는 구독자 100만 명을 달성, 현재는 330만 명에 달하게 됐어요.
누구보다 적극적으로 디지털 미디어로 변화하려 한 그들은, 동시에 자신들의 핵심역량인 저널리즘 또한 강화하는 전략을 취했어요.
사실 그 둘이
멀리 떨어져 있는 건 아니에요.
대부분의 언론사들이 트래픽을 모을 목적의 기사를 쓰며 광고수익을 노리고 있을 때, 뉴욕타임스는 유료 구독자를 확보하려 애씁니다.
그 전략이 바로, 본질인 저널리즘에 집중하는 것이었어요. '진실은 가치 있다'라는 멋진 고집을 부리면서 말이죠.
어느 미디어에서도 볼 수 없는 가치 있는, 그리고 심도 깊은 기사를 보려면 뉴욕타임스 유료 구독자가 되어야 하기 때문에 독자들은 기꺼이 돈을 지불하는 것 아닐까요?
뉴욕타임스의 디지털 저널 구독 가격 정책 온라인 구독 가격 정책그럼 다시 돌아와, 우리나라 사정은 어떨까요? 주요 언론사들은 온라인 프리미엄 구독 서비스를 하고 있지는 않고, 주로 포털사이트에서의 유입으로 수익을 기대하고 있는 실정입니다. 뉴욕타임스가 취하지 않았던 트래픽 중심의 전략으로 말이죠.
오히려 스타트업 미디어에서의 움직임이 재밌는데요. 전문적인 지식을 구독 방식으로 제공하며 구독자를 착실히 확보하고 있습니다.
특정 업계 관계자 혹은 관심 있는 사람들의 니치한 니즈를 파고들어, 한정된 타깃으로 유료 구독자를 늘리는 방식으로요.
'퍼블리', 월 21,900원으로 프리미엄 콘텐츠 제공
'아웃스탠딩', IT, 스타트업 업계의 프리미엄 기사를 월 9,900원에 제공구독자 폭이 신문만큼 넓을 수는 없으니, 질 좋은 콘텐츠를 돈을 내고라도 읽을 사람들로만 타깃을 좁힌 것 아닐까요? 무료 콘텐츠가 넘쳐나는 세상 속에서 돈을 내면서까지 보고 싶은 콘텐츠를 만드는 것이 결국, 미디어의 미래가 아닐까 싶어요.
#5
모바일 게임 구독 시대를
열 수 있을까?
모바일 게임 구독 서비스 '애플 아케이드'
애플은 일찍이 구독형 비즈니스로 서비스 체질 개선을 예고했습니다. 이에 발맞추어 애플은 다양한 형태의 구독 서비스를 차례로 선보여 왔죠. 콘텐츠 '애플 tv+', 뉴스'애플 뉴스+'에 이어 지난주에는 모바일 게임 구독 서비스인 애플 아케이드가 첫 선을 보였습니다.
애플 아케이드의 대표적인 강점은 유료 게임 2~3개 정도의 가격으로 (6,500원) 플랫폼에 등록된 다양한 모바일 게임을 무제한으로 즐길 수 있다는 점입니다. 애플 디바이스 연동과 계정 가족 공유도 가능하다고 해요. 기대한 만큼 게임 수가 많지 않고, 클라우드가 아닌 다운로드 기반이라는 점이 아쉽지만, 이는 개선될 여지가 있어 보입니다.
애플 아케이드는 이런 서비스랍니다모바일 게임의 구독 모델은 모바일 게임 시장의 새로운 수익 구조를 가져올 수 있는 큰 변화입니다. 수익을 광고나 인게임 결제가 아닌 구독료로부터 만들어 내기 때문이죠. 그래서, 애플 아케이드에서 제공되는 게임들은 인게임 결제 요소(현질)와 광고가 없습니다. 한 때 유료였던 아이템들을 이제 성실한 게임 플레이를 통해서만 획득할 수 있다고 해요.
애플 아케이드는 유저들의 구독료를 기반으로 게임의 완성도를 올려 유저들에게 온전하게 제공한다는 방침입니다. 적지 않은 모바일 게임들이 지나친 과금 시스템과 광고 삽입 때문에 비판받고 있다는 점을 고려하면, 애플 아케이드의 이러한 시도에는 많은 유저들이 공감할 수 있을 것 같아요.
하지만 애플 아케이드에 대한 우려의 목소리도 들려옵니다. 결국 경쟁력은 콘텐츠라는 지적이에요. 우리 모두 알다시피 iOS는 게임 개발사가 아니기 때문에 대형 게임 퍼블리셔들과 킬러 게임 유치를 놓고 치열한 줄다리기가 예상됩니다.
대형 게임사들이 인게임 결제를 쉽게 포기하고 구독 시스템 속으로 순순히 들어올 것 같지는 않아 보입니다. 결국 이들도 자신들만의 구독 서비스들을 만들어 독립해버리면 애플 아케이드가 구독 서비스로서의 매력을 잃을 수도 있다는 분석이에요.
결국 매력적인 구독 모델이 되기 위해서는 오리지널 콘텐츠의 흥행이 반드시 필요합니다. 마치 넷플릭스가 오리지널 콘텐츠로 승부하는 것처럼요. 애플 아케이드가 얼마나 게이머들의 지지를 얻으며 구독 서비스를 흥행시킬 수 있을지 귀추가 주목됩니다.
이번 주 위클리 파이브 어떠셨나요?
유익하게 읽으셨다면,
'라이킷'과 '공유하기'를 눌러 주세요!
카카오 톡채널을 추가해 두시면,
매주 목요일 카톡으로 새로운 콘텐츠를
손쉽게 받아보실 수 있습니다.
그럼,
See you next week!
