너의 성공이 곧 나의 성공이다
뇌과학의 원리로 까다로운 리더 설득하기
회사에서 마련한 특강 자리에 유퀴즈에 출현해 유명세를 탄 뇌과학 전공의 교수님이 등장했다. 강연의 주제는 ‘뇌과학이 인생에 필요한 순간’이었다.
온라인으로 진행했기에 궁금한 점은 채팅창에 질문을 남겨달라고 했는데, 담당자가 모든 질문에 답변을 못 드릴 수 있다고 양해를 구할 정도로 끊임없이 질문이 올라왔다. 나 역시 남겨진 질문들을 살펴보고 있었는데, 이 질문만은 꼭 대답해주셨으면 좋겠다 싶어 질문 하나에 하트를 꾸욱 눌렀다. 질문은 ‘어떻게 하면 까다로운 리더를 설득해야 하는지 뇌과학적으로 설명해달라’라는 질문을 가장한 간곡한 SOS였다. 교수님은 몇 가지 포인트를 짚어 주셨다.
첫째. 부정적인 리더에게는 퇴로를 차단하라.
설득을 한다는 것은 내 주장을 관철하기 위한 행위다. 따라서 내가 원하는 방향대로 리더가 가지 않을 수 있는 선택권을 애초에 없애버리라는 것이다. “A를 하시면 어떨까요?“가 아니라 “A나 B 중에 의사결정해주세요.”와 같은 접근 방법을 취하라는 것이다. 그런데, 이 방법이 안 먹히는 리더라면 어떻게 해야 할까?
둘째. 리더를 위한 결과와 보상을 준비하라.
사람들은 대개 이기적으로 행동한다. 무엇을 하든 자신에게 이득이 될지 자동적으로 계산하게 된다. 이 본능은 설득을 하려는 사람에게도 설득을 당해야 하는 사람에게도 동일하게 적용된다. 따라서 보통의 경우 설득을 하려는 사람은 설득이 성공하면 갖게 될 결과와 보상을 자꾸 본인을 향하게 한다는 것이다. 하지만 리더가 결과와 보상을 소유하게 해야 설득이 먹혀든다.
잘 나가는 영업 사원들의 노하우를 듣다 보면 한 가지 공통점이 있다. 그들은 고객을 만나 처음부터 절대 자신이 파는 물건과 서비스를 얘기하지 않는다. 그들은 고객이 필요에 의해서 그들을 직접 찾도록 만든다. 철저히 고객의 관점에서 그들에게 도움이 될만한 정보나 자료만 제공한다. 그저 본인의 영업 아이템을 고객이 필요로 하는 순간! 가장 먼저 떠올려지는 사람이 자신이 되도록 노력하는 것이다.
인간은 본능적으로 본인의 이득을 취하려고 한다. 리더 역시 마찬가지다. 의사결정 상황에서 결국 본인이 이끄는 조직이나 자신의 성과에 도움이 되는지 살핀다. 실무자일지라도 철저히 리더의 관점으로 생각하고, 성과 향상 측면에서 Win-Win 하려는 마인드가 있어야 하는 이유다.
당장 내가 고생하고도 인정받지 못할 것 같은가? 전혀 그렇지 않단다. 조직의 누구라도 당신이 고생했고, 아이디어를 낸 건지 뻔히 다 안다. 당신의 주장에 자주 설득되고, 자주 합을 맞춰가는 리더는 결국 당신을 전폭적으로 신뢰하게 된다.
질문에 대한 대답은 여기서 멈췄다. 사실 교수님의 이 대답만으로도 충분했지만 강연을 들으며 추가로 적용해볼 만한 설득 노하우를 정리했다.
인간의 뇌는 보편성을 선호한다.
사람들에게 수많은 얼굴을 제시하고 이에 대한 선호도를 물었다고 한다. 그 중 가장 선호도가 높은 얼굴은 전 세계 사람들의 얼굴을 오버랩하여 뽑아낸 평균적인 얼굴이었다. 인간의 뇌는 보편성을 선호한다. 독특하고 개성 있는 아이디어가 먹힐 것 같지만, 실상 충분히 공감할 수 있는 배경과 의도가 가미된 아이디어가 먹힌다. 그래서 고객의 고통에서 출발한 비즈니스, 상사의 관점에서 기획한 아이디어가 더 잘 통하는 것이다.
인간의 뇌는 저전력으로 설계되어 있다.
뇌는 초저전력으로 설계되어 있다고 한다. 태생적으로 에너지를 많이 쓰는 걸 싫어한다. 태어나 90살 100살까지 뇌를 써야 하는데 자연히 에너지 소모를 덜하는 방향으로 설계된 것이다. 뇌세포는 열이 올라가면 죽는다고 한다.
이런 관점에서 세상을 둘로 나눠 해석하는 이분법도 때론 도움이 된단다. 세상은 클러스터링을 이분법적으로만 해도 충분히 복잡하다. 우주적인 복잡계 세상을 인간이 이해하고, 살아가는데 이분법은 굉장히 중요한 방법이고, 인간의 생존과 적응의 결과다. 단순 명쾌하게 구조를 잡고, 접근해야 설득이 가능하다.
마치며. 뇌를 많이 쓰고 싶거든 쉬어라.
뇌를 최대한 많이 쓰고 싶은데 방법을 알려달라는 질문에 교수님은 대답했다. “역설적이게도 쉬어야 뇌를 더 많이 쓸 수 있어요. 여기서 장소를 공개하면 큰일 나겠지만, 저는 학교와 조금 떨어진 곳에 저만의 쉴 수 있는 공간이 있답니다. 시간이 나면 꼭 거기를 찾아가요.“
만약 지금 당신이 까다로운 리더를 설득하기 위한 방법을 찾기 위해 머리를 쥐어뜯고 있다면! 잠시 쉬어야 한다. 아시다시피 뇌는 사람이 잠에 들었을 때 더 많은 활동을 하고, 하루 동안 수없이 생성된 데이터를 정리한다.
잘 설득하고 싶다면?
당신의 뇌를 위해 잠시 스트레스를 내려놓고
